题记：该模式完全照抄唐书房，小喽喽不要重复造轮子。

前言：卷爸在群内和大家聊天沟通的时候，有些观点，有记录和分享价值，却因散落在不同地点，不记录下来，这些观点会遗忘，所以尝试顺手将它们拾起来，做个保存和分享，由于是关于比音勒芬的企业研究内容，抄袭为《比音拾遗》。

收录过程中，在不改变原意的情况下，对聊天原文或许会有少量补充和修订。大概每凑够三五千字，就推送一期。今天是第4期。

男人不配有时尚

经常有人说，比音勒芬的设计感太差了，服装太老土了，面料手感也一般，没啥特别的，所以真的不相信能卖这么好。然后某位大神发送了一些其他牌子的图片，并评论“真的土爆了，送我我都不要”

看了这些，胡思乱想，POLO就不要提设计感和时尚了，这东西男人不配有。或者也可能是卷爸层次太低，根本搞不懂什么叫做设计和时尚。反正我的品位是真品鉴不出这些产品的内涵。

从而想到了，高端男装和男装根本就不是一个生意，就完全不是一回事。服装的主要功能是保护、装饰和标识。不同的定位，有不同的功能排序。

高端男装就如雄孔雀的尾巴，是男性人类基因中，用来竞争雌孔雀的手段，进化法则造就的人性如此，逃不掉的。男性的斗争性基因来自于繁衍的需求，任何可以加持的物件都会具备巨大的需求。就像网友评论马斯克和扎克伯格的掐架，世界首富又怎样，最后不是还得靠JB的长度定胜负。

对于基因，推荐一部理查德.道金斯1976年出版的神作。生物只是基因的临时载体，肉身易逝，基因永恒，这是一本可能会颠覆你认知三观的书。

基因

卷爸：今天逛街，对谢总做1881多了一点信心，因为这该死的基因留给了比音定位差异的空间，目前的战况也是顺风开局。

去了迪柯尼，POLO也定位1380，但当季新品直接打6.6折。地素时尚的高端男装品牌RAZZLE，深圳两家店，比比音便宜，店铺内断码款直接打7折，其他款式满3680打9折。断码款在比音勒芬，店员会先查询库存，若有直接调货，而其正价店铺即使断货也不会就地打折，全年只有会员9折一项优惠。

同时发现了，基因的重要性，RAZZLE的高端男装，设计感更强，好多胸前没有logo，产品年轻，走的时尚路线，和创始人的情况如出一辙。而比音胸前必有小人，目的就是区分人群。（当然，比音也有无标款，价格更贵，原因你懂的）

奢侈品第一代，是欧洲贵族的历史遗留产物。是给皇室和贵族穿的。所以真正的奢侈品都有贵族基因，无论是创始人关联还是品牌关联。那是特定时代的产物。这些成为旧世界奢侈品。

美国崛起后，崛起代表着可以说话，就好像饭局上，可以说话的人一般是位高权重的几个人，其他都是配角和服务人员。也就是说，话语权是要用金钱和地位购买的。

美国搞了COACH、MK等轻奢，就是避免了重奢的锋芒。从奢侈品起家的第一步，无论欧美，靠的都是创始人的设计才能，而欧洲还靠创始人的人际关系和三代积累。以上这些，是历史遗留。

而现在的国际四大奢侈品集团，都是整和而来，好像没有传承而来的。说明了，历史的局限条件变了，美国这么牛逼，都弄不出来一个牛逼的重奢，可见三代造贵族，绝不是开玩笑。再加上现在的格局，想做出来奢侈品牌，简直开玩笑。

中国确实崛起了，可美国的崛起，也没造出来啊。所以现在我们需要运筹帷幄的才能，而不是天才。

再看刚才razzle的款式，仍然走时尚，这是创始人的基因决定的。而重奢真的玩的核心是时尚吗？

时尚只是外衣，真正的核心，就是人以群分，要分层，欧洲的重奢起源就是把人分了三六九等，只有皇亲国戚公侯伯子男才有资格穿。而这个分层，就是比音的基因。

一个标志，就是咱们的天王盖地虎，分层可以大大减少富裕人群识别同类的时间成本。我看了razzle和迪柯尼后，没有大单品，前者时尚属性太强，风格强烈。后者印象不深，没有明显个性。

卷爸提过，服装定位是道，定位好了，成功80%，后边运营只是术，是做这行的基本功。从对这个小logo的理解，我感觉1881又进了一步。国内的对手要不在抄袭，要不在表达自我。当然，对于1881定位，由于奢侈品知识缺失，我还不好有观点。但是，对于创始人对分层的洞察，牛逼。

《比音勒芬组织管理与品牌建设》

难得一见的素材记录，分享人为公司总经理申金冬，可以看到管理层到底是如何思考公司的战略和发展的。

1.大品牌也不容易，创业者就是每天都要适应这种不确定性。

2.做年度计划要利益趋同，不能是博弈关系，例如比音给每个线下店铺定营业额指标，如果由公司单方去制定，定高了店员不乐意，定低了公司没发展，比音的做法是增量的部分，给更高的提成。例如今年完成100万，明年完成180W，增量80W的部分给更高的提成。以此来做到店铺的店员们不藏业绩，不留余力。

3.竞争的核心是商品，商品的核心是解决消费者需求。

4.运动服消费者的需求就是好看:运动2分钟，拍照2小时。年轻化就是，穿上比生理年龄小5-10岁。

5.品牌推广，要量力而为，一分钱当两分钱用。超出能力外动作不要瞎做，不同阶段要用不同方法，初创期坚持至今：用渠道代替广告。比音在机场开门店，在高尔夫球场展示，来用这些曝光来替代广告，针对高端人群持续强曝光，很多盲目砸钱投央视广告的品牌死掉了，在互联网信息爆炸的时代，品牌不是靠钱砸广告能砸出来的。

6.不要盲目复制别人成功的路子。别人成功的路子，只能参考，因为有特定的背景，时间，机遇不可能生搬硬套的复制，管理者要反复思考自己擅长什么？品牌的基因是什么？

7.要多学习，管理者要有强大的自我驱动能力。战术可以出错，战略不可以出错。普通员工多是做战术，管理者是做战略。管理者要多学习，学习是最低成本的试错。拓宽自己认知的边界。管理者做的每一个决策，都有可能对自己负责的业务造成重大影响，不要随意做决定，不要拍脑袋，一个决策是失误，有可能是重大的损失。

8.品牌价值来自发现并满足客户潜在需求，比音勒芬用户画像：政治精英，商业精英，文化精英。

9.培养用户忠诚度3步，依赖>排他>忠诚，当用户可以低调谦逊优雅地展示自己的生活品质和品味，品牌忠诚度开始提升，竞争的核心是产品，产品的核心是满足用户需求，征途漫漫，唯有实干。

1881原执掌人简历

Laurent Grosgogeat 毕业于巴黎大学及巴黎政治学院，在LV、香奈儿、卡地亚和雅诗兰黛都有工作经历，地域横跨亚非欧，2016年接手cerrtui 1881，典型的职业经理人，这哥们简历目前还在Linkedin上挂着呢。

20年庆典的时候，哥们来了现场，并点起了希望的火种。都说一朝天子一朝臣，1881的设计研发中心都在巴黎，这里也要第一次考验创始人驾驭人才的能力了。

Laurent Grosgogeat spent his entire career in the luxury goods industry. He held senior management positions at some of Paris' leading names, from Louis Vuitton to Chanel.

He has been in turn a consultant for Estée Lauder, Vice-President of Luxury Watches-Jewellery for Chanel's USA-Pacific region, and General Manager in Korea and Italy for Cartier. Before that, he was Marketing Director for leather goods and scarves at Cartier, and product manager for leather goods and accessories at Louis Vuitton.

20+ years of experience in the management of global luxury brands，Worked for best-in-class Louis Vuitton, Cartier and Chanel in 3 key regions Asia, Europe & US

Balance of strategic & business skills, with solid experience in leading cross-cultural teams.

Deep understanding of Luxury and Beauty retail and wholesale channels globally.

Strong product expertise from leather goods to accessories, watches & jewelry as well as beauty.

Successful track records in brand development, retail strategy & high-value customer acquisition.

节选自WWWD对谢秉政的采访

WWWD：在收购两大国际品牌以后，比音勒芬有什么新的规划？将如何振兴两大老牌奢侈品牌？并与集团自身主品牌产生协同效应？

谢秉政：今年四月，我们并购了两个国际品牌 1881 和肯迪文，正式拉开新十年的发展序幕。从国内迈向国际，迈向多品牌集团化运营。未来十年，集团将聚焦国际化、高端化、年轻化、标准化的发展方向，并通过差异化的战略定位和布局，促进集团多品牌协同发展。

关于 CERRUTI 1881，我们会把它打造成重奢品牌，我们会开在商场的一楼，没有一楼我们不开的，这个跟比音勒芬还是有错位的。

KENT&CURWEN 我们现在想把他打造成设计师品牌，年轻人比较喜欢的那种，因为大家喜欢它英伦的玫瑰花。所以他进入的场地又不一样了，可能是进到一个很年轻的场子里面，打造轻奢品牌，这些都会跟比音勒芬形成一个互补。

这两个品牌的设计、创意、研发中心，我们想放在法国巴黎，因为在奢侈品创意跟设计方面，可能目前来说，巴黎那边的氛围会好一点。所以要重启这两个国际的奢侈品牌，创意的中心肯定是放在法国。预计在 2024 年秋冬1881 和肯迪文将全新亮相，惊艳回归。

至于比音勒芬高尔夫，在巩固高尔夫第一联想品牌的同时，抢占高端时尚运动风口，而集团主力军比音勒芬聚焦T恤，打造超级品类，持续强化比音勒芬T恤小专家的用户心智。最后威尼斯依然以时尚户外为主要风格，打造度假旅游服饰第一联想品牌。

以上，集团的品牌梯队逐渐趋于完善。

WWWD：比音勒芬去年有1100家门店,加盟店的占比超过了直营的比例，对加盟这块是怎么去考虑的？会怎么样去思考未来门店的计划呢？

谢秉政：现在新开出来的高尔夫高端运动店,全部都是不给加盟的。原来的比音勒芬主店，我们会加快开店的速度，包括加盟商的开店。但是有一点要注意的，我们的加盟商开店是很多，但关店率很少，说明加盟商开店的成功率也很高，在当地的高端市场占有率也是很高的。

所以我们20年来积累了很多的加盟商开店的经验，我们加盟商的管理是类直营管理：总部输出管理、陈列、营销的制定方案，这些东西基本上按照直营店去管理。

对高端的服装来说，可以说在全中国找不到比我们更好的可以加盟的品牌了。所以我们现在特别有优势，像是三四线城市的高端人士也很多，现在人民的生活水平提高了，也想穿高端的，所以这个市场我感觉这个空间很大。

而且我们在三线城市原先就打好了很多基础，比音勒芬基本上是当地最高端的品牌，有开玩笑说我们就是说是当地的 LV。所以这整个布局下来，是其他品牌没办法去超越的，因为现在我们在很多地方在开店，300、400、甚至500平的店，建立了竞争的护城河，这是比音勒芬主品牌开店的计划。

库存的梦魇和估值

大神甲：有加盟商的情况下，自营店的销售和库存，最好和加盟店的销售和库存分开统计。有助于理清思路。尤其加盟商有退换货，有时间差，和格力电器的返利一样，可以是一个谜，也可以说商业秘密。

我没有认真去统计过，但是我了解到的信息是，老板很多时候自己都搞不清楚库存原来这么大…

卷爸：根据草根的调研和观察，目前个人的观点，比音勒芬远没有走到库存危机的时候，还有非常大的发展空间，未来三年的高速发展是有基础的。既然自己有可能在刀尖舔血，那就勤劳一点，眼疾手快一点，库存估值折扣给的狠一点。