我想对于我们这种各方面都存在不足的小团队来说，不可避免的会遇到各种困难，要比别人多走很多弯路，成功几率很小，失败风险很大。在这种情况下，找准方向，在某个具体的点上集中我们的力量进行单点突破就显现十分重要。很小的力量，只有集中在某个足够小的面积上，才能产生足够大的压强，这个道理我们应该都懂，这就是专注的力量。
要想保持足够的专注，我们必须知道哪些我们必须做，哪些我们不能做；哪些我们必须做好，哪些其实无关紧要；哪些是现阶段要做的，哪些是下一步乃至再下一步应该做的。这样的好处是，只有这样我们的工作才能有节奏有计划地进行，能够预见可能的困难，排除诱惑和干扰，同时又不至于承受许多不必要的压力。
要想明辨哪些是我们该做的，哪些是我们不该做的，就要求我们必须要深入地去思考我们所做的事，我们所面对的人群，我们所处的环境，从而制定合理的行动计划。同样一件事，为什么我们能做，别人不能做；我们能做好，别人做不好？拼能力，我们本身并不强；拼条件，我们没有；拼经验，我们是菜鸟；拼努力，别人可以比我们更拼命！所以，我们只能比谁的思考更深入，谁的理解更透彻，谁更专注。如果缺乏深入的思考，就算暂时地因为抓准了机会获得了成果，也很容易别别人模仿，赢得了战役却输了战争。
在具体去做的时候，就是我们执行战术的时候，但是事实证明了我们的效果并不是很好，我觉得很大一部分问题在于我们”用战术上的勤奋掩盖了战略上的懒惰“。我们有很多想法，比如在产品上加入哪些功能、采用什么风格的设计、采用哪些有趣讨巧的营销策略等等，但是这些都属于我们在具体执行时候的战术，对我们的战略和使命却讨论的很少。任何战术，都应当服从战略的指导，而战略又应当符合使命的方向。从属关系搞错，就会出现前面说的”赢了战役，输了战争“，失去产品的灵魂，被人轻易的模仿并打败，结果是浪费了时间，又得不到期望的回报。
那么，什么是研途网的使命？对于这个问题，我其实一直挺苦恼。”使命“是一个很虚的词，对于我个人来说，不要求对社会有多大的贡献，但是至少希望我们做的事情是有点意义的，同时这一点对于我们如何在用户心中建立积极的形象也是相当重要的。但是之前我一直觉得，研途网让研究生在网上上课，是不是有诱人不务正业之嫌，也亲眼看到了有人在qq群上对我们的吐槽，认为这是一种教育的悲哀。对于这样的指责，我们不能不正视，因为这是决定着我们的产品的正当性的问题，决定着我们的产品在多大程度上被用户所接受！如果我们无法在用户心中留下积极正面的形象，再谈什么用户体验都是抓虾！更别提吸引粉丝用户，形成高粘度社群了。就好比再好吃的菜，如果让顾客知道你用的是地沟油死猪肉，就算有时候不得不吃，但是永远也别想让顾客欣然接受，跟你站在一边。
苦闷了很久，直到上周末我终于有了一个答案。我认为，研途网的使命就是：节省考研学生的考研成本！
对于考研学生来说，成本主要包括经济成本、时间成本、机会成本以及身心的投入（心力成本）。其中机会成本本质上就是时间成本，而除了必须投入的心力成本外，学生额外付出的心力成本与经济成本和机会成本相关性很大，因此，可以认为我们的主要使命就是为考研学生节省他们的经济成本和时间成本。
在节约考生的经济成本方面，这本来就是研途网所要直接解决的问题，因为研途网最初的出发点就是解除考研中介机构对考研培训市场的垄断和暴利，利用互联网的力量连接考生与研究生，让信息透明化，让考研培训的费用合理化。同时让学生可以不用为了获得培训机会到处奔波，额外付出其他的交通、住宿、餐饮费用，让学生少花冤枉钱。
在节约机会成本和时间成本上，我们希望给考生提供优质的课程，让考生能够得到最有料的辅导，有问题能够得到及时有效的解决，而不是总是担心受骗，花冤枉钱，还浪费了时间，结果还没考上。
明确了我们的使命之后再来看看我们的战略。
首先提一个问题：我们的目标用户是谁？考研学生还是研究生？很显然，是考研学生，因为我们的使命是节省考研学生的考研成本！大家不要觉得，研究生不也是我们的用户吗？分这么清有必要吗？答案是很有必要，因为这决定了我们的战略以及未来的发展方向问题。
如果我们的目标人群是考生，那么我们的产品就是基于“行业轴”的，我们面对的就是考研培训这个行业，考研专业课辅导就是我们的行业切入点，在此基础上就可以进一步扩展到考研公共课乃至其他类型的在线教育上，当然，到时候我们的使命口号可能就变成了“降低一切学习的成本”，当然这是后话，不是我们现在应该考虑的。
如果我们的目标人群是研究生，那么我们的产品则是基于“人群轴”的，也就是说我们的产品的后续发展都是围绕研究生这个人群的，我们以考研专业课辅导为手段，来圈住研究生成为我们的资源。
所以，如果大家认同了“节省考研学生的考研成本”这一使命，确定我们的目标人群是考生，确定我们做的是教育这个行业之后，就不要再去畅想研究生的就业啊、交流啊、配对啊等等一系列的问题了，因为那不在我们产品的边界范围之内，去打那些主意只会分散我们的精力，无法专注。当然，如果研途网顺利发展，圈住了大批研究生，那么它就成为了我们进入其他机会的入口，但是前提是你有这些资源，先保证我们先活下来，保证研途网先做起来，否则啥也别想。
那么我们的使命跟研究生又有什么关系呢？是有关系的，因为研究生也是考生考上的，考生考上成为研究生之后再用自己的经验挣钱，不仅是降低了考研的经济成本，还很有可能获得多于成本的收入，没有比这个更省成本的了。因此，这就是减少考生考研成本的最佳方法。
所以，从节省考研学生的经济成本这一理念出发，在战略上我们应该尽可能地让学生花最少的钱获得最有效的辅导。当然，比起现有的传统机构，我们本来在降低成本上就有优势，所以也并不是说课程的价格越低越好，因为过低的价格将降低课程质量的可行度，质量好的东西本来就应该是价格高的，我们只需要保证课程的价格合理即可。所以我们应该尽可能发挥在线教育的优势，剪除学生花费的那些额外的成本，少花冤枉钱，顺利考上研究生，然后能够通过代课收回成本。当然，如果能找到合适的方式，让课程完全免费，那将是非常有竞争力的优势，不过在我们没有足够资金的前提下，如何转移成本，让羊毛出在猪身上，我目前还没有什么很好的想法。
而对于报名了课程却没考好的考生，应该考虑给予适当的退款或其他补偿，以降低他们的经济成本。这个可以考虑设一个费用基线，比如学费达到哪个标度的可以退费多少百分比之类的，这就落到具体的战术了。
那么从降低考研学生的机会成本上出发，我们应该考虑什么样的战略？
这就涉及到了我们的产品设计上。很显然，要降低考研学生的机会成本和时间成本，就要求我们去把控平台上教师的质量，提升教学的体验。如果考生费了好大的劲儿学习了课程，却发现课程很烂；或者无论怎么集中注意力去学习，效果却很不好。浪费了时间，却达不到效果，这就说明考生在学习中花费了较高的机会成本，那么我们的产品就是不合格的。
要想集中精力设计好我们的产品，我想我们应该先好好的分析用户的使用场景以及我们的产品的属性。
对于产品或服务的属性，可以分成”标准品“和”非标准品“两类。”标品“的特点是评价的标准比较固定，用户不会有什么额外的预期，通过制定标准，严格管理，就可以提供合格的产品和服务，而产品和服务一旦合格之后，可以提升的空间就不太大了。比如在考研培训中，卖真题的，卖资料的，或者像海文海天之类的提供公共课辅导的，他们的产品就属于标品。真题的评价标准就是它是不是真题，是真题，就合格， 不是真题，再好看也没用。
而我们让学长学姐提供的专业课辅导就属于”非标品“，你不可能用一套统一的标准去规范每一门专业课，不同的学长学姐提供的除了考试辅导外，还可以提供自己的考研经验考研方法，甚至提供情感咨询心理辅导等等。在保证课程质量的前提下还有很大的空间可以自由发挥。某个老师可能课程比较干货，但是并不意味着他就可以垄断所有的学生，因为其他的老师可能比他幽默，比他帅，声音比他好听等等，这些都可以构成自己的优势，都可能吸引一部分感冒的学生。而我们的学生本来也是各种各样的，各有各的特点，各有各的需求，用”标品“的思路去做肯定行不通。
那么，两种产品类型的不同就决定了团队的基因的不同，决定了我们的战略取舍。做标品服务，核心是“消灭个性”，一切都追求“及格分”，追求“成本领先”，追求“服务一致性、价格一致化”，在管理上要求严格标准，统一管理，采用类似计划经济的管理模式；而做非标服务，核心是追求“发扬个性”，追求“口碑领先”，追求“服务差异化、价格多样化”，在玩法设计上则应该是强调个人品牌和个人魅力，发挥每个老师的长处，在规则上应该用市场经济的手段，让供需关系去决定资源的分配。尤其对于我们这种面向高度垂直市场的产品来说，市场规模本身受限，充分通过挖掘每个学员个性化的长尾需求，也具有非常重要的现实意义，否则发展空间是比较有限的。
所以我们可以看到，像传统的培训机构，打造名师就显得特别重要，一说到政治，就是肖秀荣任汝芬，一个老师可以一次性带上千个学生，学生们还趋之若鹜，这就是产品的特性决定的。而他们的组织架构，他们的营销渠道，战略思维都是围绕着打造名师，降低成本上去考虑的，这就是为什么我们所做的事他们做不好的原因。
但是他们做的事，别人也不好再进入，如果顺着他们的思路，肯定非常困难。就像前面说的，”标品“的评价标准很单一，所以一但谁先进入了这个领域，并且树立了标准，那么后来的参与者就很难再有机会了，因为他们的品牌本身就成了那个产品的代名词，就好像可口可乐是可乐的代名词，王老吉是凉茶的代名词一样，后来者遵循原来的路径很难再突破。
所以，围绕我们的产品，在战略取舍上，我们就应该重点去考虑如何让学员找到适合自己的学长学姐，考虑如何让每一位学长学姐突出自己的个性和优势，包括成绩、定价、经验、性格、性别、颜值……各个方面，所以我们要做的就是让平台上的信息更加透明，沟通渠道更加方便直接，上课方式更加直接互动，学员和学长学姐之间的双向反馈更加实时顺畅。只有让平台上的信息更透明，沟通渠道更加方便，才能更好地建立两者的连接。
有了这些基本的方向，我们讨论功能和设计细节的时候就有了指导，而不是好像什么都可以有。比如要不要给老师的课程定价提供参考？很显然没必要！因为这不符合我们的产品特性，学生不会定价或者定价不合理是他们的事，定高了就没人会去选，定低了，可能学员爆满，但这些都是他们自己的事儿，我们不用管，也管不了。有些人觉得自己分数高，或者某个学校某个专业的竞争非常激烈，课程资源稀缺，那定价自然就可以高；反之，有些学长学姐本身自己的分数不高，没啥竞争力，那他就可以通过定低价来提高竞争力。教手绘，教理论，教数学，教英语，心理咨询，经验传授……每个情况都不一样，难易程度不一样，方法不一样，提供定价参考根本没有意义。而我们要做的就是让老师和学员之间能够顺畅沟通，彼此都更清楚行情，那么价格自然就会趋于合理。在双方达成共识之后，我们应该让老师可以方便地修改课程的定价和内容，来更好地满足学员的要求，这是我们应该做的事情。
所以，我想，可能考研一对一的辅导类型更接近我们产品的核心特征，个性化、差异化、考不上可以方便地退款，所以可以考虑以一对一辅导作为突破口；而对于非一对一的课程来说，目前的课程创建方式需要改变，比如，可以是学长学姐先发出一条信息，告诉大家我想开一门课，大概什么情况，然后分享在社区或者个人主页里，关心这门课程的学员可以发表自己的看法，比如想学什么，学多久，愿意出多少价钱等等，最后在规定的时间，老师根据这些意见来安排具体的课程安排，学员再根据最后的课程安排来决定是否要选择这门课程。这样，既可以提升学生的参与感，让学长学姐更加明确地知道学员的需求，又能够在一定程度上去最好地满足学生的个性化需求。
当然，每个战略的实施，都应该具备一些必要的条件，所以在条件不具备的时候，我们首先要做的就是先把需要的条件先创造出来，这就需要我们好好想想我们目前需要具备哪些必要的条件。所以具体的战术也就应该有阶段性的特征，但是大的方向和理念应该是一致的。
总之，只有我们对我们要做的事情有了深入的思考，才能够很好地制定战略战术，才能规划好行动的目标，而不是被很多突然冒出的想法打乱了节奏。我们必须把我们的理念变成精神，贯穿到我们的团队、产品、运营、设计等等方方面面，这样才能形成合力，才能保持专注，才能获得突破。只有想清楚了，我们才能走的快，才能辨别各种各样的诱惑，才不会被人轻易带偏，被竞争对手轻易抄袭。
最后，理念、战略、战术应该是连贯的，统一的。否则光谈理念、战略，没有战术的配合，只能飘在半空，没法落地；但是光有战术，没有指导的战略和理念，那就会像无头苍蝇一样疲于奔命，做无用功。但是这个时代变化太快，太远的战略其实没啥现实意义，我们应该专注于眼下手头做的事。所以，倡议我们大家不要妄谈什么大趋势，大机会，大市场，尤其不要谈跟我们业务擦边的这些大xx，因为只有在我们能力范围内的机会那才叫机会，不在我们能力范围内的跟我们一点关系都没有，在有能力把握住之前，请把这些判断酝酿在心里，反复认真去推导，轻易谈那些东西只会扰乱我们的心智，陷在yy里不能自拔，无法专注。也不要谈什么五年以后十年以后的战略布局，同样一点用都没有，因为现在的世界变化太快，很多事情根本无法预测，看看诺基亚就知道了。我们只有在现在够得到的土地上扎稳脚跟，不断深入，才能在这个基础上开支散叶，才能抵御时代的洪流。否则，就算站在了风口上，被吹起来一时，却只能被摔得更惨。
