书接上文《梳理你的商业模式-精益画布》食用本文之前请先阅TA
一、选择切入点
1.什么是风险
那么何为“风险”呢？创业公司有很多不确定性，但是“不确定”并不等于“有风险”
风险：不仅不可预见，而且可能会发展成损失，灾难或者意外
可以将风险归入这三大类中
（1） 产品风险（P）
把产品做好
（2） 客户风险（C）
建立客户渠道
（3） 市场风险（M）
能否长期发展
想要一次性解决验证全部风险那是不可能的，必须根据产品的发展阶段来把风险按照轻重缓急进行排序，然后系统的解决它们。
2. 商业模式的优先次序
你的目标商业模式：有足够大的市场，有合适的客户渠道，客户需要你的产品，而且你能借此发展壮大。
（1）客户痛苦程度（问题）
应该优先选择那些最需要你的产品的目标用户群体，列出的问题中至少有一个问题是这些用户群必须解决的大问题
（2）获取渠道（渠道）
要想产品做的更好，就必须建立起客户渠道，能轻松建立起哪些客户渠道那么就应该先考虑这些群体，能让我们更快的开启客户学习
（3）及格/毛利（收入/成本）
你的产品定多少价主要取决目标用户群体，应该尽量选择那些利润空间大的群体，利润空间越大，达到收支平衡所需的客户就越少
（4）市场规模（目标客户规模）
根据商业目标选择规模较大的目标客户群体
（5）技术可行性（解决方案）
检查解决方案，确定你的设想不仅可行，而且能满足客户要求的最简方案
二、开始实验
1. 成立问题/解决方案团队
问题团队：大部分负责“办公室外”的事物，比如用户访谈，做可用性测试等
解决方案团队：负责“办公室之内”的事物，比如写代码，做测试，做部署等
两个团队必须做到跨职能，告别传统的筒仓式，此外每个人都有义务和客户进行互动
2. 提高实验效率
创业公司必须在资源耗尽之前找到一个可行的方案
想要做好实验速度、调研、专注缺一不可
（1）速度和专注
如果速度很快，而且很专注，但没有调研，那么就像是小狗在追自己的尾巴，不了解用户想要什么，都是在白忙活
（2）调研和专注
找准了专注点，而且也在调研，但是动作不够快，那么可能在支援耗尽之前就会被竞争对手赶上
（3）速度和调研
如果发展很快，也在调研，但却不专注，那么可能会落入早期优化的陷阱，比如用户还没有到达很大规模就着急的优化服务器扩大服务器，或者在产品还没有做出来之前就优化页面
3. 不做多余的事情
太过追求完美往往把事情搞砸
——伏尔泰
尽量全力设计一个简洁实验，只要能测试你的商业模式就行，多余的事情一样都不做，只要找出商业模式中风险最高的部分即使不做产品也可以做测试
比如：视频MVP做一个宣传视频 一部分3A大作都做一些视频 《赛博朋克2077》等
贵宾式MVP亲自为客户专一的提供服务
4. 假设必须可证伪
商业模式大家都会写，但很多东西是无法验证的，精益创业讲究科学实验，就像在实验室做实验一样，提出的假设可证伪比如石墨是否是导体等未进行实验时都只是一个假设
例如
发一个博客获得100个新用户
这100个新用户是非常具体的而且可验证，如果达到了100个那么证明此渠道可行，如果达不到 要明白为什么 从中吸取经验 进行下一个实验
可证伪的假设=[具体并且可重复的动作]可以导致[预期的可评估的结果或目标]
5. 定性验证，定量核实
在产品与市场完成匹配之前一切都是未知的，当一切都面临不确定时，你只需少许数据就可以开始学习
如果你面临的不确定因素很多，那么只需少许数据就能大幅消除不确定性。如果你对大部分事情都很确定，那么就需要大量的数据才能消除不确定性。
——道格拉斯·哈伯德
定性验证（用户访谈）定量实验可以采用群组分析或者分离测试的方式
6. 系统地解决风险
只有做实验才能消除风险，在产品和市场达成匹配之前，你一直都在学习做定性研究，创业公司初期最大的三个风险：问题、渠道、收入
第一阶段：认识问题
组织一些正式的用户访谈，弄清楚，哪些人会碰到这些问题？最紧急的问题是什么？当前人们是怎么解决这个问题的？
第二阶段：定义解决方案
可以做一个演示PPT视频等或者口头描述，让客户直观的看到你的解决方案，弄清楚：解决方案灵不灵？早期接纳者是谁？定价模式是否可行？
第三阶段：定性验证解决方案
做一个MVP，然后小范围的发布给早期接纳者使用，弄清楚早期接纳者是否认可你的独特卖点（核心价值）？怎样才能找到更多的早期接纳者来使用你的MVP以便进行客户学习？人们愿意掏钱吗？
第四阶段：定量验证解决方案
你做的东西是客户想要的吗？怎样才能把产品推广更多的客户？你的商业模式是否具备持续发展的能力
产品风险：产品是否合适
（1）首先要确保你的问题值得解决
（2）然后设计最小可行性产品（MVP）
（3）制作并开始小范围的验证MVP（展示独特卖点）
（4）然后扩大范围，进一步核实你的验证结果
客户风险：能否建立起客户渠道
（1）首先要确认问题困扰的客户群体
（2）然后精简目标客户群体，只留下那些当前就需要你的产品的早期接纳者
（3）刚刚开始时候可以使用免费的渠道
（4）要逐步建立起付费渠道、病毒渠道等
市场风险：能否建立起可持续发展的商业模式
（1）找到当前的竞争者（即现有解决方案）并为你的解决方案定价
（2）首先根据客户的反馈口头承诺来确定是否合适
（3）然后根据客户的使用情况来确定价格是否合适
（4）优化成本结构，建立起可持续发展的商业模式
门槛优势
最后只剩下门槛优势没有解决了，剩下的这一栏只有面临竞争时才能体现门槛优势，目前可以先不管
三、开始用户访谈
要想学到东西，最快的办法就是和客户直接沟通
1. 不做问卷调查、焦点小组
（1）做问卷的前提是你知道应该问哪些问题，而用户访谈目的是把你不知道的东西问清楚，（2） 做问卷需要你知道答案 就像选择题一样 可能会对用户造成局限性 从而使得问卷产生错误数据你给我的 ABC 中都不是我想要的，在客户开发初期“没有答案的开放式问题”才是最好的
（3）做问卷无法观察用户从用户的肢体语言中可以看出你的问题是否与解决方案匹配
（4） 焦点小组这种方法容易产生从众心理
问卷调查可以用在当假设通过实验之后，再做一次定量测试的问卷调查
2. 访谈并非一件简单的事情
走出办公室，不要闭门造车
（1）你的访谈主题应以用户调研为主，而不是推介
（2）不要问用户想要什么，要从中挖掘重要信息，有时候碍于面子，有时候则是因为他们对谈论的东西不了解或者不是很关心
3）尽量选择一些安静的地方如咖啡馆面对面的交流
（4）从认识的人开始
（5）首要任务是早期接纳者的各种特征
（6）时间要足够20-30分钟
（7）不要给钱或奖励
（8）访谈之后迅速记录下来
（9）准备好访谈30-60个人
四、问题访谈
1. 学习目标
确定问题和访谈用户是否匹配
需要验证以下问题：
（1） 产品风险是什么客户如何看待你提出的三大问题
（2） 现在有的解决方案是什么他们是如何解决这些问题的
（3） 受这些问题干扰最大的用户都是哪些人，你选择的用户是否能支持公司发展
2. 可证伪的假设
此阶段必须要将画布上的假设转换成可证伪的假设
将之前画布中按上述假设的要求修改，并变为可证伪的假设
3. 开启用户访谈
（1）开场白
（2）收集统计数据（验证客户群体）
你的年龄你多大......次类问题与实际产品有关
（3）讲故事（描述问题的背景）
最重要的问题以故事的形式叙述出来
（4）描述三个最让你头疼的问题并排序
（5）将画布中三个最重要的问题过一遍
（6）总结后续保持联系为解决方案访谈做准备
（7）记录结果
4. 认识问题
（1） 反思一周内的访谈结果
（2） 逐步锁定早期接纳者
（3） 改进问题
（4） 从中深刻认识解决方案
访谈最少要做10个人 如果你连10个受访者都无法快速找到那么可见此市场并不是很大，找到一个很重要的问题，确保早期接纳者，能描述当前客户的现有解决方案
也可以从现有的解决方案中找到一些新的机会，比如用户抱怨我现在使用的解决方案流程特别复杂，等，也可以变为我们的优势。
5. 更新画布
目前验证了画布中的三个假设，通过访谈看看是否与我们想的假设切合呢，如果不是那么就需要通过问题访谈来更新我们的画布了（问题栏、现有解决方案栏、早期接纳者栏）
五、解决方案访谈
1. 学习目标
目前你的手上已经有了一份问题列表，对现有解决方案也做了了解，可以开始并制作解决方案了。
（1）客户风险：谁受到的困扰最严重（早期接纳者）
（2）产品风险：你如何应对这些问题（解决方案）
（3）市场风险：收费模式是怎样的（收入）
2. 验证解决方案
我们的主要目的是像用户展示一个“演示产品”可以是一个视频一个Demo,让他们可以直接看到我们的解决方案，并验证我们的产品是否真能解决客户的问题
要记住：会描述问题的客户很多，但是能想象到解决方案的却很少，所以你需要借助演示产品来让他们了解你的解决方案。
也是减少浪费的手段，少做用户不需要的功能
（1）演示产品是可实现的
（2）演示产品要看起来真实
（3）演示产品必须能迅速改进
（4）演示产品尽量避免浪费
3. 测试产品价格
想要客户掏钱是一种假设，不要问客户他们愿意付多少钱，告诉他们应该付多少钱，你的任务是找到早期接纳者，他们是对你的解决方案非常重视的一群人
4. 更新画布
用户解决方案访谈结束后应按实际的访谈结果修改画布，此处我们验证的是（解决方案栏、早期接纳者栏、收入栏）
六、创建MVP
先如今值得解决的问题已经找到了，早期接纳者特征也有了，能解决这些人的解决方案也基本出现，早期接纳者也愿意为其付费，那么接下来就是实现解决方案的时候了
1. 精简MVP
（1）从零开始每一个功能都过一边看是否此功能有必要加入
（2）从头号问题开始独特卖点就是为了吸引客户而做出的承诺
（3）把可以有和不需要的功能去掉
你的目标是学习不是优化现在还未到达优化的阶段
2. 激活流程
功能列表确定后就可以设计激活流程了，也就是说用户需要在使用你产品的旅途中如何才能开始的体验到你产品的独特卖点和价值
七、准备评估
在完成产品与市场匹配之前最重要的任务是学习，而不是优化
1. 远离虚荣指标
什么是虚荣指标，他与行动指标相对立
行动指标：
（1）可行动
（2）可见
（3）可分析
常见的虚荣指标PV UV查看也无法指导行动
2. 分析方法
监控用户的整个生命周期，最常用的就是漏斗AARRR也是就是我们画布中的衡量指标
此处简单的漏洞是无法清晰的看出波动的，我常用的是群组分析式的漏斗，医学上常用也就是将有相同特征的用户分未一组，这样就可以看出全生命周期中的波动与用户事件联系，详细后续单独出一篇文章供大家参考
八、如何判断产品和市场是否匹配
1. 什么是产品和市场匹配
意外着你有一个不错的市场，而且有一个可以满足这个市场的产品，如果产品与市场不匹配的话很容易就能看出来，你的产品无法给用户带来价值，也建立不起口碑，访问量增长缓慢，销售周期也很长
2. 关注正确指标
首要两个指标激活留存
产品除了良好的首次体验外，还需要客户反复地使用才能取得成功
如果产品月复一月留住四成已激活用户的话，那么说明产品具备早期吸引力
当然收入也是产品总要组成部分，收入是初级验证，留存率才是终极验证，有了高额的流量还怕无法变现嘛？这也是优势门槛中别人所无法复制的
只能概括性的讲解以下大体框架，其中的其他知识点 MVP、群组分析、用户访谈、AARRR等内容都比较多之后会单独拿出来详细讲解 忘小伙伴见谅（骗个关注）
