第6章企业型赛马

选择加盟大企业，等于骑上一匹赔率为50:1的赛马。你得学习如何处理人际关系，当然，驾驭这匹马还有更简单的方法。

总体原则:企业越大，赔率就越高;企业越小，赔率就越低。但是，矛盾在于多数人想去大企业工作，因为他们认为那里是存在机遇最多的地方。

正是被《攀登的陷阱》(The Plateauing Trap) 的作者朱迪思.巴威克(Judith Barwick) 称做的“99%法则”，即“因为拥有合适的品质，看，上去也很杰出，而受雇的100个人当中，只有10个人能够升至中间管理层的职位，只有1个人能达到主管的层次”。

到达通往企业顶层的道路有5条

①做一只“早起的鸟儿”

在读许多首席执行官的传记时，你可能会惊讶地获悉，很多人都是在企业创建初期加盟的。有些人直接参与了企业的组建，另外一些人则是企业的第一批雇员。

早起的鸟儿”容易吸引创始人的注意。

骑上企业型赛马的最佳时机需要趁早，而最好的企业型赛马就是领先行业里的领先企业。

②做一个政治家

大企业里的生活就是一碗意大利面，你不能太直率，你必须委婉、间接。你必须学会怎样做一个政治家。

你不能依靠自己的努力到达企业的高层，你必须依靠提拔。谁来提拔你?别人。这就是你想要在大企业里出人头地就必须成为一个政治家的原因。把工作做好只是第一步，你必须找到-一种方法，让别人知道你能够把工作做得很好。你的工作技能没有你的政治技能重要。

如果翻开任何一个成功主管的人生历史，你常常会看到一个或者多个保人的名字。

（卡片）

你可以看到这种模式。如果你想在大企业升迁，就必须做--个政治家。你必须广交朋友，而不是兴风作浪。在企业这种环境里，说的比做的重要，尤其是当你把这些话在合适的时间说给合适的人听时。无论如何，跟你的首席执行官谈论下你的配偶和可爱的孩子，谈谈你所属的宗教派别，讲讲在你家里聚会的男女童子军，聊聊你花时间和金钱支持的.诸多慈善机构。

做一个克隆人，找到一个保人，进入快车道名单，是一个政治家的三种最重要的属性。罗杰.史密斯在通用汽车里的崛起就证明了这三点。

这就是猫和狗的区别。狗会摇着尾巴欢迎你回家，它会讨好你，对你的每次心血来潮的想法做出快速的反应。相反，猫一般会忽略你，对你的愿望也无动于衷，猫有自己优先考虑的事情。

企业有很多为它们工作的猫和狗，狗是急切的、热情的、温顺的、笨手笨脚的团队成员。而猫是安静的、有能力的、深思的、性情平和的个人主义者。

那么谁会得到提拔呢?当然是狗。谁更聪明呢?科学事实表明，猫比狗要聪明得多的多。如果你想到达企业高层，那么就像猫一样聪明，像狗一样行动。

也许不应该是这个样子。如果企业忽略狗，更加关注猫，或许其境况就会好很多。但是现实情况确实就是这个样子。如果你想骑上企业型赛马，就必须付出这个代价。

③做一个耀眼的人

如果你想取得进步，就必须找到一种方法把自己展现给高级管理层。这在大企业行得通，在大的政府机构也同样有效。

个人关系是你努力攀登企业阶梯的关键。在--项针对1949年哈佛商学院毕业生的调查报告中，《财富》 杂志称:“几乎所有成就卓越的人都得到过他人的提携。”

想要有机会坐上董事长的交椅，你必须擅长独立。任何才能都最多只能让你有能力做一次精彩的演讲。对于你将来的成功，好的演讲才能比思考或者写作的能力更加重要。嘴比大脑更有力量。( 你永远可以挖掘你身边的那些人的思维，而在大企业工作的优势之一就是，你的身边总是有很多人。)

如果你还在上学，尽可能多地选修公共演讲课程。如果你已经离开了象牙塔，那就尽可能把精力投入公司演示。你永远不知道，当你在演讲的时候，恰好有企业高级管理层的哪个人经过。

最重要的一点是，要练习、练习、再练习。演讲就像打高尔夫球，不管你有多少天赋，如果你勤加练习，会做得更好。如果你能找到- - -盘自己的演讲磁带，就要听、听、再听。你不会喜欢你所听到的一切，但是这样却可以帮助你完善自己的演讲风格。(一个录有你自己的演示和演讲的微型录音机，会比个人计算机更加有利于你在企业事业道路上的进步。)

④做一名英雄

这可能不好把握。对企业内部，你必须赫赫有名，然而对外，你必须保持几近隐形的状态。

你怎样变成企业内部的一名英雄?最简单、最直接的方法就是，让自己与你的企业计划推出的最耀眼、最激动人心的新产品或服务联系在一起。

今天在大企业里的趋势是:袖手旁观，谨慎做事。不要陷入圈套,去做光芒四射的Saturn类型的工作。有时这么做很有效，有时却并非如此。这取决于你的竞争对手做了什么。如果其中一个在露脸程度很高的工作中立下了大功，你就只能袖手旁观，谨慎做事，然后败出局去。

⑤做一个救星

当一家大企业陷入困境的时候，经常会求助于比较成功的竞争对手企业的首席执行官。克莱斯勒很幸运地发现李.艾柯卡有空。艾柯卡是一个例外， 因为他从一个大企业跳槽到-一个小公司。大部分跳槽是相反的，从小公司到大企业。

如果你出牌正确的话，你也可以骑着白马，以救星的身份迅速到达顶峰。

总而言之，企业型赛马是美国最受欢迎的坐骑。每年，数以百万计的大学毕业生成群结队地找招聘人员面试。当决定接受哪家企业的工作录用函时，“越大越好”似乎成为一-条规则。

要做到有备无患。除非你有当个“早起的鸟儿”的先见之明，或者当个政治家的胸怀，或者有当个耀眼人物的毅力，抑或有当个英雄或者救星的运气，要不然的话，通往企业高层的道路是很艰难的。

企业是一个助你成功的绝佳场所，特别是规模庞大、名望很高的企业。如果你的简历中有IBM或者通用电气，你或许可以充分利用这些工作经历，驾驭一匹比较好的马骑上- -程。

当你离开大企业的时候，不要过河拆桥。你只要道一一声“再见，祝好运，保持联系”。你会发现，当你更换坐骑继续下一段旅程时，你可.以用到这些企业的朋友。

第7章 产品型赛马

你是否具有创新能力并没有

那么重要。即使你没有什么创新的天分，也同样可以跨上这匹产品型赛马。

事实上，天分有可能成为你前进路上的障碍。而要将成功的希望寄托在产品型赛马身.上，其中的关键则是你判别他人天分的能力。切斯特. 卡尔森(Chester Carson)通过发明赚了些小钱，而哈洛德公司( Haloid)的管理者却发了大财，因为他们认识到卡尔森的发明的价值。

几乎所有产品.上的重大突破都会涉及两种人:一种是发明者，另一种则是意识到其中价值的人。

发明者或许能得到超级订单，而意识到其中价值的人则能赚取超级财富。麦克唐纳兄弟与雷.克罗克相比，就是这样的例子。

发明常与领悟相伴

很多发明听起来都像是巧合，它们在很大程度上取决于你是否能从发生在身边的事情中领悟到什么。

把目光放得更加开阔一些，摆脱局限你自己的各种因素。通过观察周围发生的一切，发挥你的天分，而不是挖空心思闭门造车。一个发明者需要有匹坐骑，哪怕这匹马身上已经发霉，它或许都能帮上你的忙。亚历山大弗莱明(Alexander Fleming)发现青霉素就是个很好的例子。

警惕市场调研

在你找到了一匹看起来不错的产品型赛马之后，你的第一个打算可能就是把它拉出来遛遛，看看它是否有潜力。换句话说，就是做-些市场调研。

要留心，重要的产品创意的检验结果通常不会很好。

你获得大量的事先警告

时机至关重要，然而你总有大把的时间骑产品型赛马，这真有点自相矛盾。如果你能慧眼识得获胜的那匹马，你就可以不慌不慢地给马装马鞍了。

你如何才能识别一匹。上等的产品型赛马呢?问得好。首先，你可能需要稍稍具备一些你所研究的那个产品领域的经验。这样，你才更有可能在自家的后院里发现机会，而不是去别人的地盘，上寻找新奇的东西。

在这个广阔的世界里，合作这个策略远比竞争有效得多。成为大赢家的产品型赛马完全可以乘载很多人。而且，鞭打那匹赛马的骑手越多，获胜的可能性也越大。

未来与过去几多相似

很多人的想法正好相反，他们认为我们生活在一一个瞬息万变的世界，只有来自21世纪的产品型赛马才能行得通。事实并非如此。尽管市面上不乏《未来的冲击》( Future Shock)之类的书籍，但我们仍然住在用砖头、木头或石头建造的房子里，而不是塑料房子。我们仍然穿着用羊毛或棉布制成的衣服，而不是纸衣服。

我们仍然开着车，而不是飞船。今天，在路.上跑的较为流行的一种车是50多年前设计的吉普车。即使是各种平凡的产品，变化也很缓慢一如 果有变化的话。20世纪30年

代的铅笔、回形针和衣架在90年代也不会显得格格不入。即便事物确实发生了变化，常常也是重返过去。德州仪器公司试图用高科技的设计、低科技的价格(低于9.95美元)吸引我们转而使用数字手表。或许你没有注意到，大多数人又重新戴上了高科技价格的老式指针式手表。劳力士卖出了很多表盘为罗马数字的手表，售价为2 000 .美元或2000多美元，而大多数都是2000多美元。

简单概念好于复杂概念

简单概念常常有一种“为什么我就没想到”的不祥特征。“看图猜字”阐明 了一个原则:成功是你发现的东西，而不是从你的脑子里跳出来的。所以，你要始终睁大眼睛，忘掉自我。安杰尔发现了字谜游戏，然后没费什么劲就把它变成了一匹制胜的产品型赛马。

学会如何说:“就这样了”

很少会有人在看到外人的产品时说“就这样了”，他们通常会说:“嗯，这个尝试很不错啊;我来提几条建议吧;或许我可以帮你把思路梳理成形。”

其实他们是在说: “在我答应跃身跳上马之前，先让我看看能否介入这个产品。

这是个错误。当你找到一匹出色的产品型赛马时，先别想着让自己介入，把别人逼走。何不干脆跳_上马背?为什么不说:“就这样了，我们去骑- -圈吧。”

你可能会令自己惊讶，你可能会发现确实就是这样，你可能会发现正是这匹马将带你登上顶峰。不要总想改变一切，不妨问问自己:“我为何要改变- -切?”从根本上说，你要改变一切的原因在于你试图让自己介入那个产品。

忘记自己吧。要仅仅根据那是不是一-匹骏马来评估产品。

如果你找不到产品，那就找出问题来

查尔斯.凯特林(Charles Kettering) 说:“如 果能把一个问题表述清楚，这个问题就已经解决了一半。”

当埃德温:兰德(EdwinLand)和他3岁的女儿在新墨西哥的圣菲闲逛时，她问爸爸，为什么她不能立马看到爸爸刚刚拍的照片。这是个好问题。宝丽来的兰德相机上市了案例。

没有多少人奢望成为梅斯特拉尔、格斯滕藏、麦克纳马拉、弗赖伊、科克伦斯、戈德马克或者兰德这样的人。这通常需要环境、时机和经历这几个因素的机缘巧合。换言之，你得在正确的时间出现在正确的地方。

但是，如果你过于自我，以至于忽略了周遭发生的事情，那么即使你在正确的时间出现在正确地方也毫无助益。事实上，大多数人都为自己的目标、工作习惯和各种“待办事项”忙得不可开交。大多数相当能干的管理人员都没有时间用显微镜观察芒刺，也没有时间自忖如何清洁婴这太糟糕了。说实话，普通人在自己一辈子的工作中都会错失几十匹特别出色的产品型赛马，普通人只得听从命运的安排。这本书的目的就是要帮命运一个忙。

你永远不会太年轻

赛马是不会等待的，如果它准备好了，那么它就是准备好了。你更想要哈佛的博士学位，还是当一家价值8亿美元软件公司的董事长?

当然，你的名利不是因为大学辍学而获得的，而是找到一匹可以驾驭的赛马。待在学校，获得学位，这对你不会有什么坏处。总的来说，这可能会对你有利。

你甚至应该考虑继续待在学校，拿个硕士学位，如果你能负担得起，最好再拿个博士学位。不管你在哪里一.上 大学、在公司上班或者自己创业，你都应该睁大双眼。当你看见那匹可以带你到达顶峰的赛马时，不要犹豫。放弃你正在做的一切，跳.上马背。你可能永远都不会再有这样的机会了。

你永远不会太老

雷.克罗克直到51岁才看到了后来改变了他一生的圣伯地诺汉堡包( San Bernardino)，他成立麦当劳公司那年已经52岁了。

如果你用一种开放的心态看待生活，你就永远不会太老。可惜，随着年龄的增长，你的心里往往会装满各种各样的事实。很快，你就什么都知道了，这会让你处于一个运气不佳的位置，无论一个新的产品创意有多么出色，你也无法加以识别。

长生不老的灵丹是暂停判断。不要急于说“不”，不要让以往的良好经验遮蔽了视线，而对新的机遇视而不见。( 要始终扪心自问:‘“如果.我真那么聪明，怎么没变成富人呢?”)

不要轻信媒体炒作

一个真正原创的产品型赛马不会马上被媒体所接受，你必须辛勤劳动设法得到媒体的关注，就像乔布斯在宣传苹果Ⅱ时一样。

当偶然事件发生时

机会是在你最意想不到的时候来临的，你必须得周遭发生的事情，尤其是意外事件有所警觉。

当不测事件发生时

生活不会总是一帆风顺，意外事故在所难免，有时还是非常不幸的事故。

再多正面积极的思考也改变不了已经发生的不幸事故，我们的忠告是像罗恩.科维克那样接受消极的现实，很多消极的事件都能转变为积极的事件。

当你逃避现实时，可能也将机会挡在了身后。无论现实是好是坏，都要积极面对。问问自己：这件可怕的事情发生在我身上了，我该做些什么，才能把它变成我和其他生活中的一种积极力量呢？

第8章 创意型赛马

每个人都是专家

你的第一本能就是发表自己的看法，而你一旦这么做就很难改变自己的观点了，因为你必须公开说出你的看法，暂停评判的一个最佳方式是说一些含糊其辞的话：嗯，这挺有趣！某位广告公司的首席执行官的口头禅。

比暂定评判更难做到的是改变你的想法。

识别一个好创意

识别一个需要鼓励的好创意原则：

①它是首创吗

第一次想到的创意会有很大优势。任何好创意都有其唯一性。如果你敢说一一个创意，“没有人想到要这么做”，那么你就有了一个良好的开始。

②它很大胆吗

很多极具影响力的想法都有其冒险性，这些想法往往会令在座的人感觉极不舒服。如果在想法提出的时候并没有人感到紧张或不安，那么很有可能这个想法并不是什么激动人心的想法。

③它是显而易见的吗

大多数有影响力的想法一旦被提出来，都会让人觉得是显而易见的。有人或许会说:“这是我们一直在做或者在谈论的事情，没什么新意。”不要受这种说法的干扰。如果这个想法对于大家来说是显而易见的，那么对于市场来说也会如此，这表示它很快就会秦效。

④它简单吗

人们都对复杂深奥的东西不胜佩服，他们不相信那些看上去过于简单的东西。但是，只有简单的想法才行得通，最强有力的创意都有其优雅的简单性。少就是多。

⑤它会制造麻烦吗

好创意常常具有很强的竞争力，别人往往会对它怀有戒心。如果你面对一个创意说:“某某一- 定很讨厌这个创意”，那么你一-定会大有作为。

⑥它合乎时宜吗

大多 数人对于各种创意的认识都是错误的。他们以为创意是发生在某个人身上的一-种独特经历，仿佛如果没有天才爱迪生，我们现在还在使用蜡烛呢。

其实不然。 雨果说:“军队的入侵可以阻挡，业已成熟的想法却阻挡不了。”窍门就在于，要第一个发现尝试某种新想法的时机已经成熟。

想出一个好创意

即使在你靠自己产生一个想法的时候，也常常离不开外部的灵感。

把你的创意推销给外人

生活不是这样发展的。如果你无法把一- 个创意推销给自己，那么你就不大可能把它推销给其他任何人。我们这么说的意思是，不管你的想法多么有前途，如果你不愿意把一生中的大部分时间和资源用在这个想法上，那么其他人也不大可能这么做。别再想着向别人推销你的想法了，试着推销给你自己吧。

保护和培养一个创意

所以如果有人提出了有力的反对意见，要想办法调整思路应对这些问题，而不是毫无行动，任凭别人毁掉你的想法。但你要小心的是，不要让过多的折中破坏了你的想法的本质。如果是这样，你的想法最终会胎死腹中，对任何人都没有好处。

一旦你的想法成熟，下一 步你就要确立所有权了。在赛马场上，你要拿点钱出来，买一张票;在企业里，你得押上自己的声誉。你必须愿意站出来，告诉别人你认为这个想法可行。而且在有人提出一个更好的想法之前，你要坚称这个想法应该得以实施。

应对夹道攻击

千万不要忽视他们的反对意见，要表现得亲切友好，要感谢他们的帮助，并且请他们用书面形式提交反对意见(这一做法通常会阻止掉那些更加愚蠢的反对意见)。如果他们敢于将反对意见写下来，那么你也要以书面形式一一回应。

如果确实有一些与你没有竞争关系的同事赞成你的想法，要确保他们提供相关的证明文件，让他们每个人都给你写一份备忘录。然后，你应该把这些备忘录整理好，回去做一次井然有序的- -致同意的演示，向大老板汇报。你要保证列出正反两方面的意见，而且要指出提出意见的人的名字。虽然大多数大老板喜欢“一-致同意”这个结局，不过他们也能看得出来哪些人是藏有私心的。

贯彻实施和提供资金

如果你的想法闯过了夹道攻击这一关，那么你的最后一项任务就是要确保该想法得以实施，而且还能得到适当的资助。

第九章 他人型赛马

你应该结交合适的人。除了家族型赛马和配偶型赛马之外，这种他人型赛马是最有可能帮你赢得人生这场比赛的马匹。

斯旺森的成功表明，在恰当的时机站在恰当的位置是何等重要。毋庸置疑，如果你想在当今社会中取得成功，那么你必须把握时机，虽然这- -时机未必尽善尽美。赫伯特博耶代表着机会之窗，而对其他人来说，他就是一匹他人型赛马。因为作为一名科学家，他不大可能单凭个人实现自己创意的商业化。

人生缓慢向前。新的机会不断涌现，又飘然而逝，但是这个过程可能会持续数月甚至数年之久。

每个人都是生逢其时又逢其境的，关键是要在机遇来临而又不曾消逝之时对其进行识别。这就是斯旺森的优势所在。

今天就是今天，今日的机遇不会出现在昨日的成功之中。(这就是通往事业之峰的共同之路，它崎岖坎坷，危机四伏。)你必须保持开放|的心态。今天(而不是昨天)我可以利用谁到达成功之巅峰?

找一个老板当坐骑

你的老板就是个自然而然的跳板。我们要在此基础，上更进一一步。如果你为之工作的人并不是合适人选的话，你就应该立即发出急救信号，并做好“弃船”另谋高就的打算。你与你老板之间的关系是你事业生涯中最为重大的单项因素(无论其是积极的，还是消极的)。要精心挑选老板(如珀金斯曾是斯旺森的老板)。

你怎样才能选择一个老板当坐骑呢?你应该着眼于哪些特征?

诚实、才智以及自信心等这些基本素质之外你应该寻找的特征：

①些许懒惰

工作狂、事无巨细型的老板都不是理想的选择对象。在内心深处，他们宁可事事亲为。你永远不可能与这种老板建立起一种不可或缺的关系。你要找一个稍微有点懒惰的老板。

与那种事无巨细型的老板相比，这种老板会放手让你做很多事情。那么随着时间推移，你的能力就会给领导留下深刻印象，而他就会更加倚重你。如果你打算在这家企业长期干下去的话，你就需要让他们对你产生这种依赖感。

②少许狡猾

你的他人型赛马不应当是一个鹰级童子军。现实世界并不是由那些目光敏锐、到处寻找老太太以帮助人家过马路的人组成。虽然这种人确实存在，但他们不是社会主流。占据主流的是那些眼神狡诈、想方设法牺牲他人以成全自己的人。在这种人面前，稍稍狡猾一点或者处事圆滑一些往往更好。当你的未来老板的对手们永远都捉摸不透他的意图时，你的候选坐骑就占据了有利地位。因此，如果你的老板略微有些圆滑,那你就找对人了。

③多些政治精明

多些政治精明

企业并不是理性机构，里面充斥着许许多多自我意识极强之人。能在这样一群人身边工作是一种必不可少的能力，鲜有老板具备这种能力。它要求此人能慧眼识人，也需要在个人自我意识成为障碍之时有对其进行压制的意愿。你的候选老板应该表现出这种能力，尤其是如果他在一家大型企业工作的话。通用汽车里上演的政术和手腕比美国参议院、众议院、国务院以及白宫加在一起还多。

④一种武士心态

要找一个知道如何贏得重要战斗的老板。外面的世界竞争激烈，而且随着企业的全球扩张，这种竞争- -年比一-年甚之。[我们就此现象写了一本书，书名叫做《商战》山( Marketing Warfare) 。]如果你的候选坐骑是勇士型的，敢于迅速拿起武器杀进战场，那么也许你得到的是--匹获胜之马。但是在下注之前，切勿匆忙行事，先看看他能够打赢几场.战斗。死武士可成不了好坐骑。

⑤大量实战技巧

领导能力和决策能力事关成败。你的老板坐骑应该表现出激发他人热情的能力，有人称其为“拉拉队长”，但是我们称其为优秀推销员。里根(Ronald Reagan)就是一个堪称完美的领导型人才，他善于表达并推销自己的观点。谁还会在意他午觉时间过长或者粗心马虎疏于细节呢?

(记住，些许懒惰对一位老板来说是一种美德。)他是一匹优秀的坐骑。

你怎样才能讨好自己的老板呢?奉承，毫无疑问。但最好不要过于直白。德卢加的建议是，锁定一个与你的老板经常接触的人(这个人可以是你的同事、你老板的上司或者老板的秘书)，然后在他面前说老板.的好话，他会把话传过去的。

你该不该在某些时候跟老板意见不一致呢?当然应该，德卢加说，但条件是事后你要潇洒地举手投降。如果能说服你改变想法，老板会感觉非常良好。

瞄准最高点

更加优秀的“坐骑”是你老板的老板。换句话说，要抬高自己的起.点。

如果能仔细搜索事业成功的线索，你一定会很早就与某个高层管理人物建立联系。约翰.奥佩尔(John Opel) 以IBM的董事长这个职位自己的事业生涯画.上了句号，他曾经是IBM创始人之子汤姆.沃森的行政助理。无论你做什么，都一定要尽可能向权力中心靠拢。见不着，不到;想不到，运不来。

仪表得当也会对你有所帮助。

找个同事当坐骑

通常情况下，如果你能把自己身边的人当成潜在坐骑的话，你会获益良多。一个独行侠也许也能成就不少事情，但是在成功的阶梯上，他们往往永远不会爬得很高。

就像婚姻中的爱情一样，令同事之间相互团结的黏合剂是互相尊重。没有相互尊重，你们就很难携起手来。在跳到他人型赛马背止之前，你需要问自己一个这样的关键问题:“我尊重这个 人的观点吗?”忘掉才华，忘掉能力。如果你们之间缺乏相互尊重，那么在遇到第一个岔路口的时候你们就会分道扬镳。

找个朋友当坐骑

最难辨识的赛马是朋友。你对自己的朋友们太了解了，而你对一个人越是了解，你就越不可能发现他的优点。靠得太近之时，一个人看起来永远不会像你站在远处观察时那样能干。

友谊是了解各种各样不同的人的良好途径。再者,接近某个朋友往往要比接近某个商界熟人容易很多。

与朋联手比与陌生人合作更为容易。朋友是信任并尊重你的人。名人的许多同事和经纪人都是这些名人年轻时代的朋友。除了这些朋友，名人还能相信谁呢?

环顾你的四周。要想发财，不一定非得去纽约或者洛杉矶。你最容易忽略的人是你老家的朋友。此外，你认识一个人的时间越长，你们做朋友的时间越长，你保持客观的可能性就越小。