来源：经销商之家

对于每个区域市场的经销商来说，必须深谙产品动销的规律，及其中的逻辑关系，才能确保产品上市后的成功动销，而这也就是那些成功者与失败者的区别。对于成功的经销商来说，正是深度把握动销背后的奥妙，所以他们接手的产品动销能够做到准确高效，避免走弯路。

铺货讲究策略，动销讲究规律，同样的战术方法，让不同的人在不同的节点采取不同的节奏运用，得到的结果可能大相径庭。

动销=铺货率+推荐率+拜访率+活化度+促销度+客情度

一.铺货率

铺货讲究铺货率，即匹配产品销售的终端数量多少，让匹配产品销售的终端基本能够销售本产品。

铺货率是打造产品的销售势能。即通过铺货率打造产品市场氛围，增加产品与消费者的见面机会。营销的根本目的是为了造势，势大则事半功倍。动销需要势能，终端铺货率高低，决定产品在市场上的能见度，决定产品在市场势能强弱关系。

二.推荐率

推荐率，即销售终端的推荐质量。推荐率是打造产品的动能。即通过对领袖型终端的建设，充分发挥其新品推荐的积极性，形成示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

所以，若想新品快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品动销。只有势能与动能高效结合，才能形成产品动销的完美组合。

新品是因为有人愿意卖才可能畅销，解决愿意的问题，即解决终端推力问题。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润。板感觉被重视并无后顾之忧。

经销商们保证到终端的利润，才能充分刺激终端主推的积极性。终端利润多寡一定不能直接体现在产品价格上，否则就是低价销售，而是体现在渠道促销活动方式与合形方式。

三.拜访率

拜访率不仅仅是在拜访频率，更重要是拜访的质量与效果。只讲数量没有质量，是没有生产力的工作，是在制造成本，而非创造价值。

终端拜访工作主要价值在于，清晰拜访的目的，要达成什么样的效果（如产品陈列位置由差位置到好位置，客户由不认可产品到认可产品，客户对产品由只是陈列到开始主推等），发现什么问题（产品不动销是因为此店消费群体与产品不匹配，还是产品销售信息没有传达到位，还是客户没有尝试着去推销我们的产等），解决掉什么样的问题（客户上期的要求，本期过去是否能否解决落实？通过现场推销，帮助客户建立推销本产品信心；上期客户不答应终端广告位，本期却答应了等等）。

终端拜访工作绝对不能流于形式，只讲数量只讲流程，结果做的全是无用功，常说的指导流程只是工作的标准与步骤，业务人员具备做的工作深度与价值性才是有助于产品动销的工作。

四.活化度

活化度主要是打造产品动销的氛围，诱导消费者，改变消费者的接受心理。

活化度都源于四个层面，一是，产品陈列；二是，堆头陈列；三是，物料氛围；四是，城市活化。

1、产品陈列

产品陈列的优劣主要体现在三个层面，一是，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列的效果与价值力，如新产品和畅销产品，无论是陈列的数量与陈列位置都超越同品类中的其他产品；

二是，陈列的数量，对于核心店一般采取2*15或者3*10（品种数量*产品数量），普通店采取2*10或者3*5，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜陈列，要求最佳陈列面不低于30瓶；

三是，陈列的方式，根据产品档次，在货柜或者货架上由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈列面上必须具有价格标签。

2、堆头陈列

货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不要低于6件，并辅以标准化物料展示，如大L展板，手提袋陈列、整箱贴等。

3、终端氛围

无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼睛与心智。

五.促销度

公关与促销对于饮料动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接受该产品。

一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费者消费热情。

1.渠道促销

对于饮料行业来说，1年之内至少要做5次渠道促销活动，可选择春节、端午节、中秋节以及婚庆高峰的五一、国庆；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。

2.消费者促销

不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体验、幸运大抽奖等等。

3.核心店促销

选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端，联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二赠一，用餐赠送、限时赠送、限桌赠送（前几桌赠）、抽奖活动等。

4.核心区域促销

针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如清汁饮料之余的大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位的饮品时，能够熟知产品并自点产品。这样的活动时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发第二个样板区。

5.核心消费领袖公共

在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费领袖的赠饮品公关活动等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。

在所有的消费者活动中，没有比让消费者免费品尝，来启动市场更快更节省成本更快速的打法了，但是有些经销商宁可慢慢耗着，不愿意做，其实反而投入更大了。

一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其他卖点。

六.客情度

渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如凭购物小票赠送产品、小礼品、消费者品鉴甚至促销员支持等；二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着共同的爱好或语言，每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户认为你存在的价值的深浅。

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