巧用优势
【原文】
在谈判时立足自身优势、适时向对手抛出选择（即附加条件）。有助于达成高明的协议。在事前准备时，我们需要充分收集并了解自身优势。……压倒性的优势固然强力，但是那些微弱的优势也不能就此放弃。
只要谈判对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，自然就能确立优势地位。因此我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考，继而抛出具有自身优势的提议。
【What】巧用优势的本质是尽量用我方优势弥补对方不足。
【Where】通常，谈判前都应当充分准备我方优势；尤其是在谈判陷入僵局时，这个方法可以很好地拓展思路。
【How】具体怎么做呢？巧用优势可以细化为三个步骤。
1、［收集细分优势］：从不同维度写下多个优势。比如按社会影响、拥有的资源、专业知识技能、个人魅力等写下10个优势。尽量将优势细分。比如商品价格虽高，但是售后服务却胜过竞争对手，售后服务还可以细分为电话拜访、上门维修、定期保养等多个领域。
2、［发掘匹配需求］：思考对方有什么需求、不足和阻碍？真正的需求是什么？看看对方的哪些需求／不足是可以用我方优势提供满足的？
3、［提出交换条件］：先提出我方更容易达成，需要更小付出的优势作为谈判条件。可以问对方“你看看这样……怎么样？”
【处理异议】你可能会觉得自己的优势哪有那么多。这时候要提醒自己，优势是相对的。比如：除了价格之外，交货期、质量等都可能成为差异性优势；而对一个孩子而言，可能一张纸片都可以成为玩具，变成你的可用资源。更关键的问题是弄清楚对方到底需要的是什么。
