【前言】
本次课程分析的案例大部分以个人实操过的项目为例，通过今天习得的内容在分析原本的产品内容后对优化的可能性及具体内容展开论述。
【目录】
一.知识付费产品
二.录播课程产品
三.大班产品
四.小班产品
五.一对一产品
【正文】
一.知识付费类产品
【产品案例】：
申德师训，目标针对小学-高中K12全年级段教师/咨询/学管的培训课程。目前内容涵盖标准化学科业务培训课程，标准化业绩业务培训课程；硬技能培训课程等。旨在帮助新人进行标准化培训，对成熟人员进行迭代培训。
1.营销模型
【模型框架】
9.9元体验课 - 399元正价课
【入口流量】
A.线下每周固定时间场地的免费教研活动，场均人数60+
B.线下合作机构的全职教师，人数累计1000+
C.公众号 暂无
D.APP 暂无
E.线上社群 官方群1个 （120+）+导师个人IP群6个（平均每群300+）
【流量转化动作】
C端：线下活动现场扫码购买线上体验课 - 扫码进入社群 - 体验课程中，增加免费sku选择-转发海报，即可参加3期免费线上课程（每周一期，每期1～3节）- 裂变 - 免费课结课 -发起正价课程
B端：免费课程吸引合作 - 企业内部建群 - 3期免费线上课程- 发起正价课程
【社群/个人号/朋友圈】
（1）社群
社群人数：120人左右（种子用户）
建群时间：2020/1/7
初建人数：59人
裂变活动：2次（2020/1/27 《线上直播搭建课程》引流增加种子用户30人左右；2020/2/19 《网红教师必修课》引流增加种子用户30人左右）
上课时间：每天固定时间，每次课程1小时
上课平台：群内+千聊+鲸打卡
上课模式：语音+图片+文字
入群规则：群公告+小助手提醒修改群名片+每日课程提醒
流量维护：每日早间新闻+课程提醒+每日作业打卡软件点评+每周打卡king评比&颁奖仪式
转化流程：
2020年1月7日
新产品发布会-线下到场60+。发布会结尾晒出9.9元打卡引流课程，建立线上社群。到场老师基本上都被引流成功。
2020年1月7日-1月14日
对引流课程内容/打卡软件操作方法等进行宣讲。
2020年1月14日
9.9引流课程上线《打卡100天-新型教师成长自助课程》
每天在群内发布“每日新闻”，在打卡程序“评价作业”
2020年1月27日
发布免费引流课《线上平台搭建课程》，要求已有的用户进行集体转发和刷屏-新用户添加个人号（实际新用户80+）-
要求二次转发并进行信息登记筛选 - 最终入群30人
2020年2月19日-2月21日
发布免费引流课程《网红教师必修课-如何拍好一支网课》，要求已有用户进行集体转发和刷屏，新用户添加个人号（实际新用户 70+）-要求二次转发并进行信息登记筛选 - 最终入群30人
2020年3月1日-3月7
发布399元正式课《英语教师宝典-高考完型的8种讲法》，共7节。- 报名考试 - 建立训练营新群 - 入营仪式 - 千聊授课 - 鲸打卡完成作业 - 每3天进行一次测验 - 公布名单，奖励第一名 - 结课考试 - 结营仪式 （颁奖）- 给优秀教师提供工作机会/及新课程的优惠政策（触发转介绍和分销）
（2）个人号
添加小助手和老师个人微信 - 小助手发送海报及参加要求 - 对方转发海报截图后被拉入群 - 免费课程小助手私发上课提醒 - 私聊了解需求 - 整理需求 - 推出正式收费项目- 私聊跟单- 窗口期逼单 - 成交
（3）朋友圈
宣传海报+打卡案例+反馈截图+鸡汤话术+圈内大咖教师背书，营造积极向上，努力拼搏的感觉。
重视平面设计与视频设计的独特性与创意性，在视觉传达上力争要做到吸睛和亮眼。
2.服务班型
【课程流程亮点】
（1）从教师的实际应用场景出发，课程内容是学习后可以马上实际上手操作的
（2）针对不同年级段的用户，设计不同的内容，精准帮助提升业务能力
（3）点对点的课程提醒+定期评比颁奖+帮助优秀学员进行IP打造和宣传等模式，增强用户的付费信心
【运营亮点】
（1）线下沙龙+社群维护+每日打卡+定时线上免费公开课，打造能够持续引流的稳定模式，加速了信任感的建立，通过线下的实际接触更立体的塑造品牌和导师团队的形象
（2）线上使用真人助手，每日进行群内的维护和点对点的通知，培养用户的习惯和依赖性
（3）导师团队覆盖面广，随着用户样本越来越多，可以即是调整或增加sku内容，快速搭建新的“引流课+正式课”模块
（4）和企业的合作也极好的作为背书和吸引点，对于用户而言既有高质量的课程，又精细化的服务，另外又提供平台直接促进收入提高和跃升
（5）通过9.9元低价+100次课程内容，这种超低单价+长线内容的模式保证用户的活跃度
3.价格定位
【引流课】 0元 / 9.9元
通过添加个人号，再经过审核，寻找匹配度较高的种子用户，拉入社群
【正价课】399元
目前运营时间较短，基数和样本太少，所以在正式课程上定价趋于保守，更多的还是想通过这样的定价去摸索陕西市场的用户心理和实际效果情况
4.项目优化
通过本次的课程，认识到在做知识付费类产品的时候公众号是非常重要的环节，后期会把公众号搭建的具体工作提上日程，优化整个引流流程为：
【线下触达】：“线下-关注公众号-触发关注礼包-领取优惠卷-购买体验课（优惠卷抵价）- 弹出二维码 - 添加个人号 - 做转发任务+个人信息登记 - 审核通过后，入群 - 长期维护 - 群内再做裂变转发 和 转介绍”
【线上触达】：“朋友圈发公众号文章链接/海报 - 进入公众号触发关注礼包-领取优惠卷-购买体验课（优惠卷抵价）- 弹出二维码 - 添加个人号 - 做转发任务+个人信息登记 - 审核通过后，入群 - 长期维护 - 群内再做裂变转发 和 转介绍”
5.总结
虽然整个项目的已经触及了线下板块，且相对纯正的知识付费内容人工相对较重，但是在整个模式的建立上，仍符合：【会员数+留存率+ARPU+传播率=交易额】，这种典型的知识付费商业模式，所以我把这个实操的项目当作知识付费来分析
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二.录播课产品
【产品案例】
AMEG（亚洲奇迹英语小组）-英语语法训练营，在录播课方面因为处于初步搭建阶段，且没有大量的流量曝光，所以分析的内容以规划思路为出发点，其中的某些步骤还尚未具体执行或达到目标。
1.营销模型
【模型框架】
9.9元7小时突破高考写作+历年高考真题电子版合集 - 299元超级语法课程
【入口流量】
A.自媒体频道 - B站
B.直播频道 - B站
C.线下地推 - 插楼/插车/海报
D.线下渠道 - 线下课程的学生
【流量转化动作】
扫码-进入公众号-扫码-添加个人号-发送9.9引流课链接-购买成功，发送高考试题福利后拉入社群 - 开营仪式 - 行课过程中不断导入正式课概念及重要性 - 助教私聊，点对点了解学习情况 - 给出咨询建议，推课 - 闭营仪式 - 给出窗口期优惠 - 拼团优惠 - 转介绍 - 窗口期结束前逼单 - 转高价正式课程 - 该体验群解散
【社群/个人号/朋友圈】
社群：建群后介绍群规，介绍助教老师。每天固定时间节点，在群里进行作业答疑 / 美文赏析 / 英文电影及音乐推荐，通过不同视角的大量信息推送，保证群内活性。
个人号：助教老师个人号，主要对与线上录播课程作为辅助作用
朋友圈：展示学生作业 / 笔记 / 打卡 等截图 及 课程和老师的宣传海报。以及一些学习方法 / 高考动态新闻 / 的公众号文章
2.服务班型
【课程流程亮点】
（1）通过自媒体的内容和趣味性增强老师的人物魅力
（2）通过快速提升分数的引流课程，增强学生信心，增加及时反馈，提升完课率
（3）助教老师社群维护，从不同内容角度提升学习兴趣
（4）助教老师点对点维护，帮助学生更好梳理问题，增加成交机率
【运营亮点】
（1）自媒体+直播引流，既可以帮助自媒体的粉丝累计，又可以进行引流
（2）线下地推下沉3线县市，打差异化和价格优势
3.价格定位
【体验课/引流课】
9.9元
【正价课】
299元 相对于录播课的范畴，可能略低，但是咱研究了新东方/沪江等网校的课程后，发现同质化产品价格基本处在这个方向上，所以不敢再往高提
4.总结
这个项目基本符合了：流量x转化率x客单价x复购率=交易额这么一个模式，符合了在线教育的基本模式，但是因为作为个人在这个模式里其实最难突破的是流量这一环节，所以匹配着自媒体同步发展搭建，是目前的规划模式
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以下案例因为本人长期在线下的K12机构工作，所以以之前操盘的线下项目为例拆解课程，然后再结合昨天学习的线上玩法，做优化方案。
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三.大班课产品
1.营销模型
【模型框架】
100元/2节（不同科目）- 1800单科（3课联报优惠500）
【入口流量】
A.线下地推 - 学校门口及周边设点宣传 / 派送购物袋 / 书籍 / 扇子等物料
B.线下推广 - 异业合作：学校周边书店 / 餐馆 / 文具店 等免费更换门头（含有公司宣传信息）
C.线下推广 - 常规地推：人流密集区域发放单页 / 插楼 / 插车
D.线下推广 - 小区合作 ：社区公益性答疑 / 讲座 等
E.线下推广 - 在读学生转介绍
【流量转化动作】
公开课 - 咨询师跟进 - 窗口期报名抽奖 / 转介绍激励 - 报名
【社群/个人号/朋友圈】
社群：公开课后，老师现在群里讲解本期课程的安排规划和内容重难点，紧接着咨询师在群里讲解课程的优势。然后在群里发布窗口期时间和政策内容
个人号：私聊用户，介绍产品的优势，并指出孩子的潜在问题与改进方案，并在优惠政策上做引导
朋友圈：窗口期涨价海报+名师宣传海报
2.服务班型
【课程流程亮点】
（1）线下+线上，线下作为主阵地，每节课后在群里发布本节课程的线上版本，作为学生复习的依据和内容
（2）入门考+随堂考+出门考，并把统计数据实时反馈家长，让家长和学生随时了解学习动向
（3）学管老师每节课后在群里反馈学生上课情况（照片+视频），并把每节课的作业反馈在群里
（4）老师在群里对作业和测试出现的问题进行集中答疑
【运营亮点】
（1）线下大班课的前期运营更依赖人力做大规模的市场推广，增加学生和家长对品牌的认知。三公里之内的学校必须连续做2个月以上的地推活动，通过大量的物料发放和人员宣传，才能打透
（2）线下大班组从起班到正常运转到能通过转介绍产生裂变需要三期课程，所以对讲师的筛选很重要，前期主要是在教学产品和课后服务上下大功夫。
3.价格定位
【体验课/引流课】
0元 公开课
【正价课】
1800元/15节 ，推4科联报
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四.小班课产品
1.营销模型
【模型框架】
免费试听2节（不同科目）- 3200单科 （3科联报便宜1000元）
【入口流量】
A.线下地推 - 学校门口及周边设点宣传 / 派送购物袋 / 书籍 / 扇子等物料
B.线下推广 - 异业合作：学校周边书店 / 餐馆 / 文具店 等免费更换门头（含有公司宣传信息）
C.线下推广 - 常规地推：人流密集区域发放单页 / 插楼 / 插车
D.线下推广 - 小区合作 ：社区公益性答疑 / 讲座 等
E.线下推广 - 在读学生转介绍
F.渠道推广 - 电销
G.市场行为 - 拉访
【流量转化动作】
电销/市场-上门领取书/思维导图/试卷- 咨询师接待 -公开课 - 咨询师跟进 - 窗口期报名抽奖 / 转介绍激励 - 报名
【社群/个人号/朋友圈】
社群：公开课后，老师现在群里讲解本期课程的安排规划和内容重难点，紧接着咨询师在群里讲解课程的优势。然后在群里发布窗口期时间和政策内容
个人号：私聊用户，介绍产品的优势，并指出孩子的潜在问题与改进方案，并在优惠政策上做引导
朋友圈：窗口期涨价海报+名师宣传海报
2.服务班型
【课程流程亮点】
（1）线下+线上，线下作为主阵地，每节课后在群里发布本节课程的线上版本，作为学生复习的依据和内容
（2）入门考+随堂考+出门考，并把统计数据点对点实时反馈家长，让家长和学生随时了解学习动向
（3）学管老师每节课后在群里反馈学生上课情况（照片+视频），并把每节课的作业反馈在群里，点对点批改作业
（4）老师在群里对作业和测试出现的问题进行点对点答疑
【运营亮点】
（1）小班课相比较于大班课在运营上，更偏向于细分人群，主要针对有一定的经济能力，希望营造竞争和互助氛围的家长和学生展开销售
（2）在运营模式上，小班课程引入了电销的模式，因为通过电销能够到达的人群更精准，通过专业话术更能够帮助家长建立起来对于课程和品牌的认知与信任
（3）6人班是目前比较火热的一种线下班型，成班难易度更低，只要在后段的维护和服务上用重人工的模式，口碑一般都不会太差
（4）6人班在运营节点上更强调窗口期的概念，特别是在续费期，玩法多以报三送一或者报春送寒（寒假设置短期课程，类似引流），这种玩法来保证续班率和增量
3.价格定位
【体验课/引流课】
100元 试听 4小时
【正价课】
主要推4课联报，11800元
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五.一对一产品
1.营销模型
【模型框架】
500元试听4小时 - 不低于10000的成交 （集中于10000-30000之间），超出30000的成交主要依赖助学金或其他变种的产品
【入口流量】
A.线下地推 - 学校门口及周边设点宣传 / 派送购物袋 / 书籍 / 扇子等物料
B.线下推广 - 异业合作：学校周边书店 / 餐馆 / 文具店 等免费更换门头（含有公司宣传信息）
C.线下推广 - 常规地推：人流密集区域发放单页 / 插楼 / 插车
D.线下推广 - 小区合作 ：社区公益性答疑 / 讲座 等
E.线下推广 - 在读学生转介绍
F.渠道推广 - 电销
G.市场行为 - 拉访
【流量转化动作】
电销/市场-上门领取书/思维导图/试卷- 咨询师接待 -试听课 - 咨询师跟进 - 定制教学计划 - 定制课后服务方案 - 咨询师逼单大单笔 -申请优惠政策 - 成交
【社群/个人号/朋友圈】
社群：为凸显VIP定制的尊贵，每个VIP社群内集团教学总监，地市校区校长，校区教学主任，学管主任，学管师，教师都应该在群里。教师每节课后要按模版及时反馈学生学习情况，学管要在群里随时提醒作业 / 上课 等情况
个人号：主要以学管为主，除了行课过程外，在日常生活里也要多和家长接触和沟通，激发更紧密的粘度和信任感，为续费做好准备
朋友圈：窗口期涨价海报+名师宣传海报
2.服务班型
【课程流程亮点】
（1）开课前制定教学计划，让行课内容和目标更清晰
（2）每节课程前，让学生完成导学案和问题自述表，让学生养成自学习惯
（3）发放课程讲义主本和副本，主本用于行课，副本用于家中复习，再也没有忘带课本的烦恼
（4）教师行课后填写教学核对表，核查学生已经达成的目标以及未达成的目标。
（5）教师填写行课登记本，实时记录行课日期，内容，学生满意度
（6）学生课后完成补救练习（主本和副本），主本在家完成，副本来上课时再测试一遍，扫清课程难点。
（7）阶段性测试，通过分数和表现情况，检测学生的学生动态
（8）试卷分析，每次考试之后，帮助学生分析考卷，让学生对补课效果一目了然。
【运营亮点】
（1）1对1课程更讲究的是精细化和仪式感，所以在每一个细节的处理上都要做到极致。比如在线下场景，咨询师在第一次接待家长时甚至要提前帮家长找好车位，方便家长上门。通过所有的细节才能体现真正的VIP。
（2）通过模块化的行课流程，把教学的每一个环节可视化，这种可视化作为宣传的范本对于客户有非常强烈和直接的刺激效果
3.价格定位
【体验课/引流课】
500元4小时
【正价课】
超过10000元
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【对线下大班/小班/一对一 场景的优化】
（1）建立公众号，通过公众号链接信息传达跟多的客户，通过公众号跳转到个人号，个人号咨询师跟单邀约上门，参加公开课。
（2）通过公众号和线上社群发布活动，利用转发送书或送课时的形式，产生裂变和刷屏。活动链接收集获取用户信息。电销团队通过收集的信息，进行跟单。
【总结】
完全的线下模式已经有了非常明显的劣势，可以看出，今后的趋势对于大部分中小K12机构而言，场景主要还是线上+线下结合的模式，线上作为必要的辅助手段会对整个的现金流起到巨大帮助和作用。
