项目拆解
2015 年做了一个小龙虾外卖的项目，3年时间从0开始跑模型，开了1500多家，融了3次资，小龙虾行业的一个头部品牌。
预热思考题：
第一题：如果有一天你在实验室，发现了一个新技术，比如液氮冷冻技术，可以快速完成材料的冷冻。你隐隐觉得有商业化的机会，你具体怎么做呢？会直接买下它吗？还是直接开始创业？
第二题：关键假设课程提到的：创业要多给自己留几条命。
你现在创业，容错率高吗？能失败和转型几次？能不能通过一些策略，可以让自己在大量犯错的情况下，还能活下来？
创业线路图：分为五个大阶段：兴趣阶段、预判阶段、MVP阶段、开始复制阶段和快速扩张阶段。
兴趣阶段 ---发现技术/做冷冻实验
预判阶段 ----发现在小龙虾机会
MVP阶段 ---批发转外卖模型
开始复制阶段 --- 门店跑到几十家
快速扩张阶段 2017年门店扩展到1000家，2018年门店扩展到1500家
重点：预判，红利，试错，科学
第一阶段：兴趣阶段 ---发现技术/做冷冻实验
计划：冷冻-试验-聚餐
探索新技术的商业价值
尝试用液氮冷冻各种食材：鸡、鸭、鱼，牛肉，茄子、西红柿、土豆、黄瓜、花甲、螃蟹、生蚝、龙虾、花生、毛豆.........
科学实验，找创业机会
第一轮学习：论文学习
阅读大量文献，科普文，文章等
第二轮学习：大量严谨实验
做实验就要拿到真实结论。
第三轮学习：商业判断
提假设-做实验-做对比分析-找到可能的创业机会。
第二阶段：预判阶段 ----发现在小龙虾机会
通过第一阶段实验拿到结果冻小龙虾有机会，
提出问题：冻小龙虾有价值，但是有创业机会吗？这个行业究竟怎么样？有切进去的可能性吗？
开始创业的调研和预判
第一阶段,先快速扫了一遍肉上的报告和文章，这些信息最容易获得。
第一轮：公开信息快速调研
重点：小龙虾的完整产业链拆解：上游-生产加工-门店-终端消费
第二阶段，开始深度调研，去找专家、去现场、去找消费者，去学习一手的信息。
第二轮：尝试调研水下信息
重点--市场分析的3点预判
1、市场增速明显
2、周期性明显
3、各链条都有痛点
市场调研结论：小龙虾大有可为，有机会颠覆这个行业。
认真算清楚行业天花板
预判背后，有一套思考逻辑。
第1个点：预判做的越充分，后面踩的坑越少。
第2个点：分析行业，究竟有没有创业机会
第3个点：预判的核心，在于算肖楚天花板。
进入第三阶段：开始正式创业。
第三阶段：MVP阶段 ---批发转外卖模型
测MVP跑通外卖模型
生产一批虾，去市场上卖卖看。
1-定价，批量生产
2-去拓展市场，分两路（测试为期一个多月）
第一路：找朋友店，直接入驻测试，看消费者的接受程度。-----反馈痛苦和悲剧，客户反馈的问题多，无法继续。
第二路：线下地推的人，直接去挨家敲门，推销小龙虾批发合作。---跑了两个月，没有一个餐厅能接受。
发现在新红利：2015年外卖崛起
最粗糙的外卖店，测试
第一个月：不仅直接盈利，还赚了2万块钱，一个月回本
第二个月：稍微调整模型，做得更好了，赚4万块钱的利润。
换了一个业务模型，从批发切换到外卖，直接就跑通了
做好实验算好单元模型
1、用假设的思路做实验
做生意，目的是提供用户价值，目的是跑通商业模式，提出一个假设：批发能赚钱，发现验证不了，错了，那就转型，做外卖就好了。
验证关键商业假设，而不是非要走通某一个模式。只有放下了基本的执念，才能低成本测试，才能用假设来驱动业务往前快速调整。
2、认真算好单元模型
单店模型：单月收入-单月成本
收入=每天订单数*30天*平均客单价
成本=房租+人工+材料+营销+其他
=每月租金+每月人工成本+平台营销成本+食材成本+其他：平台扣点+配送费+水电费
模式跑通，开始复制
第四阶段：开始复制阶段 --- 门店跑到几十家
疯狂测试寻找增长渠道
没有开店经验，没有招商加盟的经验。按照直觉，第一步找几个地推，去线下推广，招同城的加盟商。
-----结果，没有理，甚至到最后连敲谁的门都没搞明白。
创始人自己认领3个店，先开起来。
从没人开店→到熟人开店→陌生人开店。
疯狂渠道测试计划，大量测试方法，来招募加盟商
读增长的书，问朋友，拆解同行的做法，做大量实验。
测了：
知乎→发一些软文，客户量很少，失败
微博→花钱找大V 转发，客户量很少，失败
展会→经过调研，投入太大，估算ROI应该很难跑得通，放弃。
58上贴：店铺出租的广告，低价各吸引别人来咨询，失败。
蹭各种流量，求关注，也没有几个测试在百度投放，跑平了。
测试十几个渠道全部失败。
0加盟费策略
免加盟费，要真的让客户赚到钱风来收后续的提点。
遇到一个新渠道：今日头条
花钱买软文，获得了十成级的阅读，吸引粉丝来找。
正式建号，自己发软文，每个月都写几篇，信息流的精准推荐阅读量超过几十万。
从今日头条收获了大量的加盟商。
预判后低成本快速试错
第一个策略：低成本快速试错
做业务实验，不可能一次性成功，都是通过大量的，复杂的，甚至有些枯燥的试错，才能找到那个正确的答案。
团队需要具备：要有“快速试错”配套的文化和工具，能够在有限的资源下，低成本失败20次以后，还能坚持试到21次，拿到那个结果。
不断试过的错误，才是创业的真相
第二个策略：预判越好，执行效率越高
花钱去测试的渠道，要有提前的预判和排序，先用调研证拓一下，如果 觉得划算再去花钱。
第五阶段：快速增长
快速扩张阶段 2017年门店扩展到1000家，2018年门店扩展到1500家
1、不断升级门店
2、提升工艺
3、扩大产量
4、扩展品类
5、优化增长模型
优化商业模型关键指标
两大模型：加盟合作模型+外卖运营模型
业务有两个重要的模型：
前期的模型：写文章-加盟谈判是一个模型
后期的模型：开-外卖运营-经常是一个模型
决定了整个公司的商业效率。
合作加盟模型
重点：成功合作数量=文章流量*咨询率*面谈率*签约合作率
不断发现在问题，提出IDEA和关键假设，去验证。
写干货文章，吸引目标客户群。
最好的文章过段时间重新，反复发，依然很有效。
【标题党蹭热点】【金句鼓励转发】【暗示复制转发】【故意引起讨论】【提问找人当托】
如何提升约谈率
避免多个客户同时约谈，他们会相互影响，顾虑加倍，做好排期管理
设计主聊的规则，谁最熟悉业务，来找主要的沟通，总监最后再来谈
加了一个一锤定音的逼单策略：总监路过（假装），问有没有策略，给最后两张500元的提货券，督促完成签单。
外卖运营模型
拆模型，提假设，做实验
收入=（店外流量*进店率*下单率）*客单价
分析数据，去研究同行，去看看头部的一些外卖品牌，提假设。
如何提升进店率
核心策略：优化每一个用户看到的元素。
优化的几条要素：门店名字、LOGO、展示莱品、折扣力度、价格。
如何提升转化率和客单价
调整价格，调整排序，调整推荐莱，套餐策略等
背后的原因分析
原因：
1、减少决策成本
2、看上去更有性价比
3、增加了消费场景
商业模式要无限迭代升级
创业增长，不进则退
不断提升你的经营水平，提升你的转化率，升级商业模式，提长团队管理水平，才有可能守住你的市场空间，保住你的商业模式。
最终的关键假设：壁垒和护城河
这次非常认真的整理了课程笔记，内心有许的冲撞的，也打开了很多的未知领域，对整个操作没流程有了一个路径图，对以后开展业务和未来创业做了些铺垫，逻辑框架有了接下来就践行于现在的业务拓展中。感恩PETER的详细讲课。
1班学生：赵海英
