赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人:“不管你是不是喜欢,都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的方法。
哈佛法学院的教授罗杰费舍和威廉尤利曾合作出版的《走向共识》建议在谈判中坚持“原则”,而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词,但是倡导的精神和本书不谋而合。
他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来,要注意利益而不是立场,要创造出能够让双方都获利的方法,但不违背双方认同的一些原则或标准。
我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程:
首先,从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑,有时甚至比对方理解得更透彻。
其次,认清主要问题和顾虑(而非立场)。
第三,确定大家都能接受的结果。
第四,实现这种结果的各种可能途径。
需要指出的是,双赢过程同双赢结果密不可分,只有经由双赢过程才能实现双赢结果,这里的目的与手段是一致的。
双赢并非性格魅力的技巧,而是人类交往的一种模式。双赢来自诚信、成熟和知足的人格,是高度互信的结果;它体现在能有效阐明并管理人们的期望和成就的协议中;在起支持作用的双赢体系里蓬勃生长;经由必要的双赢过程来实现。
高效能人士的七个习惯037
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