我叫谢贵林,第二天作业。
D2作业模板——教育行业摸底
拆解案例:豌豆思维-【21天七巧板探险营】
一、营销模型
1、模型框架:9元引流课~0元直播体验课~6500左右的1V4大班课
2、入口流量:微信矩阵号的推文、搭建分销体系、朋友圈
3、流量转化动作:
总结:
【1】9元引流课程核心亮点在于3个部分
①定价在9元,但9元包含的产品有1套七巧板包邮+21天录播课+1节直播课+拼图+社群服务,实物产品占比较多,在用户心智里,实体产品比虚拟产品要好,9元十分划算;
②分销体系设计的好,邀请1位用户,返现5元,邀请5位好友送拉杆箱,邀请10位好友的学习机器人,且邀请还分排行榜,邀请人数排前15名的家长,额外可获得现金、实物等奖励;
③训练营学员打卡满21天,送1本实体书,对于后期持续开班提供二次曝光
【2】劣势:奖品设置与课程无强相关,没有购课需求的用户,可能会因奖金而参与活动,吸引大批量薅羊毛的用户
二、服务班型
1、课程亮点:
1)教研名师作为课程背书,增强用户对于课程质量的信任
2)9元即可购买21天进阶式超长训练营+多种实物课程产品+21天社群服务,用户能真实感知到性价比
3)学习方式为:APP端上课+社群交流+小程序打卡
总结:训练营课程设计时间过长,不利于正式课的转化
2、运营亮点:
1)推文:先用3屏的经典案例,讲建立数学思维对于孩子儿童期的重要性,再用1屏半,提出理论依据,通过3屏引出文章的重点--七巧板以及七巧板的课程,增加文本链接,用户可以直接点击购买课程,接下来的内容为描述课程的亮点,包括介绍教研老师、上课形式、课程大纲、配套教具、课程服务、分销奖励,最后再次引出课程,引导购买。
2)课程产品的设定:主打买课送七巧板,增强其他实物产品,增加家长对于课程的认知
3)购买与分销流程:通过推文引导种子用户进行购买,且在购买的H5首页面上,增加分销的窗口,用户购买完成之后,跳转新的落地页【购买的落地页用于描述课程】,新的落地页为分销活动的介绍,且增加强提醒引导用户参与分销活动,点击“生成邀请海报”的按钮,跳转第3个落地页,第3个落地页为服务号带参二维码,扫码弹出2段文案【1段为活动介绍、1段为转发与】+1张活动海报【好友可直接扫码,引导至服务号下单】
3)社群运营:社群的入口为公众号菜单栏,社群运营的主要亮点在于设计朋友圈打卡送实体书的环节,以吸引用户达成完课率,从我在的社群来看,坚持到最后的家长,数量还是有相当一部分的
三、价格定位
1、体验课:凡是购买七巧板课程的用户,均会赠送1节正式课的试听课,设置的环节不够精确,用户凡是下单,豌豆CC就会联系用户,进行电销,用户是因为七巧板课程来的,但是还没体验七巧板课程,就被拉过去听试听课,会对用户产生打扰,后来试听课不再免费送,而是设置为9.9元的课程。
2、正价课:1V4,价格在6500左右,随年纪的变化会产生波动,目前主sku仍为数学,由于价格较贵,此前豌豆思维尝试以训练营+CC作正式课的转化,目前以变革为CC直接做名单的转化,转化路径如下:
【掌门、火花、豌豆均为一致、漏斗为名单-接通-排课-出席-转化-续费】
启发:分销作为教育公司引流,非常重要的手段,在奖品的设置环节,需要严格把控奖品,豌豆思维七巧板训练营,以第1次分销即可返佣,且即时到账的玩法,降低了用户参与分销的心理门槛,紧接着以阶梯的奖励与分销排行榜的玩法,撬动用户进行下一步的分享,以此拉来更多的新用户,这个非常值得借鉴。