上午十点，教练部内训。体验课成交流程环节。如何精准把控第一次见面的客户并成交，需要专业更需要技巧和更加细致的服务。

很少有客户对私教有很清晰的需求 往往需要教练恰到好处的引导。

给我们内训的是4个组的其中一个组长成毅。近178的个子，练出来的肌肉不是那种块头很大的，正好是让女生喜欢的那种薄肌身形手臂线条又清晰可见，很有安全感的那种。寸头国字脸笑起来露出一颗小虎牙也颇让人感到亲切。这里共三十名教练，分了4个组，进行业绩PK。

为人较谦虚，说是培训，更多说是互相交流。把自己多年来的一些成功成交的案例做到的点拿出来分享而已。大家可以尽情补充或指点。虽说交流是要互相尊重，但对于有问题有疑问的点该说还得说。因为每个人都有擅长的点。

与客户的第一次见面，第一印象占了成交的70%。我们是服务行业，同时又代表着朝阳活力的一个群体。那客户来到健身房肯定有自己的一个追求一个希望的。他们都希望自己的身材可能以更好一点，就是对自我肯定有不满意的点，不然不会办卡走进健身房来。大家说是不是。我们在底下附和回“是”。

那所以，我们第一眼就让会员要有感觉你是个教练的样子。所谓像比是更重要。你身形可以没有训练痕迹 当然有肯定更好更加分的。你的形象肯定不能太差，阳光自信这是最重要的。我们人都是喜欢和高能量的人打交道去愿意多相处的。如果你的状态不对那大概率是接不住这客户的。之前在上一家健身房，就是一从没做过教练的之前是做生意卖水果的，跑来做私教预售。一上来干到销冠。这你能信吗？当时我都震惊。那专业都讲不出来一点， 但人家就能卖课卖的好。那客户就是相信他能带自己改变。他有那个自信，也不知道那自信哪来的。

长期以来自己生活在一种幻觉之中，总认为自己足够专业足够负责客户买单的机率就大了。其实在商健做教练有时候反而会被专业带偏了。大众对你的专业与否根本不感兴趣，专业是对于有真正需求去解决问题的客户才有用。在销售环节客户只靠感觉来的

然后是做体测分析数据，先去了解客户需求再结合数据来聊。不要去讲你想讲的或讲你的专业。对于陌生人，他是不愿意去听的。这个时间拉锯的越长对谈单越不利。

了解浅层需求，深层需求，主观需求，客观需求。那些看的到的比如肥胖，坐下来 那肚皮一捏三层游泳圈，就是减脂。那站那做体测看到屁股都掉到大腿上去了，松弛下垂。就塑形嘛！这些不用你说客户自己也明白。我们要尽量挖掘他的深层需求，就是他想要又不好意思明说出来的。就减脂了去相亲或者拍婚纱照。这些他在对你还不信任的前提下是不会告诉你的。再是他的主观需求，这需求站在我们专业的角度不一定是对的。比如一个165的女生 ，她100斤了，还想减10斤到90斤去。你不能去否定她是不是。人都是不喜欢被否定的。我们要先去迎合她，是，你要再瘦一点就更完美了。其实呢！她在力量训练后肯定还会增重是不是，但经过力量训练后她形体肯定会更好看。至于客观需求，是和我们有一定的信任基础了，在后阶段的上课环节一点点的扭转客户的这个错误的认知和思维。再谈续课就容易了。

在体验前我们需要询问客户的：1伤病史2需求3体能4了解性格。

这样突显出私教体验的惟一性，还有对客户的关心。

我们面对的是每一个性格不同，各个层次的客户。需要我们去扮演好不同的性格色彩。

对于话少的客户，你不能一直讲自己的，就专注做好服务，组间休息时他不讲话也不要愣在那里。给客户递瓶水，询问感受。在动作中去尽量多的讲解这个动作细节。在细节中让客户去感受你的专业。那对于话多能聊的客户，我们也要能接的住话题。所以我们在平时尽可能的多需要了解别的迅息。有很多客户来健身房的需求不全是要好身材，他找教练的目的就是想找一个能聊的来的，在工作生活中又没什么交集的一个人。这时我们教练就是一个很好的角色了。不会对他工作造成任何利益上的分裂，如果你能聊或许还能给他一些思路和见解。有研究表明，一个人对你讲的废话越多代表他越信任你。所以，我们该闭嘴时就做好服务，要能聊天时就天南海北的扯开了聊。前提是你别聊的刹不住车。我之前就有个同事，他以为和客户关系很好什么都能聊，后面上课越来越不用心，动不动玩手机，甚至提前下课或迟到。再到后面谈续课，人家说要考虑各种借口什么的就没续出来。然后我做客户回访，人家就觉得那教练是也挺好的，就是感觉不用心教了。好几次都想换教练又不好意思，这样让客户再续课那真是客户有钱没地方花了。谁的钱也不是大风刮来的，熟归熟，客户那是花钱来买你这一小时专业服务的，我们聊的再多也不可能是朋友。不要越界。这是做教练的基本素养。你不要以为，客户和你聊的多是你能聊你特别你优秀，那是客户在对你向下兼容。换个教练那客户照样能聊，就看这个教练能不能守好本份做好教练该做的基本服务再去延伸话题来聊天。

再就是体验课选择的动作，一定要具有不可复制性要能突显出你的价值的动作。不要一上来变带客户搞体能。现在互联网这么发达 ，凡是来办卡的客户抖音视频号肯定有刷到过一个动作瘦全身瘦肚子这类智商视频。你上来带开合跳波比跳 你再能讲能把这动作讲出花来吗？我们要选择让他有感觉的动作，尽量是有对抗性的，肌肉等张收缩的动作，比如侧卧的蚌式开合，有对抗有身体接触他肌肉能立马找到感觉的动作 。女性手臂粗的，你让她自己做手臂屈伸，她没练过肌肉没激活是没感觉的。这时我们来上手，给她施加一个对抗的力，看她有没感觉是不是。有了感觉再好谈单。让她意识到小白来健身房没基础是不能自己练的，浪费时间还没效果。

客户的抗拒点：不能坚持，怕累，怕没效果。

累是根据你现有的体能循序渐进的来，能不能坚持取决于我们的训练效果。人都是贪心的，有了甜头会想要更多的甜头。

等等这些，成主管都给我们做了逐一分析。

后面王经理总结。在我面试时接待我的领导。超180的个子，偏瘦一些。胜在个子高总穿一身长袖长裤，他有个习惯说话时，手腕总喜欢朝向下。有点女性特质又不至于娘化。有时候男生有一些女性特征面对各种客户群体更有信任。戴一圈银质扣环项链，我上一家公司的私教经理同款。

演练谈单找领导TO环节，就是客户要到最后的优惠了。如何演好这出戏。就是教练要给足领导面子，私底下我们再怎么开玩笑都可以，就是在客户面前 大家还是要有这个尊称在。上次，你们谁叫我踢单。就坐在凳子上 一个招手，“王经理，你过来一下”然后我坐那凳子也没一个，我1米八几的高个，往那半蹲开始问什么情况。这就不够正式，给客户没仪式感，从气场上就压不住客户。

他让坐在前面的两个教练，一个当客户一个当谈单教练如何演好这出戏。所谓戏如人生，销售成交就是要演。

一个腼腆的男教练，他的眼睛好像会笑个子不高不足170吧，不过身材笔挺笔挺的，胸肌也撑的起穿的教练工作服，短裤下的小腿肌肉线条结实。自私教预售来还没破蛋。和他接触两次以来感觉到他有点焦虑了。昨晚场内指导一个客户动作又聊了40来分钟，一节课都不买。就是蹭课蹭指导。原本为了破蛋，卖一节课也好。真是遇到这类客户也是耗费自己时间和精力打击信心的。他扮演谈单教练，另一个女教练做客户。两人做的位置也有讲究，坐在客户的左边，这样写字客户可以清晰看到。客户站起来，也能压制住客户。叫领导不要直接招手，而是站起来，去请。最好要得到客户的承诺，今天若是申请下来，是不是就可以办理。不要我一过去还在谈计划，谈他能不能坚持的问题。我过去那肯定就是价格优惠的问题了。

职业教练的生活真的培养了这么一批辩证法大师，比泥鳅还滑，左边讲过来右边讲过去总是有理。什么时候我学会了辩证法，就会有出息了。