01
我叫许天笑，女的。
这是家人对我的期望。他们希望老天能够让我的人生都充满了笑容。
我是东北豪迈的女汉子，从小就很想知道，什么是烟雨江南。
所以高考的时候，我一心想考往江南地区。
阴错阳差，没去杭州或者扬州，倒是去了厦门。
作为一座有名的二线旅游城市，厦门有它无可替代的美。
2016年毕业后，我在厦门找了一份工作，我成为一名地产销售人员。
这一年，当地的房价涨到了最高点。
2017年下半年开始，房价就像六月的娃，说变就变。至此进入了地产界的严冬。
话说回2016年这一年，本地有个神盘。
02
那家开发商本身有自销团队，加上两家代理公司，三支团队合起来有30多个销售员。
我有幸进入其中一家代理公司。
为什么说有幸呢？
其实，我们这个时代和我们父辈那时候的时代是不一样的。
我们这个时代虽然各种机遇都存在，但是相对应的竞争也越来越强。
有时候，选择是大于努力的。
能不能去一个好的项目，意味着你能赚到多少钱。
而钱，是安家立命之根本。
03
之所以说神盘是因为它的位置无敌好，当然均价也是最高的。
很巧妙的是，这个神盘僧多肉多，几乎每个销售员都赚了不少。
有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有纷争。
售楼处本身就是一个小江湖，三支团队可以说是三国鼎立。
所以狭路相逢勇者胜，看谁卖得多，佣金就多。
钱是一回事，还有重要的一方面那就是荣誉。
特别是对自销团队来说，荣誉事关脸面。
当然联合代理公司的业绩一般是比不上自销团队的。
除了自销团队的销售各个都是精英外，开发商本身的资源也是给自销的。
毕竟输人不输阵，而自销团队其中的精彩内幕也很多，先不仔细说。
04
本文主要讲我遇到的那些各种各样的客户。
来售楼处的客户有的是买房客户群中最低层的人，当然，不是鄙视的意思。
因为就连这类型的客户，他们的购买能力也是超过无数人的。
这样的客户常常是揣着一家六口人的钱包来战战兢兢地付首付。
我就见过这样的客户，他们刷定金签认购书的手是颤抖的。
到了这关键一刻，这样的客户还在犹豫是否下定。
因为一旦下定是不能反悔的，签了认购书就有法律效力。
置业顾问到了这一刻，还是得加把油去鼓励客户刷卡签名。
那一刻我才真正明白，过高的房价对我们这种普通人来说，太高不可攀了。
一百万出头的三成首付，不是每个人都能拿出来的，还不说接下去万把块的月供。
房子对国人来说，安全感真的不是其他东西所能代替的。
当然，也有视金钱为粪土的真土豪。
他们买套几百万的房子，可能就跟上个进口超市购物一样。
不过土豪有时候会伪装，我有幸就遇到了这样的土豪。
05
售楼处的客户是分自然来访和邀约客户这两种，邀约客户通俗易懂，找谁的谁来接待就好。
自然来访是按照客户是否是第一次进售楼处来判断的，这类型的客户是由三个团队轮流接。
所以如果客户量不多，销售员很久才能排到一次顺序去接待新客户。
我所在的售楼处有个惯例，每周一是开发商代理公司领导去各自总部开会的时间。
周二是各个售楼处的销售员或者中介来市调的日子，就是来大概了解一下竞争项目的概况。
所以这两天相对来说，销售员比较清闲。
人一清闲就容易犯懒，除了控台和前台需要有人坐岗站岗的。
整个售楼处那么大，不用值班的人就会去找个角落做自己的事。
那天周一，日头特别大，我和一个男同事小A要坐岗。
他正忙着玩手游，突然来了个客户，是个老太太。
物业客服已判岗完毕，是轮到小A去接待的。
可是小A瞧了一眼老太太后立马对我说，天笑我跟你换下，这个客户我不接，轮到你接的那个排位再换给我。
说完他就继续低下头沉浸在他那厮杀正激烈的游戏当中了。
06
这位老太太头发有些发白，身上的衣服一看就是二十块的地摊货。
脚上穿了一双廉价拖鞋，手上拎着一个小的、破旧的小黑包。
难怪老油条小A不肯接，说实话，我也觉得这位老太太不会买。
即使要买，也一定还需要家里人至少再来一趟。
再说，周边楼盘林立，最后也未必从我手里买。
虽说人不可貌相，可往往人看人，都是从他的穿着品味去判定这人是有钱还是穷人。
这是不争而又现实的事实。
有的高调的有钱人一看就是散发着我有钱的气息。
当然低调的人我们就看不出来了。
那天我刚好过了说辞，是第一天正式上岗的。
所以即使这个老太太确实像我同事眼里的穷人，我也很激动地上前去接待老太太。
职场中的小白大抵是如此。
07
当我认真介绍完项目，带看完样板房，引导老太太到沙发坐下。
老太太看完户型就说，“小姑娘，你刚跟我说你叫什么笑来着？”
我有礼貌地笑着，“阿姨，我叫天笑，老天的天，笑容的笑。”
老太太爽朗地笑，“这名字取得真好，让人觉得舒坦。我活了大半辈子，觉得人活一世，舒坦最重要。”
我也跟着笑了，“阿姨，跟你聊天我也舒坦了。舒坦二字，人生哲学。”
刚好物业客服端上一杯红茶，老太太喝了一口后说，“天笑，我看这户型可以，来，给阿姨来两套。就这一套，和这一套。”
......
那一刻我的心跳速度加快，内心处于狂喜当中。
难道我这小白第一天上岗就要出单了？这阿姨不会是在诓我的？
08
但是，在其位谋其职，我还是得拿出专业素养。
我说，“阿姨，您确定要看这两套？我们这边下定的话，一套定金是10万，两套就是20万。根据本市限购政策，阿姨，以家庭为单位，您名下没有商品房的话，才能买的。”
老太太很麻溜地从那个黑黑的小包里掏出身份证和银行卡，又给我来了新一轮的意外。
“天笑，来，这是身份证银行卡，给阿姨刷全款。我名下没有房子的，但是我知道你们有你们的流程，你去查下。”
我承认，还是个菜鸟的我被老太太整懵了。
我点头如捣蒜，“阿姨，您先坐，这两套房源我得去跟领导核实还有没有房源，有的话我们再来走后续流程。”
“去吧去吧，我知道的，以前我闲着没事跟我儿子们到处逛售楼处的。”老太太云淡风轻地说道。
09
我赶紧大步往办公室走，立马把客户情况告诉了案场经理。
经理是个资历深的老油条，什么人都见过。
我看他眼睛明显一亮，我的心也安定了下来。
经理核查后房源，立马带着我去找老太太。
最后，老太太成功付完两套房子的全款，至于其中具体流程就不详说了。
经理拿着战绩到大群里发喜报，我就陪着老太太聊天了。
两个多小时后，老太太拿起手机点了点，突然喊了一声，“哎呀，我坐的那班公交车快要到了，我得回家了。天笑啊，改天找你喝茶。”
说完，老太太很麻溜地站起来就往大门走，我赶紧起身送老太太出去。
今天我不止开了两单，那两个多小时里，老太太给我说的那些真真假假的故事里，给我上了一堂人生智慧课。本文也会讲到。
10
开头我说了有人的地方就有江湖，同事之间更是如此。
比如小A气得不行，非要跟我分这两单的佣金。
虽说我是菜鸟，但售楼处规则我也是知道的。
我直接找来经理，把事实如实告知。
经理表扬了我，批评了小A，没有让我把业绩和小A平分。
本来就是如此，是你嫌弃人家穷，自己不接，非要去玩游戏，怪得了谁。
晚上开例会，经理特意说，做我们这行的，不要去小瞧任何一个客户。
虽然天笑遇到的这种客户也是个例，不是每个客户都是这样的。
卖房子没那么容易，但是如果你眼瞧人低，这样的机会你就永远碰不到。
毕竟，机会是给有准备的人的。
是，我也是这么觉得的，人外有人，天外有天。
我一直觉得自己就是个小虾米，在这残酷的世界里砥砺前行。
11
作为销售员是看业绩的，这两单让我替公司争了一些脸，开发商领导都对我点头称赞。
经理更是时不时追问我，看老太太家里还有亲戚要买不？
我呵呵笑了一下，没有了。
后来等所有流程走完，我打电话给老太太让她有空来拿合同原件。
合同原件必须本人亲自来售楼处领取，并填写签收单，这是规定。
没想到，老太太又给我了新的意外。
又是周一，这天老太太带着七大姑八大姨一群人十来个人风风火火地踏入售楼处。
老太太一进大门就说，“我找天笑啊，那小姑娘呢，我们一群糟老头老太来找她泡茶。”
本来有些冷清的售楼处顿时像沸腾的锅一样，就连我经理都特别激动，偷偷把我拉到一边去，这些人都要买房？
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我摇了摇头，估计不是，说是来找我泡茶。
经理说，那也没事，你按照正常流程接待客户，不买也没关系，客户就是资源。
我点了点头，赶紧招呼这些老头老太坐下来，十来个人你一句我一句七嘴八舌地聊东聊西。
两个多小时过去了，他们心满意足地走了。
我笑着和他们说再见，有空再来泡茶。
在我的意料中，他们没有买房。
我知道，这些老头老太平常除了养花逗逗画眉，舞舞剑，要么就是一起去售楼处逛逛。
我知道老太太为什么带朋友来逛逛，除了拿原件外，就是眼缘了。
人跟人之间其实讲究眼缘，不然为什么有人一见钟情，有人见第一眼就彼此瞧不上呢？
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老太太对我说，天笑，我看你骨骼清奇，长相普通，一看就不是那些妖人。
我呵呵笑了一声，心想，阿姨这应该是在夸我吧？
她又说，天笑啊，你的笑容让我看了很舒服，觉得很舒坦。
这下，我笑得开心了。
确实，都说爱笑的人运气不会差，因为爱笑，灵魂也在笑。
人常说，心灵是一个特别的地方。
在那里可以把天堂变成地狱，把地狱变成天堂。
我从客户们身上学到的就是，做人常常得有一种大家风范，把自己摆在最低层的境界，去笑看人间百态。
虽说人间皆苦，但人在千锤百炼中总能磨炼出刚强的意志，你会发现所有的苦难都有甘来的一天。
14
后来，我遇到的很多客户当中，也经常有人跟我说，你这小姑娘不错，你的笑容让我看着很舒服。
当然，不是误导大家，一直傻笑，就能出业绩。
我之所以能出业绩，除了自身努力外，项目楼盘的品质也是一个硬性条件。
特别是人心没有从前的那般淳朴。
有钱人之所以成为有钱人，是因为人家聪明，有远见，有魄力。
不是你一个傻笑就能让人掏腰包的。
当然，也不排除业界定律，新人有新人运的。
话说回来，之前老太太准备刷卡的时候，我看着老太慈眉善目又对我特别和善。
我悄悄问了句，阿姨，你真的要买吗？签完认购书，就不能反悔了。
这在资深销售员眼里，我是犯了销售大忌。
可是那会还是个小菜鸟的我，看到别人那么尊重我，我恨不得把全世界最好的东西都给她。
有人会说，你是不是太夸张了？
其实没有的，后来我遇到的有些客户真的让人无语。
他们的眼睛真的是长在头顶上的。
天下众生皆是蝼蚁，唯有他很了不起，下回再讲这个人。
看到我这么问她，老太太很骄傲地说，我不花钱，我的儿孙们会不高兴的。
嗯，我又开眼了，土豪的世界咱不懂。
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其实，每个人都是有故事的人。
从老太太的话里话外，我猜测她是个有故事的人。
当然她也不会说太多，从她说的那些真真假假的话里，我觉得老太太是一个很有魄力的人。
老太太年轻的时候受公婆以及其他妯娌的欺负，自己咬牙和老公白手起家。
摆地摊，开过小吃店，各种活都干过。
最重要的一点是，两人亲手把四个孩子都送去念书。
会念书的孩子怎么着也得供他一路念下去，想破脑袋也不明白老师在讲什么的回来干活，日后念书有成就的要帮衬没有成就的兄弟姐妹。
老太太的大儿子就属于不会念书的，虽然脑袋瓜挺机灵的，但是都没用到正路上。
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每个人成长的道路不同，在老太太的威逼利诱下，除了老大挺让人头疼，其他三个孩子都很有出息。
老太太的大儿子，仗着小时候没念书帮着父母拉扯弟妹，有些自以为是。
他总以为家人会替他收拾那些烂摊子。
毕竟，亲情是人们无法摆脱的事实。
但是，老大的有些烂摊子却是怎么收拾都收拾不完，比如赌博。
那些年，弟妹们会帮忙还掉老大欠下的小笔赌债，但是次数多了，大家就很厌烦了。
只是赌红了眼的人是不管不顾的，老大后来欠了一大笔钱。
家里来了很多要债的，老太太能力不够，弟妹们不愿意帮忙。
眼瞧着要债的人要对老大动手，老太太拍了桌子，你大哥是混账，你们也要跟着混账吗？
兄弟有难，你们能袖手旁观吗？
就帮这次，老大不改，以后尽管被要债的人打没了，我就当做没这个儿子。
说完老太太狠狠甩了一巴掌给老大，问，这是你最后一次机会，我问你，改不改？
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老大心里不是没有触动的，他咬牙狠狠地说，改。
其他人虽然心不甘情不愿，但是血溶于水，到底是亲兄弟，也只能认了。
不要说，作为兄弟姐妹也要明算账。
是没错，但是亲情这事本来就是算不清的。
浪子回头金不换，对自己狠的人都会收获自己想要的结果。
老大在兄弟的扶持下，重新开始。
一路打拼到至今，身价过亿，早就超过弟妹们了。
而当年的救命之情除了还那笔钱，老大也成了那只领头羊。
他带领着弟妹们把事业做得更大，整个家族过得越发地风生水起。
老太太说过，是人，都值得给第二次机会，但我认为事不过三。
第二次机会不珍惜，等于自断后路，无人能救。
我想了想，这大约是人们常说的。
我们不能对人性绝望，因为我们自己就是人类的最好诠释。
18
有人觉得才几个小时，老太太会跟你说这么多？
其实，人间的一切皆有可能。
后来，也曾有个老太太跟我说过，她在哪里有几套房子，她的股票赚了多少钱。
我问，您还会炒股？老太太说，我不会，可是我有钱。
我把钱给我表姐帮我炒，我表姐很厉害的。
她说哪只股票要涨，我就赶紧给她转钱，每次都能赚钱。
那会我差点问了，阿姨，您下次要买哪只股票，带带我。
其实，对老太太而言，我不过是芸芸众生中的小小一人，老太太吃过的盐都比我吃的米还多。
也许我是个合眼缘的陌生人吧，有时候我们对陌生人不是更愿意倾诉？
说我和老太太是知己那就太夸张了，但是遇到一个能聊得来的人，是幸运，也是双赢。
老太太说过她不花钱，她的儿孙们会不高兴的。
还有下一句，我的儿孙对我没别的要求，只求我平安健康，最好百岁以上，他们需要我这个福星照耀着整个家族。
我觉得老太太说得是，一个通透有魄力的女人，是一个家族的上等风水。
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老太太走出大门时，傍晚的微风吹来。
她对我摆摆手，那笑容很慈祥，很耀眼，就像一束光，照耀着周围。
真正有钱的人，有内涵的人，他的言行举止会让你觉得相处很舒服。
即使你跟他是云泥之别。
我想起那句话，宽宏大量，是唯一能够照亮伟大灵魂的光芒。
我站在售楼处外面，看着老太太的背影渐渐模糊。
抬头望着湛蓝的天空，天上层层鱼鳞云，不远处新建楼盘林立。
阳光正好，人生璀璨。
福星，谢谢你。
