没人拒绝你真诚对他好
伙伴们，早上好，今天让我们学习第28个
客户接触点：老客户交易。
主题是：老客户新体验。
前一段时间我们主要面向消费客户端to C，今天我们讲述的是面向工业客户端，也就是to B的大客户关系，明杰是一家机械制造公司的营销经理，他和客户赵姐认识两年多了，但一直合作很少，赵姐公司十分看重价格，而明杰的价格不占优势，所以每次赵姐公司招标明杰都只是碰碰运气，并且不抱有多大希望，最近赵姐公司又招标和往常一样明杰过去投标只是走过场，没想到这次过去正遇到了赵姐在办公室发脾气，赵姐50岁了情绪波动非常大，和家人同事的关系都处得不够好，明杰每次见到他都能感到一股怨气扑面而来，这一次开完招投标会议，明杰选择留下来和赵姐好好聊聊，自己一直学习阳明心学，希望借助圣贤思想的力量，能帮一点算一点，赵姐正好有一肚子的怨气想要发泄，就问明杰，我做了这么多在公司忙，回家忙，可最后落得责备最多，我凭什么呀。明杰真诚的对赵姐说，真正的爱没有抱怨，刀子嘴就会说出一些恶言，恶言会伤人，仔细想想恶言背后的念头是什么呢？如果真心爱家人，考虑家人的感受，怎忍心跟家人说恶言呢。此前赵姐从来没听过有人讲这样的话，一时沉默了起来，明杰接着说，我们对家人的爱真的是真心的吗？比如你给公婆买衣服是精挑细选，让他们穿着舒服，还是买价格昂贵的，让他人称赞你孝顺，念念爱他人不会有抱怨，干活越多越欢喜，我有亲身的体证，你也可以试一下。就这样明杰和赵姐聊到天黑，意犹未尽的结束了第1次交心的沟通。10天过去了，明杰早就把投标的事忘到脑后了，谁想赵姐突然通知明杰到公司签合同，原来赵姐的上级发现最近赵姐像换了一个人不再抱怨，还整天乐呵呵，就着重了解了明杰所在公司及其董事长，发现这是一家非常值得尊重的企业，于是综合考虑决定选择和这样的公司合作。
伙伴们，如何让老客户有新体验呢，那就要为客户提供意想不到满足客户深层渴望的价值，下面为大家呈现三个方向：
第一、提供友情价值，到提供无形价值。价值=有形价值+无形价值，如果我们只聚焦在有形的货币价值上，视野是有限的，若能从订单聚焦到和我们链接的每一个人身上，通过一份生意利益到一个人，你就会发现一片蓝海，正如孟子所言：“何必曰利，亦有仁义而已矣”，义就是最大的利，明杰和赵姐认识两年，没有达成很好的合作，但当明杰真诚帮助了赵姐，为客户创造了一份惊喜随之打开了事业的局面。
第二、从提供表层价值到提供深层价值。有这样一句话，没有触及内心的学问不是真学问，同样如果和客户合作一场不能触及到客户的内心，那么为客户提供的都是表层价值，一颗真诚爱客户的心，可以洞察客户内心的渴望，这份心可以通过你的产品、你的眼神、你的言语、传达给客户。明杰正是触动了赵姐的心，帮助赵姐解决了心灵深处的问题，让赵姐感受到了一份惊喜，赢得了信任与尊重。
第三、从提供小我价值到提供大我价值。今天在互联网上有些商家引诱用户停留在网络上，导致大量时间浪费，对于网络用户而言，这叫小我的价值。对于这些小我价值客户往往无法抵抗或者暂时的迷恋，一时发现自己浪费了那么多生命时光，肯定会切断与商家的链接，为客户提供大我价值，才能与客户建立良善的链接。比如面对客户的抱怨，有人会去迎合和客户一起吐槽，为客户提供小我价值，而明杰引导客户反求诸己，去除心中的怨，利益了他人，这就是大我价值。
最后我们呈现老客户交易的方法和心法：
方法是：为客户提供无形、深层、大我的价值。
心法是：无形即无限。
实践作业：思考一下，如何为客户提供无形、深层、大我的价值呢？
