大学时学的专业是市场营销，所以大一暑假我卖叶面肥（因为我是农大毕业的），大二暑期去为红桃K（也不知道这家企业现在怎么样）做市场调查，大三实习我去卖洗发水。
那一年，我和一最好的哥们批发了两箱洗发水跑到湖北随州农村去挨家挨户推销，跑了大半个月也没卖出去一瓶。真急眼了，我们想到了最传统的方法——去赶集，那天漫天的黄烟大风，我们在一座行人必经的大桥上铺上塑料布，摆上了十几瓶的洗发水。可是，一个上午也无人问津，快到晌午的时候一名农村大妈在我们的摊位前站住脚步看了两眼。“大妈，买洗发水不？学生实习，不赚您钱给个成本价就行。”大妈摇摇头指了指背上背的一个竹篓，“我现在没钱买，等我把鸡卖完了回来再买。”
我们急的象热锅上的蚂蚁，盼星星盼月亮，就盼大妈早点把鸡卖了早点回来。大妈回来了！我们赶紧介绍，翻江倒海唾液横飞使出了十八般武艺，就在我们口干舌燥声若游丝之时，大妈说话了，“我买一瓶！可是买哪一瓶好呢？”“大妈，这个是茉莉花香型，这个是冰离子的，我们建议您拿冰离子的，冰离子的洗头更凉快啊？”大妈笑着点头开始去掏腰里的荷包，掏到一半手停住了，说“小伙子，你们骗我吧！这个冰离子明显没有茉莉花的分量多啊。”“其实这两瓶的分量都是一样的，仅仅是瓶子的造型不同，大妈，我们这瓶子上都是数字标注啊。”可是大妈摇摇头不相信，这时她做了个动作让我们终身难忘，她不是去集上卖鸡吗？她的背篓里还有一杆秤，她拿出秤来自己秤了秤两瓶洗发水的分量，然后自言自语地说“还真是一样的”。
大妈的举动给我们两个市场营销专业的学生上了最生动的一堂课，原来你自己怎样理解你的产品并不重要，重要的是客户是怎么理解的。“开宝马，坐奔驰”，宝马车卖的是驾驶员的操控感，奔驰车卖的是坐车人的舒适感，宝马真的比奔驰更有操控性，奔驰真的比宝马坐的更舒服吗？答案我不敢肯定，我唯一能确定的是你怎样认为并不重要，重要的是客户是怎样认为的。当我们在谈论“产品”这个概念的时候，我们谈论的是物理性能的产品，可实际是顾客购买的是他（她）自己感知的产品，正是因为这样营销专家们才说“我们要抢占客户的心智模式”，你自己是谁并不重要，重要的是客户认为你是谁。
推销不成功的一个重要原因是我们的销售人员没有对“客户知识”进行有效管理，你总是按照自己的认知和想法在进行销售，这就像是一名大学教授讲课，如果你讲给一群大学生听的话掌声不断，如果你讲给一群小学生的话早跑光了。
那么有人可能要问了，客户知识到底是什么，如何管理呢？客户知识包括了五个方面：
1、产品知识，包括了品牌知识和品类知识两个方面；
2、购买知识，包括了我要买一个什么样的产品，花多少钱买，在哪买，找谁买，什么时候买，五个方面；
3、使用知识，产品买回家以后怎么安装、使用、维护、保养的问题；
4、促销知识，客户对我们的广告宣传、营销手段、促销活动和销售人员了解多少；
5、自我知识，客户到底是感性购买还是理性购买。
任何一名销售人员想要成功销售，在销售之前一定要先弄清楚以上五个问题，不然你没办法理解你的客户，客户也没办法理解你。
