《跟熊浩学沟通》学习笔记
谈判是最常出现也是最重要的一种沟通方式，让我们试想一个场景：
假设你是孩子的父亲或者母亲，家里有两个孩子，你今天回家非常疲劳，推开门发现两个孩子正在厨房里，拼命争抢一只橘子。
请问，你会怎么做？
我想你们一定有各种各样的答案。有人会这样反应：“你们俩是不是要打闹？是不是要争吵？那就都别吃！”或者有人会说：“哥哥应该让弟弟，因为要关爱幼小嘛。”还有的说，：“弟弟应该让哥哥。”甚至有人会把橙子一切二，一人一半。
OK，故事继续。
这时，哥哥拿着他的那一半，然后吃掉橘肉，扔掉桔皮，很正常。而弟弟，拿走他的那一半则是把橘肉给扔掉了，他只留下了橘皮，他想烤蛋糕——你知道，橘皮是西点烘焙中的香料。
现在，你倒回去想想。之前的几种处理方式是不是都错了，因为本来哥哥可以拿到完整的橘肉，而弟弟可以获得一整张橘皮。
谈判不是对抗、不是发泄、更不是剥夺，谈判是发现需求、协调利益、创造价值的过程。
本文介绍的谈判方法源自于哈佛大学，所以叫哈佛谈判理论，也叫原则谈判理论。这套方法首先认为所有谈判的沟通，由四个基础要素构成，分别是利益要素（Interests）、标准要素(Criteria)、选项要素(Options)和替代方案(No-Agreement Alternative)要素。四个概念的首字母分别是I、C、O、N，所以我们也将它称为ICON模型，这是谈判最核心的方法论框架，是一套具有普遍意义的理论工具。这个工具既可以帮助你理解大国之间的争议，例如说国际争端，也可以帮助你化解生活的小问题，比如家人口角。
利益要素（Interests）
什么是利益？利益，就是你的谈判对象内心真正的诉求，但人们常常把对方的利益和自己以为的利益搞混。
例如，在分橙子的场景中，你以为孩子们抢的是橙子，其实大的要橙肉，小的要橙皮。
沟通的第一步是放空思维，不做判定，不然判定就会变成偏执，蒙蔽你发现对方诉求的眼睛。先放空，然后我们才能倾听。
谈判领域的著名学者，摩西·科亨教授（Moshe Cohen）把倾听的方法概括为“听力三角形“- 提问，聆听和反馈。
第一步：提问
可能有点出乎人意料，倾听的第一步不是听，而是问。但你不问，他不说的话，你们怎么开启一场谈话呢？
不过，提问也是有技巧的，具体来说要注意两点：
一、尽量只提开放式问题
凡是可以用是或否回答的问题就叫封闭式问题。不可以用是或者不是回答，必须要给别人具体信息的问题，是开放式问题。
比方，你和同事准备一起吃中饭，同事问：“等会吃什么？”，你说：“吃拉面吗？“你看，同事问的就是一个开放式问题，包含了很多可能性；而你的反问是一个封闭式问题，一下子把所有可能性坍缩到了“拉面”一个可能性上。封闭式问题背后隐含的价值观是：我知道的、我明白的、我懂的、我猜到了。
在谈判中，我们首先要发现对方的需求，而对方可能自己也不清楚自己的真正需求。一旦问了封闭式问题，就可能把其他可能性堵死，你们一起走入一条死胡同。
开放式提问有两个经典的句式：“还有别的吗？”和“为什么？”
“还有别的吗？”是为了确保所有重要信息都没有遗漏。
“为什么？”是为了挖掘问题的根源，发现对方真正的需求。
二、注意话语量的平衡
体会这样一场对话
“李总，除了价格部分你期待总价不超过200万，您还有什么别的诉求吗？”
“还有就是交货时间？”
“怎么说？”
“交货时间不能晚于10月30日。”
“还有别的吗?”
“还有就是物流的选择了……”
“还有别的吗？”
……
如果你是李总，是不是有一种被审问的感觉。对话时，一定要注意话语量的平衡，如果他说得比较多，那么你也要适时地多说一些，维持对话的均势。例如：
“李总，除了价格部分你期待总价不超过200万，您还有什么别的诉求吗？”
“还有就是交货时间？”
“具体什么时间比较合适呢？”
“交货时间不能晚于10月30日。”
“交货时间没问题，我们公司最近对交货时间也做出了比较严格的要求，和物流的几家合作公司也开了好几个会，强化准时交付。那您除了交货时间，还有什么别的诉求吗？”
“还有就是物流的选择了……”
“好的，物流部分没有问题，我们几家合作的物流公司的情况我稍后整理成文稿给您过目，这一点我先记一下。嗯，您刚才提到了价格、时间和物流，还有什么需要一起再商量下的吗？”
第二步：倾听
提问是为了开启对话，如果对方打开了话匣子，那么我们该做的是好好听话。
好好听话，知易行难，专门研究人类对话的学者N. J. Enfield认为，人际交流可以看作是部对话机器，对话是对话者之间非常精密的合作，往往不是对话者在对话，而是对话机器在驱动对话者。
为什么说更像是话赶人，而不是人赶话呢？因为他发现对话有这么两个规律：
第一，回合制，一人说一轮，交替进行。有问总有答。比方，别人问你问题，你总觉得有某种回应的义务，不回应总是感觉有点不妥。
第二，对话速度非常快。我们对提问作出反应平均需要的时间跟眨眼睛一样快：200毫秒，短到不可思议，而我们想一个字然后把它说出来，也至少要600毫秒的时间。对提问的极速反应达到200毫秒，说明我们时时刻刻在跟踪对方的提问，他说一句我们猜下一句，他一结束我们就开口。
人这种社会化动物就是这样被对话机器驱动：注意对方的提问，时刻猜测他的下一句，有问必答，答得超快。说话是自然，不说话是反人性。好好听话就需要我们克服说话的本能。
因此，倾听是一项需要练习的技能，我们可以在平时对话中进行练习。方法很简单，把注意力全然投入“听”，不比较，不判断；和说话者保持应和，后说话，少说话。
这个过程好比是你正潜入对方的机密中心，窃取情报，周围布满了机关。你会怎么做哪？
你会缓慢地、轻巧地、全神贯注地、小心翼翼地一点点挪动，这就是倾听要保持的态度。小心地应和对方，试探对方，和对方保持同步，一点点获取对方的信息。
“听”看上去被动，但实际上影响着谈话的方向。
一方面，你听得越多掌握的信息也就越多，你也就处在了一个更有利的谈判位置，另一方面倾听能让对方感觉你尊重他、认同他、关心他，他的心态会变好，你们之间的沟通氛围也随之改善。
第三步：反馈
倾听后，我们要通过反馈确认信息，更重要的是运用反馈引导接下来的对话方向。
最简单的反馈是逐字反馈。比如，你点好菜后，餐厅服务员给你再报一遍菜名。
逐字反馈虽然简单，但有两个缺点：
一、逐字反馈不能证明反馈者真的听懂了。
基尼齐和威廉姆斯在他们著名的《认识管理》一书中，认为“语义障碍“是影响有效沟通的三个重要障碍之一。他们举例说，当一个监督者告诉你：“我们要立刻将这件事完成”。这是什么意思呢？“我们”仅仅是指你吗？还是指你和你的同事呢？或者你、你的同事以及这个监督者老板呢？“立刻”指的是今天、明天还是下个星期呢？
二、逐字反馈不适合冲突调解。
比如说离婚纠纷，妻子骂丈夫：“你这个人渣！”这样的指责无法做逐字反馈，甚至我们要去掉其中的情绪部分，进行同义转述。
同义转述能更好地确认信息。反馈时，我们用自己对文字的理解，将对方的意思进行相同意思的表达。这样不仅能确保自己对信息的理解和说话者是一致的，还能过滤掉语句中攻击性的、无意义的部分，维持良好的沟通氛围。
比如，把妻子骂丈夫的话，转述为：“所以太太，您的意思是您对先生的做法非常不满意。”
确认信息是沟通的基础，进一步引导谈话，就要用上意义形塑。意义形塑是主动诠释对方话语的含义，把整个谈判往自己所期待的方向推进。
例如，对方说：“外派工程师的年薪是45万。”如果你想压低这个价格，可以说：“他们的薪水是工厂工人薪水的10倍，这对公司来说是一笔很大的负担。“如果你想提升这个价格，可以说：”这只是公司利润的千万分之0.3，用这点利润保证公司的顺利运行，太值了！"
你看到没有，就算是一个客观的信息，经过诠释，也能展现出不同的意义。语言是有可塑性的，股评家是玩弄语言的高手，比方，“高抛低吸”；事后跌了就说是高点应该抛，事后涨了就说是低点应该买入。
意义形塑的目的是让对方忘了自己的意思，认同你规划的未来。但没有人是傻瓜，事后总能搞清楚你是帮了他，还是坑了他，所以我们一定要用积极正面的方式重塑语义，将对话引导向合作双赢的未来。
