第二章 设定目标及回馈制度（重点回顾）
重点回顾
你和你同仁所设定的目标，不管是为了你自己，还是为了营业部，都应该详加定义，而且每个目标都要能被清楚地说出来，当然，也要用白纸黑字明明白白地记录下来。而且目标应该是在双方共同讨论、互相同意，并基于一种伙伴关系的前提下，所建立起来的。此外，目标应该分短期目标与长期目标，也就是最低冃标和最高目标。但不论目标为何，都要订得实际，也就是它们一定是可达成的目标。不仅如此，这些目标应该要能够激发出你和你的同仁一定要拼尽全力，非完成它不可的斗志来，而这些目标也必须符合你公司的标准，并和总目标所要的方向一致。综上所述，到最后这些目标必须是很确定的、不会再更改的,因为这都是同仁锁定了要拼命达到的标准。
辛辛那提一位极有天分的教练哈姆•莱司曾经说到：任何计划如要成功，都系于行动的人是否做出以下四大关键承诺：1.对自己完完全全地诚实。
2. 以勇气和自信，在可达成的范围内，定下最高的目标。
3. 下定决心要将计划付诸行动。
4. 相信自己并确信自己一定可以达成目标。
我们访问过许多营业部的主管，当我们问及他们三年前的业绩怎么样时，通常得到的反应都是有点迟疑，然后必须走回办公室去，翻翻以前的纪录簿才想得起来。我们觉得有这种反应的营业部主管，基本上，显然他们在心态上，并没有对自己营业部过往的表现念兹在兹，那么必然对未来的表现与期待也寄望不深。所以你千万不要掉进这样的模式里：想想看，你自己是营业部的领导人，所有同仁的眼睛都在盯着你看，如果连你自己都对营业部过去的表现与未来的目标不是那么投入，那你如何还能期望你的同事，能够对公司的目标拥有非付诸实现不可的热情呢？
没错，你要相信：基本上，所有的人都具有达成目标的潜力，也都拥有想追求成就的基因，并赋有为目标奋斗的心态。他们应该都有借由完成一项又一项的成就或目标来走完他们人生的期待。但是在这过程当中，他们需要有人为他们指引方向、制定标准、给予期待并且提供回馈。
做为营业部的领导人，你必须为了你自己，也为你的同仁定下具有挑战性的目标，这些挑战必须强到足以让每个人都把神经绷紧，以求全力以赴，但同时又得让人在努力之后能够真的达成。
请记住，我们不得不又非得再强调一次不可，终究所有的发展到最后，都是为了求得一种自我的发展。可喜的是，业务员的营业部主管如能认识到每个业务员的独特性以及做为一个人所希望拥有的人生面，并付出最大的真诚与谅解，那么这些业务员将得以战胜自己的惰性，发挥出自己能力的极限，达到最高的目标与最佳表现。
所以，请订下切实可行的最高目标与最高标准,为了你，也为了你的同仁，为他们规划出可达成、又可相信的目标，这样才能得到约翰•查德伟克所说的境界：“一个人若是珍爱他的理想，那就必须经年累月将自己完全投入于实现这个理想的努力中。他必须为了达到目标，经历无数的奋斗、挣扎与牺牲，但在这样的过程中，他也必然体验了有一股最高的力量，已经将他彻底脱胎换骨为另一种人，然而这样的力量对于未曾经历其中的人，是怎样都想不到的。”
