大家好，我是刀哥，继续讲服装店销售8步曲第3步。

销售8部曲第3步 鼓励试穿

为什么很多品牌已经细化到将试穿作为KPI考核的一个要点呢，因为试穿是销售成功前最核心的一个步骤

不会引导客人试穿的店员不是好店员，考核店员一个最重要的条件就是是否在引导客人试穿有较强的能力

如果你只会一句：喜欢的可以试！废话，一个大大的废话。喜欢的话我当然会考虑试，不喜欢我试什么试

但是，这个步骤一定要让顾客自己做决定是否试穿吗？不是的，一定要引导，很多客人根本就想象不到试穿后的效果，他们不愿意尝试，因为他们看不见。所以，我们必须要引导顾客试穿，把销售进程往前推进

鼓励试穿的办法很多，以前的文章中也讲到，通过寻求帮助的方式让对方试穿给我看，其实是给他自己看

其次，可以描绘客人试穿后的效果，画面感，让客人产生兴趣去尝试。比如说：你穿这个衣服，我觉得一定很好看，虽然我不保证120%的回头率，但是我至少保证100%的回头率

玩笑也开了，气氛也好了，产品也对了，如果客人还是不试穿，那说明他不喜欢你。所以，问题和原因都在我们身上

试穿的过程中是非常关键的一个过程，必须保持高度集中和兴奋，反应要敏捷快速，眼睛，手脚，嘴巴要一起动，这里有4个要点。

第1，试衣间服务，客人在试衣间的时候，你要呆在外面自我介绍，我是谁谁谁，根据穿衣进度询问是否合身，是否需要更换尺码，是否还需要其他的搭配，当然连带搭配你在试穿前就已经要配好了，这是基本功，之前也讲过了。也就是说站在试衣间门口要有3个问：我是谁，是否合身，是否需要新的搭配或配件。没有做，马上就去改。

第2点：10秒内不说话，客人出来后，不要第一时间就傻傻分不清楚，呆呆地站在那里，或者就只会说，你穿上去很好看啊，很适合你啊

这个时候不是说的时候，后面有大把的时间说，这个时候就是做，做什么？帮客人整理衣服，整理裤脚

记住：客人从试衣间出来后你就不要说话，10秒以内就安静地帮客人整理衣服，你知道为什么吗？因为这是一个缓冲的时间，客人穿上新衣服后内心有一定的忐忑和不安全感，害怕效果不好或者说失败。

你给他10秒钟自己看镜子，让他适应适应，自己寻找下信心，你同时整理也体现了店铺的服务精神，如果是男装，女店员帮忙整理的时候，偶尔手指假设”不小心“碰到客人的皮肤，对于男客人来说，瞬间心里一股暖流一涌而起，这点大家可以巧妙地运用，不要大张旗鼓。

第3点：适当赞美。当然这个要真诚，结合客人本身与这件衣服的融合，快速运用FABE法，寻找2-3个卖点去表现，去赞美

比如说，张姐，你的身材本来就是所有人当中排在前几名的啦，我也知道你的要求也很高，所以一般的款我也不敢给你推荐，我觉得你会直接骂我

但是为什么我觉得这个款适合你呢，因为这个款是羊绒面料，手感很舒适，现在的羊绒都是轻薄面料，当然保暖是首先要做到的，这个颜色非常的鲜亮，纯正，各种光线下都显得颜色很讲究

加上这个款式简洁大方，也是今年欧美刚刚流行的一种款型，大气，大牌，有档次就是这个款式的主要特点，这个款式到了你身上，就是找对了人了，不管你开车，跟朋友聚会，亮瞎他们的双眼，一点都不过分

你是张姐的话，是否能拒绝试穿？

第4点：量腰围，量裤长，试鞋。量腰围，量裤长就不细说了，说下试鞋。试鞋的基本要求就是：半蹲式服务，双脚试鞋，鞋带裤脚整理好

服装店卖鞋你有没有做到？鞋店你有没有做到？我们是不是经常见到把鞋盒拿出来，最多打开鞋子，扔一只鞋给客人，这有体验吗？没有体验

你要半蹲下来，解开新鞋，为客人穿上2只鞋，整理好鞋带和裤脚，协助客人起身

为什么要2只鞋，这里解释一下，你见过穿一只鞋有效果的吗？难道另外一只鞋还要让客人自己想象吗？你有见过一新一旧穿上后，新是并不像新鞋吗？

很多店主的解释我估计是：怕磨脏，怕磨损。脏是因为你的店务做得不好，地板卫生保持得不够好，磨损次数多还卖不出去，那说明你的销售功力是不够的

所以，问题还不是出在店员自己身上

记住：半蹲式服务，2只鞋，整理鞋带是基本要求

总结下，试穿过程主要分为2部分，语言和行为诱导客户同意试穿，试穿后服务4要点：试衣间服务、10秒不说话、关键赞美、半蹲式服务

简单地说，就是试穿前和试穿后两部分，都是非常关键的，而且缺一不可

以上就是销售8步曲第3步，你有多少细节没有做到，那么就赶紧去改变

等你调整了，明天继续讲销售8步曲第4步：如何挖掘客人需求

刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。