销售8部曲第6步：促成交易

引导了客户试穿，对应了客户需求，增加了附加推销，这个时候必须要促成交易，而且这个时候就要快速进入交易环节，不要做无谓的画蛇添足的工作

嘴上说的：那我就给您开单了！今天就这8件嘛，其他的下次到新款您再过来选。根本不给客人喘息和后悔的时间

如果这个时间一耽误，全部就报废了。那么这当中也有6个小的步骤，要记住，也一定要这样做

第1点，开单的时候，客人一定会说，我买这么多，能不能便宜点啊，你不便宜那我一件都不要了。这个时候是不是感到很慌了，真的怕客人不要了，如果真的这么想，那就麻烦了

你可以回答他说：张姐，我知道你也是不缺钱的人，一点点的优惠对你来说根本就不重要，我觉得，你早一天穿上这些新款，你就可以多美美一天了，心情都要好上几倍了

当然，你的这些款式我都有记录，到一定的时候我们也会拿出我们更多的诚意给您一份惊喜！客人这个时候一般都会说：什么惊喜？回答说：现在不能告诉你

这个时候客人还在关注价格吗？没有了，你已经成功了引开了话题，而且一分钱都没有少

转移关键话题这是很重要的，也是考验店员能力的时候，店员如果说我们店里不打折啊，这已经是最低优惠了，这些根本就是无力的

只需要记住一点，你说开单的时候客户没有明确拒绝，基本就算成交了，客人还在最后争取优惠只能是他个人的挣扎而已，店员要做的就是成果跳脱话题就行了

第2点，对犹豫不决类型的顾客，要多用点心了，俗话说：人上一百，形形色色，就是每个人有每个人的特点，对于犹豫不决的顾客，你只要知道，他本身是想买的，这就好办了

施加压力，促成交易，但是要注意方法和语言组织。怎么施加压力，一个办法，后果式恐吓或遐想

怎么理解？就是假如你今天不买我的衣服，你将会面临什么样的后果，比如有时候我们会遇到的，这个款最后1件了，你再不买就没有了，这个款件数不多了，再不买就还要等2周了，这种就属于后果式恐吓，给客人心理造成一种压力

另外一种就是后果式遐想，假如你今天买了后，你的回头率会高，朋友会夸赞你，你的家庭幸福，你打麻将手气会更好，你的生意会越做越好。犹豫不决型的，就用后果式恐吓或者后果式遐想，自己去组织语言，去研究，去尝试

第3点。休息区服务，开单有个过程，其他的销售人员要陪客人在休息区聊天，要介绍画册，要介绍店铺最新的咨询，要给客人增加更多的店铺影响

这是属于客人的垃圾时间，但是对于店铺来讲，是广告时间，让客人再进一步提升对店铺或者对店长的好印象，而且必须是深刻印象

这一点，对于单个店员来说，一样需要去做，一心二用是可以练出来的，如果你仅仅一个人趴在那里开单，客人坐在沙发上傻傻地坐着，你不觉得这是一个很奇怪的画面吗

各位，这样黄金的时间不要浪费掉。大把的内容可以聊，你实在没有聊的就聊家常吧。同时，把你的微信号推荐出去，让客人在这个时间添加最合适不过了，并且有条件再建立顾客资料，包括姓名，电话，生日，尺码，爱好，不影响顾客回访的时间段

第4点：收银的时候要做到唱收唱付。收您多少，找您多少。电子支付，微信，支付宝等等，也要明确通过你的嘴给对方说出来，给对方一个安全感，一种踏实感

双方愉快地完成了这个交易环节。这里我想说一个现象，我走遍全国，发现只有一个地方，无论大小店铺，只要你是消费的，无论消费金额多高，店主收了钱的都会说声：谢谢。这个地方就是广州

所以，我们要观察到广州的大发展，谢谢两个字的意义和影响力不可否认的。当然，更重要的就是，我们也可以将这样的服务意识加入我们的销售中。这一定会增加你的店铺的形象和价值

第5点，检查质量，剪线头，叠好衣服，核对好款号和尺码，包装。我见过很多店主在这个环节做得很不好，这是很丢分的。认真得做好这个工作，给客人一种踏实，认真，关注细节的服务印象

网上有个卖坚果的，三只松鼠，我看过一个帖子说他的配件包装很多，甚至有吃完擦嘴的，所以，我自己就去买了回来，看看是否有这些东西，果然是有的

这些细节部分就是加分的地方，让你觉得你买得很值。所以，赶紧回去把这个工作细化，再想出一些新点子，甚至要弄出一个标准流程。让所有的人都熟悉操作这个流程

第6点：温馨提示。提示的时间不能过长，因为这个时候客人马上就要提东西了，因为他的心已经离开这里了，但是人还在这里

这个时间点就不能说太多的废话，简单明了，挑重点说，主要说明：洗涤保养。那件衣服该机洗，那件衣服该手洗。要注意看衣服上面的洗涤说明，实在不清楚的，就微信联系我

当然这一点还要要求更细的地方，在接下来的8步曲第7步，售后服务

好了，具体你能从以上内容中看到什么，悟到什么，自己去理

下篇继续销售8步曲的第7步

刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。