［ 练习二 2.2 ］-1

识别需求+ 与对方核实

【记录格式】

一、伙伴A（名字）

客户A

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

给我发一个需求文档，微信告知:如果能做，价格、交期、结算方式一并报给她

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

1.评估和回复项目能不能做；

2.如果能做，把价格，交期，结算方式三个信息提供给她做评估。

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

她需要收集这三个信息做评估。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

没做核实的动作。

六、核实结果：

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

［ 练习二 2.2 ］-2

一、伙伴A（名字）

主管

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

需要一份设备的Word版说明书。

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

让我马上给他提供这份说明书

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

他需要马上提供给客户

一般提供说明书都是pdf版本，需要word版本是客户便于编辑在他们自己的操作指导书里。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

客户需要word版本是需要编辑在他们的操作指导书上面的吗？

六、核实结果：

要写sop,word版本方便一点。

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

8

  ［ 练习二 2.2 ］-3

【记录格式】

一、伙伴A（名字）

小宝

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

妈妈你为什么要把我对我纸拿走?

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

1.我没有经过他同意拿了他的东西，表达他的不满；

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

1.需要问他，并经过他同意才可以拿走。否则他会感受自己被“侵犯”。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

是因为没有经过你同意拿走纸，你难过了是吗？

六、核实结果：

对方点头，

补充到:这个纸我还需要玩的。

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

10

［ 练习二 2.2 ］-4

一、伙伴A（名字）

老公

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

1.娃的学习问题先让她把时间概念建立起来，就按照我们现在的方式。

2.你工作的事情是这样，我的意见是……

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

孩子学习的安排  和给我工作的建议

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

孩子学习的事情就不要再讨论了，先按照目前的方式执行；

你工作遇到的问题，我把我的建议提给你，供你参考

五、你与对方核实的关键 话语描述：

还未核实

六、核实结果：

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

  ［ 练习二 2.2 ］－5

【记录格式】

一、伙伴A（名字）

客户B

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

我催问客户款项，客户说:你给我提供一个配件的名称

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

付款需要我开票，开发票内容要开配件名称。

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

按照配件开票，她才能向领导申请付款。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

    您这边是希望开票时用配件名称，不要主机名称是吗？

六、核实结果：

是的，合同不要写主机。

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

8

  ［ 练习二 2.2 ］－6

【记录格式】

一、伙伴A（名字）

商家A

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

等大家都加的差不多了我们建群

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

参加一个活动，商家小姐姐加了我微信，提到事情:

她告知我:等这次参加活动的人员确定好之后再建群统一拉进

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

1.关于活动的安排，会在建群后统一群里发布和解答。

2.想告诉我不要着急询问活动安排细节，后续会群里发布和解答。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

下雨就顺延吗？

六、核实结果：

到时候看，有变动会在群里通知

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）

6

  ［ 练习二 2.2 ］-7

【记录格式】

一、伙伴A（名字）

同事A

二、对方原话简单描述：

（用最少的字描述，

或者直接描述对方原话的关键字）

昨天客户咨询的项目，是同事B那边的

三、对方说话内容 中提到的事情是什么？

昨天我接待的客户咨询，是同事B已经跟进的项目

四、你提取感受到对方 的 潜层需求是：

1.同事A给我善意提醒，不要一个客户两个人同时跟进，造成后续不必要的误会和矛盾。

五、你与对方核实的关键 话语描述：

我知道了，我已经不在跟进

六、核实结果：

对方没说话。我理解为她已经完成她的提醒义务，达到提醒目的

【自我评估】

认领意识成长价值水晶

增加 与对方核实需求这个步骤之后，你对于以下规律信息点的感受度：

1.表层需求是潜层需求的方式，潜层需求是表层需求的目的或结果。

2.你意识到：与对方核实是非常必要与重要的一步？

（直觉，对意识到的程度打分 1-10 ）