周四的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I.拆解

段子中提出了成功谈判的三个步骤:

第一，表明谈判的愿望，这个步骤要态度鲜明，而且意愿强烈

第二，指出反对者，这个步骤要清楚的表达这个反对者对这个交易有很大的影响力，但是自己仍旧很想进行谈判。

第三，提出价码，这个步骤要使对方意识到自己为了这个促成这个谈判付出的代价。

A1

老板曾经有一次安排加班，而且加班时间很长，我非常不愿意，所以我就找借口。

我说：老板，我今天不能加班，因为我要去火车站接人。

老板：你让老公去接嘛，今天的事情很紧急的。

我说： 我老公今天晚上也要加班，所以只能我去接人。

老板：你喊个滴滴就帮你接了嘛。

我说：滴滴司机又不认识人。

老板……

我……

对话持续了好一会，最终我强烈要求，老板很不情愿的同意了。

如果我使用段子里面的套路，对话可能是这样的：

我：老板，今天加班的内容是哪些？

老板说：①……②……③……

我记笔记，然后说：今天晚上老公要加班，他安排我去火车站接人，我算算能不能把工作赶赶，争取两不误。

整理工作以后，我说：老板，工作①我花1个小时可以做完，工作②需要2小时做完，工作③需要人配合。那我就先做完工作③，如果时间可以，我就先去接人，然后我回家做工作①和②，保证每天早上给你。

老板如果说：不行，今天晚上就要，不能等到每天早上。

我就说：即便我不去接人，今天晚上做完也是12点了，要提交也是每天早上的事情了。而且我还牵挂着晚上回去老公很生气，有可能会吵架呢，影响后面几天的工作状态。

老板如果说：OK，那你就自己安排吧。

这事就万事大吉了。

A2

我有一项工作需要别的部门的配合，但是对方不太愿意参与，我反复讨论过几次，都被默然对待，我计划明天继续游说对方。

我计划这么说：王总，你今天什么时候有空，我到你办公室来谈谈？

王总：你下午2点过来嘛。

下午两天，我到王总办公室，我说：王总，这是我草拟的工作计划，请你审审，这个计划有点长，我归纳成大致的几点，我给你解释解释，可以吗？

王总接过计划书，他大致翻翻，然后听我说。

我说：我以前的工作计划考虑的太宽了，把太多工作都想做了，忽略了大家本身手头就有很多事情。所以你也为难。——这是在向王总表明我的态度，我知道对方为难，因为要增加工作内容，我和他的想法是统一的。

我继续说：但是老板一直在催进度。——这个是强有力的反对者

我最后说：所以，我就想这么分解一下，把这个工作分解成几个阶段性目标，这样便于你统筹安排工作，同时我也能够把工作分阶段汇报给老板，安安老板的心，你觉得我这个思路怎么样？——这是在向对方摊牌，说出自己的还价。