拆书帮长沙橘洲分舵新手训练营第九拆2018.11.1作业
【R:阅读原文片段】
《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页
引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。
在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题:
□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)
□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)
□ 还有就是……(说出听众的利益)
【I:拆书家讲解引导】
再提任何要求之前,先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话,就不要提这个要求,除非你提要求的对象是父母,因为这个世界上只有父母才是不计较自己的得失去帮助你的。
很多跨部门沟通不畅通,是因为一方为了自己完成工作,向另一方提要求,而后者做,这是对自己完全没有好处。
比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标,强烈要求业务部减少招人需求,人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处,就去提要求,一定会不欢而散,最后不得不到领导那里解决。
如果想了就可以表达,为什么我跟你说这些,因为我会投入更多精力帮你着行业经验更丰富的人,还会给他们更好的培训。
有没有一些情况呢,怎么也想不出售中的利益是什么?当然有,如果遇到这种情况,最好你在他人心中是个知恩图报的人,他知道这次帮了你以后有机会你肯定会投桃报李,否则建议就不要去找人家了,直接去找领导谈。
【A2:相关经验】
16年10月份,在一家珠宝店工作,因工作经验不足,在素转非(黄金转K宝)的时候,没有关注用户的需求,而导致用户反感,造成投诉。
当时,如果想好了怎么去表达,在说服用户时不断寻找对方利益的切入点,多以用户的利益为焦点,在围绕“你能从中获得什么”,设定一个目标。那么,我认为就不会出现用户反感,出现投诉,最后不得不到领导那里解决。
【A2:规划今后运用】
如何听如何说中,通过举列子,让对方通俗易懂、易理解。而,威斯曼演讲圣经中,听众才是焦点,一切以听众利益为焦点,与之交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。那么,在今后的工作中,与人交流时不如多举例子,然后结合听众的需求,以听众为焦点,围绕“你能从中得到什么”,多用,巧用。
同样对于我来说,如果就上述问题,我能以举例子讲解知识点,以听众是焦点,关注需求,寻找对方利益点,围绕“你能从中得到什么”,设定一个目标,让听众参与互动,阐述听众所理解的知识点,也能看出听众是否理解和接受,是否在设定目标内。
比如:对于上述事件,我会这样描述,通过列举具体事例,结合触发听众利益的六大问题:
□ 这对您很重要,因为……(补充听众的利益)
□ 这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)
□ 谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)□ 那又怎样?(说出结果)
□ 还有就是……(说出听众的利益)