如何成为一个好的谈判者

1.目标至上

　　分享两个案例：

　　有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”遭到神甫严厉斥责。另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗?”却得到神甫的允许。

　　某商场休息室经营咖啡和牛奶，开始服务员问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生。喝牛奶吗?”其销售平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售大增。原因在于，第一种是“封闭式”提问，容易得到否定回答，第二种是“选择式”提问，大多数情况下，顾客会选择一种。

　　在上面的两个例子里，只是提出问题的方式不一样，其中一种不仅给了对方充分的尊重，还不知不觉中就得到了满意的答案。但他们都有一个共同点：两者的目标都是非常明确的。

　　如何成为一个好的谈判者2.关注对方

　　据研究显示，在一场谈判中，专业知识所起的作用不足10%，而人的作用高达55%。所以，了解并满足对方的需求，才更容易让谈判水到渠成。那么具体该怎么做呢?

　001.尊重对方

　　尊重对方的谈判就是既达到了目的，又要让对方乐意接受你的要求。

　　我还在读书的时候，我们教室里的饮水是那种桶装水，每次换水都要班上的同学到楼下去搬上来。那时我们班上的男生每次搬水都是特别积极的。但刚开始的时候，也是没有几个人主动去搬水，有一次，我们班一女生看没什么人愿意去搬水，就大声说了一句：没人去搬就让我们班最帅的人去。XXX，HH你们两个赶紧去呀(其实就是随便叫了两个班上个子比较高的人)。然后那两个男生什么也没说就飞快的跑到楼下去了。后来那些经常主动去搬水的男生都被我们叫成杨大帅哥、周大帅哥等等，那也是我们是发自内心对他们的尊重。

　002.了解对方的诉求

　　一个妈妈给了邻居的两个小孩小红和小辉一个橙子，他们为了公平起见，一个人平分橙子，另一个人先选择，于是他们都得到了一半的橙子。小红把橙子拿到家里把橙子里的果肉掏出来扔掉了，留下了橙子皮用来煮粥喝。而小辉把橙子的果肉吃了之后就把皮扔掉了。这样他们虽然都得到了自己需要的那一部分，但没有让利益得到最大化。

　　如果她们通过进行谈判，了解了对方需要的是什么，那么他们就可以拥有一个完整的果肉或者橙子皮了。

　　假设1.小辉知道小红不吃橙子的果肉，想要的是橙子的果皮，他可以跟小红说果皮全部给小红，果肉归自己。

　　假如2.小红欠小辉几颗糖，然而最近小辉长了蛀牙，很长一段时间都不能吃糖了，他也知道小红的妈妈给她的零花钱很少，没有什么钱买糖还给自己。那么他可以跟小红商量说：橙子给我，然后你欠我的糖就抵消了，你看行吗?小红当然会答应，她这两天口袋里没钱，而且自己还要攒钱买画册呢，半个橙子算的了什么。

　　从以上可以看出，如果他们明白对方需要什么，他们就能根据对方的需要去谈判，更容易找到成功的关键，实现双赢的结果。

　　003.千万不要打断对方

　　平常说话聊天时，我们都不希望自己在说话的时候被打断，在谈判时，就更是如此。

　　打断对方很明显是对对方的不尊重，这会让对方引起反感，如果你真的有需要的话，你可以像《奇葩说》那样通过“奇袭”来表达自己的观点。也就是在对方说到你不认同的观点时，你可以用手势请求他暂停陈述，然后向对方提出问题，而不是贸然的去打断别人的发言。

　如何成为一个好的谈判者3.活用策略

　　谈判的时候用一些策略会让你的谈判事半功倍，下面是书中分享的三个小妙招。

　　001.情感投资法

　　谈判有时是一场激烈的智斗，双方站在对立的立场，气氛难免会变得紧张，如果站在对方的角度去考虑问题，表达出对他的理解，那么对方的态度也不会像之前那么强硬，会变得更加友好，有了友好融洽的气氛，从而更容易达成合作。

　　在不经意间的跟对方说“我知道这会让你有些为难”或者说“做出这样的退让一定是不好受，实在是太感谢了”的话，对方即使输了谈判，心里也会感觉舒服一点。

　　002.循序渐进法

　　在谈判中，如果你突然提出太多要求会让人一时难以接受，所以不妨一步一步的由浅入深。

　　提出要求时要估量对方心里对自己的信任，一开始信任度还不够高时，你可以提出比较小的要求，例如先签订短期的协议，后续再通过谈话对协议进行延长。

　　003.同仇敌忾法

　　如果谈话陷入了僵局，就先暂停下来，转移话题，找一个你们有同样想法的话题聊。例如吐槽一下最近的房价上涨了，空气的质量越来越差了等，以此缩小彼此之间的距离，拉近了情感，接下来的对话就能更顺利对进行了。

　　世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”在谈判中，谁能认真遵守基本的谈判原则，并且适时的使用一些商务谈判的方法、技巧等，就更容易在谈判的过程中屹立于不败之地。