千万别以为你产品卖点背得滚瓜烂熟就能成交，如果你认为销售就是卖产品，那最终的结果就是价格战。
这就要说回到销售成交的底层逻辑—SPIN顾问式销售，很多人说SPIN一点都不好用，听着很兴奋回去基本用不上。不是SPIN不好用，是你把SPIN理解错了，尼尔·雷克汉姆提出了四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，很多人都会把SPIN理解成是提问的技巧，我也经常在课程中带着大家输出问题清单，其实这些都是表象，SPIN的真正价值在于对于销售流程的管理，其目的是推动客户重新认识自己的问题，并在销售的引导之下自己建立对产品或者解决方案的强烈需求。总结一句话：SPIN的销售逻辑就是要把销售从原来销售立场的“要你买”变成客户立场的“我要买”。
所以，别把四类问题太当一回事，别把问题清单太当一回事，真正重要的是当你做这些事情问这些问题的时候，你的目的是什么。比如，我们问难点问题，其目的是要客户把自己的隐含需求变成明确需求，简单点说叫做透过现象看本质，让客户意识自己有问题。这已经有点难了，因为首先我们很多人认为自己没问题，说到底是因为习惯了熟视无睹。我原来有颗智齿，偶尔会疼一点，可是这种如丝般游走的痛是我能忍受的痛，痛个一天或者半天就好了，就没当回事。有没有痛点？有！为啥不去检查或者治疗呢？忙！———其实是借口而已，是自己没意识到这个痛到底会带来多大的影响。直到有一天痛到了我已经要嚎啕大哭神经都扭曲了，跑到一个牙科诊所，第一时间就说“拔牙，拔牙！赶紧打麻药啊！”那一刻生不如死，那一刻才真正体会到牙疼不是病，疼起来可真要命啊！
牙疼，但不严重，所以不想治疗。怎么让我立马去治疗呢？暗示问题，从难点问题问到暗示问题。牙疼会导致多少种严重的后果：1、脑袋都跟着疼；2、情绪直接失控；3、根本没法工作；4、怀疑会留下后遗症……暗示问题就是让客户意识到这个痛点、难点导致的严重后果，扩大影响的范围，比如工厂产能不足会导致：1、错过销售机会；2、销售人员没法达成业绩；3、公司没有扩大产能的意愿。扩大影响的程度，短期看是产能不足，长期影响：1、员工离职去别的公司了；2、公司产品慢慢退出市场；3、合作经销商丧失了信心。让客户意识到难点问题会导致的严重后果，客户就会自己有改变的强烈愿意。
写了这么多文字，大概你也看出来了，销售不是从你的产品推销开始，而是从客户的需求开始的。客户没有需求怎么办？创造需求！怎么创造？用SPIN挖痛点啊！借用赵本山的话说是“没病走两步！”。痛点是对现状的不满，那客户要是对现状挺满意的怎么办？接着创造不满啊！用好的产品来与他的现状进行对比，给他创造落差，没有比较就没有伤害，没有比较就没有痛苦。
所以，我说销售的不是产品，而是观念和标准，啥观念？就是激发客户的不满，激发客户改变的愿望。啥标准？你的产品最大的卖点是什么，就是他购买的标准。“您可以不买我们的，但是要买就得买这样的。”当客户发现你提的这个标准别人家都没有，自然就会回来找你买了。
不仅如此，除了SPIN，就算你在实力证明阶段在向客户推荐产品，其实卖的也是观念和标准，十个产品卖点都不如客户的一个买点，真正打动客户的根本就不是你的卖点而是客户的买点。所以，你需要引导客户，教会他如何选择产品，给他标准和方法，这个时候客户接受了你的这套方法论自然也就接受了你的产品。
我不是说产品知识不重要，产品知识是基本功，是搭建大楼的砖瓦，可楼能不能建更为重要的是打地基啊！SPIN真的很好，当然SPIN也真的挺难用的，就像一把重铁玄剑，没把子力气你还真耍不起来。
