“李老师，我们推出了一个188的体验课程，学生可以免费体验三节课程。体验课程结束后，不管是学生还是家长对我们的课程都相当认可，可是等到他们一看到单场近500元的费用时都觉得太贵，表示要考虑一下，最后就放弃了，该怎么办？”这是某教育机构课程顾问向我提出的一个问题，她希望我能给她支支招。
有一年，我跟几个同事去广州参加会议，那个时候还很年轻，年轻到我们都是第一次去广州，年轻到走到广州的大街小巷都要发出一声惊叫。有人提议说“李经理，听说广州的服务特别好，要不咱们AA找个大酒店去搓一顿。”那时候，我们都没去过大酒店，菜单拿到手的时候你推给我我推给你，等点完菜，服务员问“各位要喝什么茶啊？”我们赶紧摇手说“不用不用，白开水就好。”等吃完饭买单的时候，结账单打出来一看，30元茶位费，收银员说不管你有没有消费我们都收茶位费的，你们刚才喝茶水的话都是免费的，“那你们的服务员为什么不早点告诉我们，30块钱我们都可以再加个菜了。”为什么不早点告诉我们呢？如果早点告诉我们每个人都收六元茶位费的话，那么我们最终结账的时候也不会这么斤斤计较了。
为什么不早点告诉客户呢？说到底还是我们的销售人员内心不够强大，我们担心如果提前向客户报价的话可能会把客户吓跑。在上面的这个案例里，如果课程顾问提前跟客户说明“我们的课程500块/节，现在是体验价188元|三节”，是不是客户的接受度就会容易一些。当你用188元|三节的体验价格让客户进行体验，虽然你的课程很好，但是客户认为你的课程价值最多也就200多，一下子提高到500块一节，客户自然接受不了。
我们总是要等到问题出了才想办法去解决，而没有在问题出现之前及时地将问题抹杀在萌芽状态。在我的销售技巧课程上，我跟大家经常会分享TMD策略。当客户问销售人员，“如果我ABCDE这五件产品都在你家买的话，总价多少钱？”此时，作为销售人员你怎么报价呢？你不报价客户肯定不干，你报原价客户说你没诚意，你报了折后价，客户说“我今天就是问一下，还定不下来。”“我今天钱没带够。”“我一个人定不下来，需要回去商量一下。”客户没有说自己要下单了，他只是在试探你而已，销售人员不应该高兴得太早，应该学会反问客户三个问题：
1、如果价格合适，你今天买吗？
2、如果价格合适，你准备现金还是刷卡？
3、如果价格合适，你一个人就能做决定还是要跟其他人商量一下呢？
做销售的不能怕，怕也没有用，客户的异议就在那里，躲也躲不过。与其等着被客户拒绝还不如自己大胆地提出来，我们经常讲亮剑精神，就是我们敢于把客户的异议先搬出来。回到本文的主题，叫做“与其等着被客户所拒绝，不如自己大胆提出来”，预防客户异议，比处理客户异议更重要，就像很多人想尽各种办法去减肥，还不如平时就注意饮食多运动呢！
