他：你好，在吗？一个很急的事情请帮我分析一下？
我：OK，请讲。
他：客户是一家集团公司，跟了有一年，当时我打电话给董事长秘书，说我们是晨光文具，公司新上任领导想去拜访董事长（因为听他们单位的人说，董事长管理属于事无巨细，连一颗螺丝钉都管），秘书把我的话转达给董事长，董事长让秘书告诉我们直接负责此次项目的负责人。
他：我们找到了相关负责人，一个是副总，一个是采购，带采购去了公司考察，现在投过标了，投标当天也报过二次价格了，他们说要等董事长来决定。
他：过了半个月，他们通知我们在重新报价，我们也重新报价了，现在负责人告诉我，他们董事长觉得晨光是国产的，因为此次投标的还有白乐、三菱、斑马，另外他们董事长专权，自负，他们手下想帮我说话，但不敢。现在这个单子都没确定下来，我不知道如何继续做工作。
我：你的工作我梳理一下，通过前期拜访找到秘书电话，秘书也帮忙传达给董事长，董事长也安排你去找项目的具体负责人。找到负责人，并安排考察，表面上看一切都OK，没有问题，但是最终董事长才是决定买谁家产品的关键人。
我：你至少犯了三个错误。
我：一、你前期收集信息显示：连一颗螺丝钉都要管的的董事长，对此次采购能不过问？他一定是会亲自参加，亲自决策。所以，董事长这个关键人是我们不可以躲过的，迟早都会遇见，还不如早见呢？不然懂事长被竞品“洗脑”后，有一个先入为主的潜意识，我们在想去征服他，等于难上加难。
我：你在二次报价的时候都没去见这个你最应该见的人，你说连人都没见着，怎么能正确的认知你？认知你的产品?认知你的公司？连你这个人都没见过，董事长谈何去支持你呢？所以你这个项目最大的败笔就在于“错过了董事长，错过了那个对的人。
我：二、大型采购项目尽然没有你的内线，你没有内线，销售企不是等于瞎子摸象，啥都不知道。秘书都为你转告了，你为何不抓住时机做人情？借口可以由答谢秘书这次转告开始，然后公关发展成线人。
我：三、浪费太多时间在不重要的人身上，这次销售你所面对的有董事长、秘书、副总、采购，我们从职位上就可以分析出这个采购是职位最低的人，在整个采购过程中是影响最低的人，你工作围绕这个他展开，而不接触副总、秘书、董事长，就这一条线联系想赢单，几乎不可能。
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