行动学习促动师的四大基本能力--发问能力

发问能力

俗话说,告知引发争辩,提问启发思考。只有会问才能了解到问题的实质,只有会问才能看到更多的事实。而只有在基于事实与真相基础上的决策才是正确的决策。否则,只凭别人所说、所汇报,就不能从更深、更宽、更广的层面来了解问题,这样做出的决策,一定会付出惨重的代价。著名企业家王永庆先生就深谙发问的奥妙,他的“打破砂锅问到底法”为他的有效决策做出了非常人所能想到的贡献。

那么,这种发问能力真的这么神奇么?让我们举个例子来说明一下吧。古希腊哲学家苏格拉底相信,人生来就已经知道所有需要知道的知识,只不过在漫长的成长过程中渐渐遗忘了,所谓的真理其实就是“回忆”起早已存在心中的事情而已。

苏格拉底的教学方法也相当特别。在上课时,他只是永无止境地追问学生。他曾经找来一个没受过教育的小奴隶,问了小奴隶一个当时公认很艰深的教学问题:“如何在不用任何工具的情况下,将一个四方形刚好拉长一倍?”苏格拉底没有直接给予答案,而是一步一步地提问题。经过一连串问题之后,小奴隶终于找到正确的答案。

苏格拉底的结论是,这些知识其实他一早就已经知道,只是抽取不出而已。

海森堡也曾说过,“我们所观察到的,并不是自然的本身,而是因我们的提问方法揭示的自然。好奇心是人类走到今天的一个根本动力。一切的好奇都源于提问,我们的知识来自于不断的提问中。”

既然如此,作为促动师(或教练),该怎样提出问题呢?

从发问方向上看,主要包括以下几个方面:

一是资料/事实性问题。

一般在促动或教练开始时会用到,目的是掌握对方的一些资料和了解对方的实况。当时的时间、人物、地点,甚至环境、工作状况等,都可能是一些关键因素。

比如,你的工作岗位是什么?你在这家公司工作多久了?你去年的产量是多少?你这个月的业绩是多少?

二是心态/信念问题。

用作了解对方的固有信念、价值观、行为模式、性格等方面的问题。比如,你认为他这样做是什么意思?你不愿意主动与张三沟通的原因是什么 ? 什么原因使你不愿意转岗到市场部?

三是启发性/可能性问题。

一种开拓思路、促进新发现的发问方式,目的是寻找新的可能性。

比如,如果你是老板,你会如何处理类似的问题?除了这些方法(原因),还有什么可能性?对于这个问题,你还有什么新的提议吗?除了这种常见的方式,还有什么不同的做法吗?

四是挑战/激励问题。

一般是对一些目前尚未发生的事情或未知的结果挑战或激励做出行动。

关于挑战的例子,比如,假如他还是不愿意跟你沟通,你会这样做吗?

既然你的目标已经达成80%,你会用更快的速度完成你的计划吗?你打算如何做?

关于激励的例子,比如,如果这次合作成功,对你未来的发展有什么好处?如果这件事一定要成功,你需要怎么做?

五是计划/成果问题。

一般用在发问过程中最后一步 , 目的是确认对方的承诺及他是否有清晰的计划创造成果。比如,你决定怎样做?你会在什么时候做到 ? 你会做到多少 ? 你想要的成果出现在何处 ?

你需要做什么才可以达到目标?

从问题结构来看,主要包括以下几类形式:

一是开放式问题。

所谓开放式问题,就是允许回答者自由地选择他们回答的内容,而几乎没有限制。

最常见的问题是以“什么”和“怎么样”开头的,其次是以 “哪里”和“什么时候”开头的。开放式问题是很难临场发挥的,所以最好事先计划好。要小心的是“为什么”的问题,因为它最有挑战性。过早地开始分析会导致当事人产生抵触情绪,特别是当他觉得受到批评指责的时候。

提开放式问题时,我们可以这样问:

这个项目难度不大,目前你的进展不快,中间有什么阻碍吗?

二是封闭式问题。

封闭式问题的用处就在于,引导对方做出更加明确的表达,也被称为“澄清”或者“具体化”;或者验证自己的假设,获取简单、明确的答案。

关于澄清或具体化的例子,比如“这个项目难度不大,目前你的进展不快,是不是人手不够?”。

关于验证假设的例子,比如“你刚才说不方便,是否这个时间已经有其他安排了?”“您吃过饭了吗?”“你说客户不愿意,是嫌收费高,不满意我们的服务,还是已经选择了其他的供应商?”。

开放式问题与封闭式问题的不同点如下表所示。

开放式问题与封闭式问题的比较

三是反馈式问题。

反馈式问题,顾名思义,就是尝试性地以一般性问题对说话者做出反馈或给予暗示。比如,“所以说,你并不确定这究竟是怎么回事?”

这类问题的效力在于传递给说话者信号背后的内容。他们传递的信息是提问者对说话者很重视,积极地在聆听,想要听懂,对说话者的处境感兴趣。这些东西对当事人来说都是最好的礼物!

反馈式问题应遵守以下规则:

它们通常以这样的话开头,“所以你……”

它们引用说话者讲过的话。

它们通常会得到一个肯定的回答。

引用说话者讲过的话是风险最小的方法。使用反馈式问题很熟练的人能够辨别出说话者话中的意思,并且用自己的话表达出来,但是这要求具备高超的技巧。

在下面这一次谈话中,教练B依次使用反馈式问题和开放式问题,打开了当事人A的心门。

A :我为最近一次的评论感到忧虑。

B :你为最近一次的评论感到忧虑?

A :是的。

B :你担心什么呢?(或“为什么你会感到忧虑?”)

A :唉,我想知道他们是否认为工作没有按时完成是我的错。

B :什么事让你这样认为呢?

A :是她直视我的方式。当她否认延误问题是由客户造成的时候,尤其

是当她做出这样的评论时,通常就是在表示“我们这里是否有谁应对这些不

应发生的事情负责”。

B :所以,你很担心,原因是她看上去指的是你?

A :正是这样。

B :她那样直视你会有什么其他原因吗?

(现在开始进入解决问题……)

那么,促动师在提问的时候,需要注意哪些方面呢?

一是慎用“为什么”。

问“为什么”本意是探询 , 结果却易引起防卫性辩护。

二是多问“是什么”。

这是从开放性的角度来探询答案。

三是聚焦目标,正向思考。

促动师要利用提问扭转参与者的负面思维,使之发生思维上的转变,即从“不想要”的负向思维到“想要什么”的正向思维。

比如,如果用一句话来说,你的目标是什么?

他这样做有什么正面的动机?

你还有什么资源可以利用?

环境有哪些有利的因素?

你会怎么做来摆脱目前的困境?

四是跳出框框,开阔视野。

促动师需要通过提问来帮助参与者打破框框、开拓思路,以及看到新的可能。

比如,如果你是经理,你会如何处理类似的问题?

除了这些方法,还有什么可能性?

有谁做到了这一点?他是怎么做的呢?

达到这个目的,还有什么不同的做法吗?

假如没有这些限制,你会怎么做?

如果这件事一定会成功,你需要怎么做?

摘自:刘世龙著《行动学习:让培训直接产生绩效》

《行动学习:让培训直接产生绩效》  
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
  • 序言:七十年代末,一起剥皮案震惊了整个滨河市,随后出现的几起案子,更是在滨河造成了极大的恐慌,老刑警刘岩,带你破解...
    沈念sama阅读 204,189评论 6 478
  • 序言:滨河连续发生了三起死亡事件,死亡现场离奇诡异,居然都是意外死亡,警方通过查阅死者的电脑和手机,发现死者居然都...
    沈念sama阅读 85,577评论 2 381
  • 文/潘晓璐 我一进店门,熙熙楼的掌柜王于贵愁眉苦脸地迎上来,“玉大人,你说我怎么就摊上这事。” “怎么了?”我有些...
    开封第一讲书人阅读 150,857评论 0 337
  • 文/不坏的土叔 我叫张陵,是天一观的道长。 经常有香客问我,道长,这世上最难降的妖魔是什么? 我笑而不...
    开封第一讲书人阅读 54,703评论 1 276
  • 正文 为了忘掉前任,我火速办了婚礼,结果婚礼上,老公的妹妹穿的比我还像新娘。我一直安慰自己,他们只是感情好,可当我...
    茶点故事阅读 63,705评论 5 366
  • 文/花漫 我一把揭开白布。 她就那样静静地躺着,像睡着了一般。 火红的嫁衣衬着肌肤如雪。 梳的纹丝不乱的头发上,一...
    开封第一讲书人阅读 48,620评论 1 281
  • 那天,我揣着相机与录音,去河边找鬼。 笑死,一个胖子当着我的面吹牛,可吹牛的内容都是我干的。 我是一名探鬼主播,决...
    沈念sama阅读 37,995评论 3 396
  • 文/苍兰香墨 我猛地睁开眼,长吁一口气:“原来是场噩梦啊……” “哼!你这毒妇竟也来了?” 一声冷哼从身侧响起,我...
    开封第一讲书人阅读 36,656评论 0 258
  • 序言:老挝万荣一对情侣失踪,失踪者是张志新(化名)和其女友刘颖,没想到半个月后,有当地人在树林里发现了一具尸体,经...
    沈念sama阅读 40,898评论 1 298
  • 正文 独居荒郊野岭守林人离奇死亡,尸身上长有42处带血的脓包…… 初始之章·张勋 以下内容为张勋视角 年9月15日...
    茶点故事阅读 35,639评论 2 321
  • 正文 我和宋清朗相恋三年,在试婚纱的时候发现自己被绿了。 大学时的朋友给我发了我未婚夫和他白月光在一起吃饭的照片。...
    茶点故事阅读 37,720评论 1 330
  • 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...
    沈念sama阅读 33,395评论 4 319
  • 正文 年R本政府宣布,位于F岛的核电站,受9级特大地震影响,放射性物质发生泄漏。R本人自食恶果不足惜,却给世界环境...
    茶点故事阅读 38,982评论 3 307
  • 文/蒙蒙 一、第九天 我趴在偏房一处隐蔽的房顶上张望。 院中可真热闹,春花似锦、人声如沸。这庄子的主人今日做“春日...
    开封第一讲书人阅读 29,953评论 0 19
  • 文/苍兰香墨 我抬头看了看天上的太阳。三九已至,却和暖如春,着一层夹袄步出监牢的瞬间,已是汗流浃背。 一阵脚步声响...
    开封第一讲书人阅读 31,195评论 1 260
  • 我被黑心中介骗来泰国打工, 没想到刚下飞机就差点儿被人妖公主榨干…… 1. 我叫王不留,地道东北人。 一个月前我还...
    沈念sama阅读 44,907评论 2 349
  • 正文 我出身青楼,却偏偏与公主长得像,于是被迫代替她去往敌国和亲。 传闻我的和亲对象是个残疾皇子,可洞房花烛夜当晚...
    茶点故事阅读 42,472评论 2 342

推荐阅读更多精彩内容