今天学到了什么：
一、谈判者首先是人，一定要把人和事分开。不把对手当做普通人，忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾难性后果。每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益。让每个谈判者都想达成满足自己实质利益的协议，这正是人们谈判的原因。除此之外，谈判者也重视保持与对方的关系。
思考：我们经常说：家是谈情的地方不是讲理的地方，就很好的说明了谈判一定要注意对方的情绪，反应，不仅要谈实质利益还要注重关系利益。家庭中是这样，工作中更是这样。
1、人际关系与心理问题混淆的另一个原因是谈判者经常对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际问题。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
二、要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。
1、认知
1）无论是谈生意还是解决纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。分歧的存在是因为它寓于人们的思维之中。恐惧，即使是无端的恐惧，也是切实存在、需要消除的。希望，即使是不太现实的希望，也会引发一场战争。纵然是既成的事实，也可能对问题的解决无济于事。
2）、能站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一，尽管真正做到这一点并不容易。只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，则还需要切身理解对方观点的分量所在，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。
3）、不要以自己的担心推测对方的意图。人们通常认为自己所害怕的就是对方要做的。人们太习惯于往坏处去理解别人说的话和做的事。人们往往不自觉地从固有的认识出发，作出怀疑的解释。而且，这么做看起来“保险”，让旁观者觉得对方有多么的坏。但是，以如此黯淡的眼光去看待别人的言行，其代价是任何有助于达成协议的新建议都被一脚踢开，你不会想到或是根本就不愿意对立场作丝毫改变。不要因为自己的问题去责备他人。人们倾向于让对方为自己的问题承担责任。责怪别人很容易，特别是你认为对方的确负有责任时更是如此。但即使是正当指责，其效果往往适得其反。对方受到攻击时，会采取守势，拒绝接受你的意见。他们会不理你，或是转而向你发起反击。相互指责把人与事死死地纠缠在一起。
4）、消除认识分歧的一种办法是，亮出各自的想法，与对方进行讨论。只要做到态度坦率、诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让双方怀着一份理解，认真倾听对方的真正意图。让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。如果对方没有参与谈判，他们将不太可能接受谈判结果，道理就是这么简单。
5）、人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。
2、情绪
1）谈判中，特别是在激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。
首先要承认并理解自己和对方的情绪。把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的。与对方谈谈他们的心情，也谈谈你自己的。
其次让对方发泄情绪。当别人发脾气时，你不要打断对方或者摔门而去，而应克制自己的情绪，继续待在那儿，任对方发泄不满。
最后不要对情绪的冲动作出回应。
2）采取象征性的姿态。情侣们都知道，只用一枝红玫瑰就可以结束一场争吵。给对方带来积极情绪的行动，并不需要自己付出什么代价。一声同情的问候，一句遗憾的表示，去墓地表示哀悼，送给对方孙子一份小礼物，相互握手拥抱，一起吃饭－－所有这些都是以微小代价去改变敌对情绪的绝好机会。许多情况下，一声道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。
3、交流
1）交流中存在三大障碍。第一个主要问题谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。第二个主要问题即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。第三个主要问题是交流中的误解。
2）如何才能解决以上三个问题呢？认真聆听并理解对方的意思。说出你的想法，争取对方理解。防患于未然。
3）为了改变对方的态度，变正面交锋为并肩合作，为了便于谈判，双方最好坐在桌子的同一侧，把合同、地图、白纸或其他能说明问题的材料放在面前。
三、利益
1、着眼于利益，而不是立场。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。
2、如何确定利益？问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。问“为什么不”，考虑对方的选择。
3、确定了利益之后，就要跟对方去沟通，明确告诉对方你的利益所在，也要承认对方的利益所在，先说问题，后说答案。最后一个方法，叫做向前看，不回头。
4、一个有用的经验法则是，不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方。
