乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
相信大部分人跟我一样，更多的是从各种类型的励志小故事中知道他的。但是你可能不知道的是他现在还在世，而且转型成为了一个作家和培训讲师。《怎样成交每一单》就是他的代表作。
因为要解决公司的销售管理问题，所以我看了这本书，结果大有收获。
我认为，乔在这本书中至少解决了四个销售中常见的问题：销售员的工作是什么？客户为什么需要销售员？销售常犯的错误是什么？销售成功的关键是什么？
销售员的工作是什么？
销售员的工作就是销售商品，这是毫无疑问的。但是好的销售员还应该拥有换位思考的能力，擅长从顾客的角度思考问题。我这里摘录了书中的两句话，可以看出乔·吉拉德的想法
- 你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决定
- 服务，尽量给客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。
事实上，上面的两点背后还隐藏着很多东西。比如说第一点：帮助你的客户做出最正确的决定，它就包含三个前提：
你需要弄明白自己正在销售的产品的价值；
你需要弄明白客户的真正需求；
你有引领客户做出决定并承担相应责任的魄力；
如果你确实一直在认真思考如何帮助你的客户做出最正确的决定，那么终有一天，你会弄明白上面三个问题的答案。在这种情况下，做好销售工作就是大概率事件。
客户为什么需要销售员？
很多人在做销售工作前都要做很久的心理建设工作，尤其是销售新人。但是他们从没想过是客户需要销售员，而非销售员需要顾客。如果弄明白了这一点，销售工作将会是非常愉悦的。那么客户为什么需要销售员呢？乔·吉拉德的答案是：
他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯，以求跟得上最近的发展步调。
人们不喜欢说“NO”！客户要拒绝你是很困难的，有时比答应你还要困难，一旦达成交易，这种经验对你将有很大帮助。
客户需要销售员提供新的资讯、新的价值；客户不喜欢说不，只要你能提供新的价值。这代表什么？
这意味着：在大部分客户面前，销售人员都是专家，因为你是专业干这一行的。如果你还不是专家，尽快成为专家，至少要表现的像一个专家！
销售员常犯的错误是什么？
销售员常犯的错误很多，但归纳起来，核心只有两个个：没有从客户的角度出发思考问题、没有全力以赴的做销售工作。具体的表现摘录如下：
销售员往往只关心如何睿智的安排他们的时间，却没有考虑到客户的时间也是宝贵的。
绝大部分的销售员不敢期待会成交一单销售。
他们用一半的时间用来思考客户不愿购买的理由，而不是进行销售展示。
当然类似的问题还有很多，大家可以自行从书中寻找。
销售员成功的关键是什么？
很多人最想知道的就是这一点，答案也很简单，三点：从客户角度出发、坚持正向思考、做好事前准备。相应的内容摘录如下：
我认为，销售员应该让客户感觉自己对他们真的关心。
当销售员强烈的相信他们产品的价值时，说服力自然随之而来，而他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户。
正向思考是所有成功者的共同特质。
要成为一位成功的销售员，你必须相信自己有能力把你的产品销售给每一位客户。
你所想象的一切最后都会成为事实。当你相信自己将会成交每一笔生意时，你将会发现自己成交的百分比戏剧化地增加。
我要强调事先准备的重要性。绝对没有捷径。
如果你要成为专业销售员，就必须每天做家庭作业。
如果你正在做或者有志于做销售相关工作，尽早知道以上四个问题的答案将会让你走的更远。当然《怎样成交每一单》并不止这些内容，还有很多销售的小技巧值得借鉴，比如：
我把订单薄放在桌上。
对于每位到我办公室来的客户，我照例都会送他们一枚上面有苹果图案的圆形徽章，并且告诉他们：“我喜欢您。”我也会选一颗心形气球给我的客户，跟他们说：“你将会喜欢和乔·吉拉德做生意。”
当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。
养成这样说的好习惯：“难道您不同意……”
我还建议你使用第一人称复数代词“我们”和“让我们”
有些销售员并不了解，帮助客户做决定是他们的任务之一。
如果你服务的是小公司或不具知名度的公司时，你该怎么办？此时，你必须集中精力塑造自己卓越的形象。
如果销售员没有使用他们自己的产品，很难让客户相信他所卖的产品，他们会传送负面的信息给客户。
总之，这是一本值得推荐的书，如果你要做销售工作，那么就应该看看世界上最成功的的销售员之一是怎么做的；如果你不想做销售工作，你也许有兴趣知道你是怎么落入销售人员的“圈套”的。
