第二周第3次作业

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I  讲解引导（用自己话重述拆书片段内容）

（WHAT）在我们生活中，尤其在线下购物时，常常会碰到要讨价还价的事，砍价是一个技术活，我自己就很不会砍价。今天学了这个拆段，才知道“掀桌砍价法”，所谓“掀桌砍价法”就是利用“引客上桌——虚拟砍价黑衣人——掀桌砍价成交”这个过程完成砍价的方法。

（WHY） 为什么这个方法砍价会成功呢，这是因为通过“引客上桌”这一步，导致卖家产生交易成功的预期收益和足够的时间成本，当买家以虚拟“砍价黑衣人”为借口，报出低价（不能低于卖家的价格底线），给卖家造成“煮熟的鸭子要飞了”的感觉，考虑到自己交易成功的预期收益和时间沉没成本，卖家本着止损的心理，最终还是愿意成交。

（HOW）“掀桌砍价三部曲”所谓具体方法如下：

第一步，引客上桌。要表现出对商品或服务强烈的购买兴趣，花大约20-30分钟时间，仔细向卖家了解商品或服务的说明和各项特点，（注意：千万不要询问价钱！）让卖家产生成交预期收益和时间成本；

第二步，虚拟砍价黑衣人。主要为自己后期掀桌砍价预设理由，同时设“防火墙”，不让卖家因掀桌砍价行为直接对自己产生不良情绪；

第三步，掀桌砍价成交。最后询问价钱，假借“虚拟砍价黑衣人”报出低价，卖家基于止损的心理，被迫交易。若卖家再次还价，自己再利用“虚拟砍价黑衣人”适当加一点价，再次促成交易。

适用场景（Where）:

1、本办法适用于非明码实价的自由交易市场砍价；

 2、买家要了解商品/服务的平均成交价格，报价不要超出卖家成交价底线。

A1  拆为己用（关联自己过往的经验）

        现在网购发达，在网上购物比价也表较容易，砍价的情景很少。我记得是前年曾经又一次，公司临时安排我采购一批办公用品，我来到市内文具批发市场，先找三家店面较大文具老板谈要采购的文具和批发价格，了解一下价格行情，然后我就找到一家店面中等的老板进行重点谈判。

我：老板，你们店里的货好像不全啊？

老板：哪里的话？市场上的货我们都有啊！

我：你看，齐心文件夹就没有嘛！

老板：哦，这个呀，我们卖断货了，补的货厂家还没送到！......

我：老板，我们以前的供货商价格不稳定，服务也不好，公司正准备重新选择一家合作商......

老板：这个没问题，我们也给很多大公司长期供货，送货上门，月结都可以......

我：你看，你先把我们最近需要的这批货报个价！（我看了报价，和前面三家店铺的价格差不多）

我：老板，这个价格还是高了一点，刚才XXX店报的价比你的还低一些（其实是差不多的报价），要长期合作，至少还得打个8折吧！

老板：不行！不行！这已是很低的报价了，最多再给你优惠3个点啦！再低我也做不出来啦！

我（我故意一边走出店铺一边说）：那算啦！我只能找别的合作啦！......

老板很不高兴，也没有再理我，与这家店的采购合作谈判失败！

        在这次砍价过程中，“引客上桌”做得不充分，前期聊得时间太短（只有10分钟左右），没有让老板产生强烈的成交预期，给他带来更多的时间成本，尤其是没有做到第二步“虚拟砍价黑衣人”，致使最终砍价太直接而有没有留给自己回旋的余地，所以招致砍价失败。

A2  规划未来（目标与行动）

        计划在下周内，尝试用“掀桌砍价法”去菜市场买一下无花果，目前无花果的市场喊价在7元/斤左右。

计划步骤如下：

一、引客上桌：找一家无花果质量较好，客流不多的一家水果店，先看看店内其他水果，与老板闲聊几分钟，然后假装不认识无花果，详细向老板了解这种水果的特点？什么季节最好吃？是不是自然熟？哪里产的最好吃？对人体健康有哪些好处？适宜那些人吃？有什么禁忌？夸赞老板是水果专家......(预计和老板聊20-30分钟）

二、虚拟砍价黑衣人。暗示老婆经常卖水果，家里水果都是她卖。

三、掀桌砍价成交:向老板问价格，然后说：“老板，价格是不是有点贵哦？我第一次买无花果，我问一下老婆的意见。”假装给老婆打电话：“老婆，我碰到一家水果店卖的无花果不错，你前天卖的是好多钱一斤？4元？哦 哦 哦......”，接下来，我就对老板说：“老婆刚才把我说了一顿，叫我不会买就不要乱买。我看你的无花果质量确实不错！要不5元一斤，我就买一斤，管她说不说我哦，我做主一盘！不行就算了”