[if !supportLists]1、[endif]利益相关方：医生、医院、卫生局、经销商、制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门。
[if !supportLists]2、[endif]角色定位：胡萝卜——先硬后软，鸡蛋——改变内脏，咖啡豆——改变水，自己要做什么？是什么？
[if !supportLists]3、[endif]拜访：工作地点、学习地点、生活地点、其他地点拜访。
[if !supportLists]4、[endif]拜访忌讳：抱怨公司，廉价的恭维，见面就谈钱，见面就问自己的药用的怎么样，向客户诉苦，拿领导重视做借口，低三下四、连声道歉。
[if !supportLists]5、[endif]医药代表对客户的四方面价值：1）产品的利益，2）非产品方面的利益，3）价格利益，4）其他心理上、时间上的利益。
[if !supportLists]6、[endif]你是谁？你有什么事？解决之道：1）我是谁？我在干什么？2）谁能帮我实现目标？谁会组织目标的实现？我要他们怎么帮我？他们为什么帮我？ 立场，就是要能够通前彻后地想清楚自己的角色价值，以及对客户、产品、竞争、销售的一整套看法。
[if !supportLists]7、[endif]销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有意识到，销售作为一门学问，也有它非常严密的核心过程。
[if !supportLists]8、[endif]销售误区：销售的第一大误区就是没有意识到销售过程的重要性；
[if !supportLists]9、[endif]要从以下方面给你要争取的客户画一幅像：医院规模、科室、区域影响、行业影响、每周病人量、病人特征、影响病人群的大小、影响病的方式（如写文章、传媒、学术交流）、他们尝试新事物的意愿、他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？
[if !supportLists]10、[endif]驱动医生的四大因素：1）产品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性；2非产品的好处：临床研究的机会、相关医学信息的更新、学术交流的机会、及其他社交活动；3）价格利益；4）其他心理上、时间上的利益，用更少的时间更全面地了解新产品、减少顾虑和担心、更有利于医患沟通。
[if !supportLists]11、[endif]医生想要：科研经费、病人治愈后的感激之情、获得临床经验、得心应手的治疗工具、名声口碑、病例；
[if !supportLists]12、[endif]时常问自己问题：谁应该是我的客户？谁应该是我的重要客户？我对客户了解多少？（如个人背景、家庭背景、教育背景和职业背景）怎样提高邀约成功率和邀约成功的次数？客户为什么处方或者不处方我们的产品？客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品？为了客户自身的利益，TA应该（定期）使用多少产品？如何有效地让TA知道这一点？多回答一分，多一分结果。以上六个问题次序别颠倒。
[if !supportLists]13、[endif]作为销售代表的唯一职责是：你代表这家公司的利益，来寻求这个医生或医院与你们公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。
[if !supportLists]14、[endif]几个基本概念：谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物，很多医生机器反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多治疗手段之一，开药之前的望闻问切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键；医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人、甚至其家属所带来的具体好处；竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以医生不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作——毕竟病人情况千差万别，临床需要具有不同特点的药物；产品——任何我们销售的药物都不可能是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美的使用。
[if !supportLists]15、[endif]销售是信心的传递，这样理解带来的行动是：1）不断研究自己的产品，不断研究你的客户，不断地学习，树立万丈雄心；2）当你感觉信息欠缺时，应拒绝行动，停止接触客户，除非正是为了这个目的的拜访；3）你的信心比你的客户高得越多，说服客户就越容易，客户接受并采取行动的速度就越快；4）你要通过多种途径获得对产品的信心，比如你的同事、上司、病人、客户、资料、网络等。
[if !supportLists]16、[endif]销售就是要去转变客户：销售的过程是转变你的客户关于你的产品看法的过程，每次见面都要设定一个转变的目标，销售量只是一系列小的转变后的结果。当心被客户反销售。
[if !supportLists]17、[endif]销售不是说实话，而是说完整的实话：
[if !supportLists]18、[endif]五步销售法：找对人——邀约——问——说（提案）——缔结。（销售准备、开场、探询、陈述、处理异议、结案等技巧，不在一体系与量级）
[if !supportLists]19、[endif]找对人：1）谁应该是我们的客户？2）谁是我们重要的客户？3）我们的客户，尤其是那些重要的客户，都是些什么样的人？
[if !supportLists]20、[endif]资源总是有限的，为了更好、更有效地利用资源，就要对客户进行筛选，筛选过程涉及的因素有：1）客户所在的地址位置，2)人口统计因素（年龄、性别、收入、学科、科室等），3）心理因素（生活方式、性格），4）行为因素（产品使用、价格、使用产品的试剂等）；其他四个重要因素：1)潜力（使用我们产品的量），2）对我们以及我们产品的接受程度，3）对新事物的敏感程度，4）竞争性大小、竞争对手对他的重视程度。
[if !supportLists]21、[endif]信心来源的四大类：一、公司内部：1）客户记录，如医生卡片、重要客户信息表，2）同事，包括主管、其他代表或他们的人脉，3）公司收集的各种会议论文汇编等。二、医院内部：1）任何单位，2）护士，3）挂号、分号的人，进修医生，4）实习生，5）医务科的办事人员或科长，6）院长，7）药剂科主任、采购或库管，8）门诊主任，9）假定的正确医生。三、其他单位的人：1）直接竞争对手，对方并不是铁板一块，与竞争对手打交道是一种艺术，2）间接竞争对手，3）客户的合作伙伴，比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。四、各种媒体：各种专业杂志、网络、电台、电视台、报刊等。
[if !supportLists]22、[endif]邀约：一、邀约的目的：1）提高拜访效率，2）减少拒绝，3）提高医药代表的自身价值；二、邀约的办法：1）充分准备的理由，2）紧盯自己的目标，3）拜访前进行头脑演练；三、邀约的关键：一要见解明了，二要具体，三要重新定义他的任何问题（您是说……），把客户的任何问题都转化为他应该见你的理由，四要一定约在两周之内，五要练习。四、邀约方式：1）邀约时不该做的：约一个合适的时间、地点，其他问题都要转化为见面的理由，2）邀约时应该做的：记住你的目的：约一个合适的时间、地点见面。为此，要1）你要想好理由（拜访目标），2）多一些弹性，如时间、地点上更多的选择，3）要想办法保持一点好奇，4）要相信客户所有的问题，可能都是表象，而所有的问题都可以转变成你约见他的理由，5）面对客户的提问，你只要守住这个秘诀：重新定义他的问题，简短回答，并且申明这就是为什么我们需要约一个机会交谈的原因。
[if !supportLists]23、[endif]说——提案：几点建议：1）从结论说起，从一般到具体；2）阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）；3）陈述时注意运用停顿；4）要有所侧重（一次只说一个要点）；5）简洁明了；6）要确认你的解说确实已经解决他的问题。 怎样回答——达到目的是唯一合理依据
[if !supportLists]24、[endif]拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在？”不弄清这个问题的答案，绝不推到下一步。要能坚定、清楚地回答新客户“什么事？”的提问。客户在能够坐下和你交谈之前的所有提问，都应该成为你“邀约”的理由。不管用什么方法或用什么样的口吻，销售代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。
[if !supportLists]25、[endif]很多出色的销售人对外常常能够显示出极强的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或者忘记了对“自己人”运用同样的销售技能。
[if !supportLists]26、[endif]不写报告——最终与成功无缘。
[if !supportLists]27、[endif]指标：到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题相关度性、预算控制。
[if !supportLists]28、[endif]出差报告：三个要点，1）你的观察（所见、所闻、所感）：关于客户、竞争对手和政策层面上的一些关键事实和数据；2）你的结论：从观察所得的事实和数据中得出自己的判断；3）你建议采取的行动：有这个判断所采取的行动以及下一步的计划。
[if !supportLists]29、[endif]业绩分析报告会：三组变量，1）贡献、增长、指标达成；2）、医院、科室；3）月度、季度、年度。
[if !supportLists]30、[endif]销售代表处理内部冲突的三个关键：1）界定并坚持自己所要的结果；2）界定自己所不想要的结果；3）坚信上述两点可以同时达到。
[if !supportLists]31、[endif]把公司内部影响你销售的人也当做客户，确立自己恰当的立场和运用同样的销售过程，是成功的销售代表不宣之处。把任何对白都当成是一个销售过程，主动运用立场和五步销售法来销售自己需要别人接受的观点。当下的对话不但能揭示过去的行为习惯，还能预示将来的成功与否——这是面试的重要理由。处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。
[if !supportLists]32、[endif]话术：1）我尝试了很多次都没有成功，能不能跟您请教一下，我怎样做才能有效的传递我们产品的最关键信息呢？2）DA——产品资料。
[if !supportLists]33、[endif]业务代表3C知识盘点：一、客户 1、你的客户涉及几个城市和地区？2、你要拜访多少家医院？3、你有多少科室的医生需要拜访？4、你已经拜访过的医生一共有多少？5、你的前25位医生的处方总量占你覆盖区域销售百分比是多少？6、你的前25位医生的处方量比上个月增长了百分之多少？7、你上个月到目前为止今年的小说在团队中的贡献、增长各是多少？8、你是如何算增长率的？9、你的前25位医生中，有度少人你了解他们的个人背景？1、……，有多少人你了解他们的家庭背景？有多少人你了解他们的职业背景？有多少人你了解他们的教育背景？13、在全部客户中，有多少人你自信比竞争对手了解更多？14、、你所掌握的医生处方或不处方你的产品原因是什么？15、为此，你已经做了什么？有效吗？16、你拥有多少使用你产品的直接使用者信息？17、你每个月教育多少潜在产品使用者？18、你计划在医生数量和结构方面有什么变化？
[if !supportLists]34、[endif]对手：1、你把谁看做对手？2、他们是怎样影响你的生意的？3、他们是谁？有什么样的个性？4、他们用什么工具？5、他们在哪些方面比你有优势？6、你是如何克服这些障碍的？7、他们拜访的客户与你相比，是多还是少？重叠的百分比是多少？8、什么是超越对手的关键？9、为此，你已经做过什么？有效吗？10、你计划超越对手的下一步行动是什么？
[if !supportLists]35、[endif]竞争力：1、你相信你自己产品的优势是什么？2、它们适合的病人群是什么样的？3、有哪些证据（作用机理、临床试验、经验）表明上述观点？4、你有医生临床用药的经典经验或故事吗？5、你给多少医生讲过这些故事？6、你拥有的资源有哪些？7、你的公司建议你如何分配、使用这些资源？8、你做了什么样的调整，使资源的使用产生更大的竞争效果？9、对你而言，怎样算是赢得竞争？如何衡量每天的进度？
[if !supportLists]36、[endif]语录：正确地定义客户和对手是确定下一步目标的前提。要充分利用我们身边已经发生、正在发生和即将发生的所有事情——为了你的目标。定期审视自己的角色价值，必要时要重新修订——直到她能让你产生强烈的使命感。管理你在客户头脑中的形象，在第一时间找出目前的和预期的形象之间的差距。以终为始，先确定结果，那才是你的起点，是你计划的全部依据。行动的结果才是目标。提供一个没有意义的答案，比不回答还要糟糕。你需要创造出一个适合交谈的氛围，找出客户真正的问题。想想激动，听着感动，回去一动不动。
下决心熟练掌握那些能够让你在目前角色中成功的工具：1）医药代表的立场，2）五步销售法，3）问，4）答，5）内部沟通。
那些管理你的人在想什么？这是每一个希望成功的人都应该搞懂的问题。
什么是思考？思考，就是向自己提问；什么是管理？管理，就是想团队提问；什么是销售？销售，就是向客户提问。怎样才算是会思考、好管理、懂销售？答案就是要向自己、向团队、向客户提出好问题。
