基因的生存和繁衍是生物一切事件的根本原因

人真的应该阅读一下《宇宙》，人类在其短短的文明史中，居然已经探知地球在整个宇宙中概略地位置，知道了地球生命的起源——正是在太阳不老不少，而地球与之距离不远不近的情况下，太阳还没有爆炸，地球也还没有毁灭。也正是在这样的条件下，能适应地球气候的生命才有今日繁荣的盛况，倘若上述条件略有改变，现存生物都不能适应，恐怕都要灭绝了。与宇宙的时长相比，人类的存在太过短暂，在已知文明起源的4-5000年以来，我们居然已经知道这么多事，是很了不起的。

《自私的基因》由理查德·道金斯（Dawkins, 1976）所著，是另一本我心目中的神书，它指出：我们和其他所有生物不过是基因的“生存机器”，我们的所思所想所作所为不过是基因为了自己的延续而产生的结果。

这个基本观点，帮助我找出很多观点背后的物质基础，加深我对很多后来所读的书的理解。例如《社会性动物》和《社会心理学》，这两本社会心理学的书。社会心理学，研究的是一群人在一起，他们如何彼此互动、彼此影响或被影响。

决策的关键是“认同”，认同的判准是区分“他们-我们”

说到影响和被影响，这跟我们如何决策有关，也跟整个行销产业，无论是流行时尚、选举民意等都有关，怎样才能影响人们的决策呢？

你认为什么是左右我们决策的关键因素呢？如果没有《自私的基因》的观点，我们可能还天真的认为，决策是特别神圣崇高而独立的事，应该是理性严谨的推断过程，但带着《自私的基因》的观点，我们很快发现事情并非如此。

人类一切的行为动机，都不脱取得归属感。在人类社群当中，如果你不能被辨别是一个社群的一份子，你可能就会被排挤和剥夺资源，这是生死存亡的大事，所以取得归属感是首要的。据社会心理学研究，被排挤的人，所引发的精神回路反应不亚于身体受到虐待的效果。

熟悉导致认同

在决策的判准中，“他们-我们”的区别是最为关键的。如果我们常常看到一个东西，我们就会熟悉他，我们会默认他是属于“我们的”，我们就会倾向喜欢他。这在营销策略上至关重要，一首歌要被人喜欢、一名候选人要得到选票，大量重复的曝光不可或缺。

付出导致认同

如果我们为一件事付出，也会加深我们认定一件事属于“我们的”的认知，因此加深我们对他的认同和喜欢。《小王子》描绘，如果你为一朵玫瑰花浇水，它从此就是区别于万千玫瑰花的那朵独一无二的玫瑰花了。极端组织也善用这点，号召信徒付出极大的人力物力甚至是生命，只因为，他从让你建立小付出开始慢慢加深要求，而你已经将自己深深认同于他，而不能察觉对外人来说“应该停止”的信号。这点在《影响力》这本营销经典书籍中有所阐发。

拥有导致认同

营销学也善用一些其他小伎俩，来加强你对某事属于“我们的”的认知。例如，汽车销售员先让你把一台车买下，再提高你付款时应付售价，这时你虽然有权利因为性价比放弃拥有这台车，但多数人因为已经“认同”了这台车，依旧会以比较高的单价买下它。所谓“理由会长脚”“屁股决定观点”，就是在说，你先决定你的立场（即，这是“我的”），再来就会自动派生做这个决定的理由。当认同这台车的过程触发时，你就会越来越多看到这台车的优点，并越来越多看到其他车的缺点（因为他们是“他们”）。

先认同是彼此的旅伴，再收效幸福的婚姻

在婚姻经营上，是否从一开始就认同两人是“我们”，也是预测婚姻是否持久、以及是否幸福的重要关键。有一类的观点是“灵魂伴侣说”，它认为我们可以通过婚前严格的筛选来预测我们将来几十年的幸福；而如果我们在婚姻中遭逢不幸，那比较可能是因为对方不是那个对的人，对方不属于我应该认同的那个“我们”。

另一类观点是“旅行说”，持这类观点的双方从婚姻一开始就预设两人是要共度一生的旅伴，所以他们遇到困难时，比较不会归因为本质性不可解决的缺陷，而比较可能看作一次性事件，而采取共同协商克服的策略。这类爱侣可以走的比较久，婚姻满意度也比较高。

其实日常生活中，分配到新宿舍、调到新工作，由于我们会默认以后这些人就是会长期相处的伙伴，“我们的”这个认同回路，会自动让我们更喜欢这些人。采取“旅行说”的人，是调用了我们神经处理其他人际关系的预设回路，来处理婚姻关系，能收效更好也就不奇怪了。

附录：这里的“导致”，借用《直觉泵》一书中的说法，是指我们的神经软件会运行一些基本套件，而其中有些套件应该是这样运作的：如果熟悉，就是认同；如果对他付出了，就是认同；如果拥有了，就是认同。