文/廖铎

曾见过这样一句名言：

学会洞察人性，是你一生最大的功课。

《三国演义》之所以能成为千古名著，很大程度归功于罗贯中对人性的透彻了解，他笔下的人物一个个有血有肉，活灵活现，读者不由自主便产生了代入感。

众所周知诸葛亮是一位杰出的政治家和军事家，然而鲜有人注意，他还是一名技艺高超的说服大师，从他游说江东促成孙刘联盟可见一斑。

要成为一名说服大师，最需要地就是对人性的了解。

当时曹操新灭袁绍，对刘备大军压境。诸葛亮和刘备促膝而谈，诸葛亮指出“曹操势力太大难以抵挡，不如与东吴结盟，使南北进入对峙状态，我们再待时而动。”

刘备也是明白人，他一语中的，问：“江东皆是智谋之士，他们怎能轻易替我们出力呢？”

此时诸葛亮展现出了他作为一名说服大师的敏锐眼光，他很清楚：

团队的意见并非少数服从多数，领袖的想法才能起决定性作用。

他最需要了解的是孙权的真实想法，但自己与孙权并不熟悉，所以他首先联系上了鲁肃。

为什么选择鲁肃呢？鲁肃是江动集团的核心成员，能直接和孙权对上话，还深得孙权信任。

团队的意见，掌握在领袖手中，更被领袖的核心幕僚所左右。

但这还不够，如果所找之人并不认可我们的想法，反而会适得其反。

在职场生活中，有人与老板不熟，为了得到老板的青睐，便急于和老板跟前的红人搭上关系，可最后发现自己越来越不受老板待见。你该好好想想，那位红人心里是不是真的认可你的理念呢？

反观鲁肃，他是孙权身边的红人，更是江东集团坚定的主战派，正是诸葛亮所需之人。

在对方团队中寻找一个认可自己的核心成员，通过他收集情报，则能知己知彼，借力使力，更有可能在关键时刻发挥四两拨千斤之效。

诸葛亮当然不会放过这个关键人物，他与鲁肃开诚布公，坦露心迹。为进入江东做好了第一步准备。

接下来就要正式进入说服阶段了，诸葛亮十分明白：江动集团虽然主降派居多，但这些人皆非游说重点，只有孙权才是头等大戏。

我们职场的应聘，也不过是一场说服大会而已。

面试中，你必须分清主次，找到游说的重点对象；如果花费太多精力在次要人员上，往往事倍功半。

在职场打拼多年的人都明白面试一般分两类：

一种是人才市场的大型招聘会

大部分公司会派出3名左右的人事成员到现场，一主二副，面试开始时，千万不要急急忙忙进入正题，你要先搞清楚能拍板的是谁？有机会的话应该问清楚，若不能，就只能靠自己察言观色了。

如果你滔滔不绝地说了一大堆，对方却指着走过来的某人告诉你：很好，这位是我们的张经理，你接着和他说吧。

你该作何感想？

另一种是直接在公司应聘

这种面试往往需要2-3轮，第一轮一般是人事找你谈话，第二轮是用人部门经理，第三轮是BOSS（很多时候第三轮用不上，除非是高级职位）。

你最明智的做法，是把精力主要放在取得你部门经理的认可上，如果在其他地方耗费太多的精力和言辞，当你和部门经理谈判时已经陷入演说疲劳的状态。

这个策略也完美诠释了《三国演义》中孔明舌战群儒的高效表现，除了应付张昭（主和派核心成员）用了三句话，其他人等均被丞相一语驳回，其用词之精妙，意图之明确，令人叹服。

有人担心诸葛亮此举会招致江东集团的反感而使游说失败。恰恰相反，丞相此举可谓高明至极。他有鲁肃深谈在前，江东考察在后，此时他对孙权的心理状态已经揣测地十分透彻，胸有成竹。

这就是说服的核心要义：准确评估对方的心理状态。

来江东之前，孔明已然明白孙权在战降间犹豫不决，但又可以说孙权内心的天平更倾向于战。

原因有两点:

一、曹操曾言“生子当如孙仲谋”，以曹操识人之准，他早看出孙权有不屈于人下之志。对于年少成名的孙权来说，他断然胸怀天下，岂可轻易屈从他人；

二、孙权在江动集团主降派居多的情况下迟迟未下决断，还派遣鲁肃这个主战派私下会见刘备集团。

对年仅二十五岁的孙权来说，无论战还是降，此时他最需要的是一个能快速整顿人心，处理局面的人。

从一个集团的角度来看，在面临重大危机时人心浮动、迟迟没有决断是极其危险的。正是看准了这一点，诸葛亮才会在舌战群儒时毫无顾忌，一改往日谨慎沉稳的作风。

他要让孙权明白，盛名之下无虚士，我诸葛亮就是你孙权最需要的那针强心剂。

在全面挫败主战派的气势后，诸葛亮毫不拖泥带水，直入主题：

“如果江东能团结一心与曹操抗衡就该早点翻脸；如果不能，你何不听从你那些谋臣的意见向曹操北面称臣呢？”

当看到孙权脸色阴晴不定时，又不失时机地告诫：

“孙将军你对外假称服从曹操，可心里却又有抵抗的想法，这么紧急的事情却拖了很久还不决断，祸患就要到了！”

这就是说服的第二要义：

探明对方心中有利于我方的想法，借力使力，引导他自己打破天平的平衡。

人的犹豫不决，往往是在外界条件和内心志向的取舍中挣扎摇摆。

而对于一个有理想有抱负的人来说，内心的志向必然是他最不能放弃的底线，

我们需要做的只是让他在更高的角度重新意识并确认这一点。

孙权内心的天平果然开始明显倾向于抗曹，他立马反问刘备为何不降曹。

诸葛亮见时机成熟，顺势打出一张至关重要的感情牌。他以汉初时田横守义不辱的事为引，指出刘备虽然天命不济，一直颠沛流离，但为了汉室，为了跟随自己的人们，他始终坚持不懈。诸葛亮这番话说地慷慨激昂，大义凛然。

说服的第三要义：

空洞的说教不能从内心最深处打动对方，用真实丰满的案例引发对方的情感共鸣才是上上之选。

无论贵为天子还是贱如百姓，人终究离不开一个情字。

曹操败走华容道却能死离逃生，只不过靠一席短语提及当年旧情，关羽便心甘情愿地放他一条生路。

而此时此刻，孙权的心中必定也联想到自己早逝的父兄：

“想当年，父兄何等奔波操劳！父亲与诸侯一起讨伐董卓，他身先士卒，始终率领江东子弟走在最前面；

哥哥脱离袁术后，靠最初的几百骑南征北讨，舍生忘死，才把分崩离析的江东集团重新整顿起来。

可惜他们都走的太早，留下我独自支撑，我绝不让他们失望！”

不难想见，年轻的孙权从即位起，内心满是父兄的身影。

此刻诸葛亮对田横和刘备的烘托，恰恰看准了人性，深深触动了孙权内心最柔软的地方。

于是孙权即羞且恼，羞愧自己差点忘怀了父兄的初衷；恼怒孔明不识时务，直言相激，让他下不来台面。

所以他“勃然变色，拂衣而起，退入后室。”

然而孙权的反应让诸葛亮更有了把握，作为一名顶级的说服大师，他明白自己戳到了对方的痛点。

果不其然，一代雄才的孙权在鲁肃的劝说下很快冷静下来（核心幕僚在关键时刻及时救场），与孔明共商大事。

至此，双方于情于理再无隔阂，诸葛亮大大方方献上刘备集团的联盟策略，取得了孙权的首肯。

之后的事情无需细说，孙刘联盟宣告成立，而紧接而来的赤壁之战，正式奠定了三分天下的格局。

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齐帆齐写作课四期（图片源自网络，若有侵权请与我联系）