品牌是应用学科。所有的应用学科，都要往它的基础学科去找根。

品牌的基础学科是传播学，传播学的基础学科是符号学，符号学的基础学科是心理学。

研究传播学的刺激反射原理，就是从传播学的角度，去重新理解品牌、营销、传播和创意工作。

刺激反射，就是说所有的传播都是我释放出一个刺激信号，这个刺激信号要干什么？要谋求顾客的一个行为反射。

目的是，我们要顾客发生行动。

我经常说，想要研究透一件事，首先得把这件事的概念搞清楚。

同样，我们在研究“传播”时，首先就刨根问底，搞清楚“清晰”的概念，然后再庖丁解牛去搞清楚底层的东西。这样下来，我们才算是做到了阳明心学所说的“知”。

中国文字的伟大之处在于，每一次拆分字，都能获得心的发现。比如：传播，那就是传和播。

所以你会看到，关于传播，是传重要，还是播重要。甚至有人说，你们别争论了，我们现在不叫传播了，叫“播传”。所以提出了，播才是关键。

这些争论的背后，其实是站在传播受众的角度去思考的。我经常说，传播有三个角色：受众、 参与者、 传播者。

而西方红的消费理论又把消费者分为四个接收：受众、 购买者、 使用者、传播者。

所以，我们在研究传播时，不仅要考虑到能不能传，还要考虑到能不能播。没有播出去，怎么一传十，十传百。这时候，我们就要思考，什么样的内容，自带“播出去”的能力。

于是，基于社交时代的新媒体内容，就在研究这个内容，产生了各种观点和提法。

但事实上，传播的本质一直没有变过——那就是传播的目的。

为什么要问这个问题，因为很多人在找答案的路上，总是会忘记“初衷”，最后是舍本逐末，随手抓起来就当答案，这个很可怕。

那么，传播的目的是什么呢？

有人说了，传播的目的，就是让更多的人知道“我们”，有人说没有传播就没法建设品牌，有人说传播就是为了树立品牌形象，你会发现，怎么说逻辑都是通的，于是我就发现，中国的很多企业搞传播这件事，是眉毛胡子一起抓，老板给下面的品宣部门，安排了一堆“不切实际”的任务，最后是啥也实现不了。

原因是，以上这些都不是我们的最终目的。

我经常说，传播的目的，就是卖货，然后有客户就跟我说，李老师，你这样说不太对呀，我们就没法做传播的工作了，以前我们都是看“传播数据”的，销售的事情是销售部门去做。

其实上，传播的目的，就是为了卖货，反过来，就是让顾客购买我们的产品和服务。

传媒圈，或者广告圈，经常说叫好不叫座，或者是叫座不叫好，意思就是在数据和转化效果之间，就像鱼与熊掌不可兼得。

然后，在西方红传播理论上，我们就追求叫好又叫座。

我们不能为了传播数据好看，而忘掉了我们“要卖货”的初衷和目的。

什么叫西方红的“叫好又叫座”原理呢？

其实，就是客户上来，就购买你的产品，这叫“叫座”，让客户买回家后，使用发现特别满意，然后忍不住就跟自己的闺蜜、兄弟、家人、朋友到处推荐，帮你到处去给产品打广告，这叫“叫好”。

也就是说，所谓的叫好又叫座，就是传播的两个效益：

1、顾客买我的产品和服务

2、顾客还到处给我传播我的美名

刺激反射原理又是什么呢？

其实，刺激反射原理，就是能直接刺激消费者马上行动，它是传播学的基本原理，底层是苏联物理学家巴甫洛夫提出来的，人的一切行为都是刺激反射行为，也就是说你的一切行为，都是先受到外界信号的刺激，然后做出的行为反射。比如，你开车是，看到前面快撞上了，你就会来个急刹车。

曾经，巴甫洛夫说根本没有心理学，只有生理学，他压根也看不上心理学，不过他死也没想到，自己被归为了心理学派，还专门把他的学术领域命名为“生理心理学”。

在巴甫洛夫的基础上，1984年，美国数学家维纳创立了“控制论”，把刺激反射的应用推进了一步，维纳说：刺激信号和行为反射好像只有生物体里面有，机器里面没有。能不能把生物里的刺激反射抽离出来，放到机器里面去？就是给机器一个信号刺激，让它也能做出行为反射。这样，他就提出了机器学习和机器繁殖的概念，也就是人工智能的概念。

与维纳同一时期的还有以为心理学家，他就是行为主义心理学的创始人华生。他直接推动了行为主义在营销和传播领域的应用。行为主义，就是你不要去猜他在想什么，你只管记录和统计他的行为。

后来，他把这套东西，用来做儿童教育，就是我们常说的学习软件。给你一个答案，你回答之后，给你一个奖励，这个奖励就是给你一个刺激信号，这就相当于巴甫洛夫的铃铛。

华生，后来成为了美国智威汤逊广告公司的副总裁，他这套方法引入到了广告界。

那么，结合维纳和华生的思想，我们发现，今天的大数据就是刺激反射。

机器不会思考，那么它是怎么预测你的行为呢？它没有预测，它只是在大量统计你的行为，然后对新的刺激信号做出行为反射的预测。

巴甫洛夫、华生，他们都不承认“心智”研究，在他们看来，所谓心智，都是你自己在分析，没有实验，也没有数据；而人的行为，是可以直接观察、记录和测量的。

现代营销理论两条线，一条是从弗洛伊德、荣格到品牌原型、品牌形象理论，在西方红这里就是超级品牌符号；另一条路就是从巴甫洛夫条件反射到华生的行为主义，再到大数据营销，在西方红的主要应用是现场销售改善。

怎么利用刺激反射原理，来写作广告语呢？

一个有效的广告语，总是能谋求消费者的行为反射，比如说“送礼就送脑白金”，之所以人们觉得这个广告很厉害，是因为它有很强势的行为反射，而且还用“就送”。

关于写广告语，又有非常多的方法和理论了。

那我们写广告的目的是什么呢？

如果说，广告有三个层次：说清、说服、说动。那我想，我们的“初衷”和终极目的，应该是“说动”，就是说动顾客马上采取行动，说动的目的，就是马上下单。顾客产生行动，才是我们写广告语最终的目的。

这就像搞设计一样，设计不是为了好看，而是为了卖货；同样，广告语不是为了高大上，不是为了好听，而是胃口了说动消费者马上购买。

广告语是修辞学，这个后面的内容，再给大家去展开讲。、

以上，就是传播学的刺激反射原理，搞清楚来龙去脉，才能正本清源，才能抓住传播学的本质和目的，才能真正做好营销、传播和创意这些工作。

如果没有搞懂，就会出现，自己不知道自己再做什么，自己更不知道自己为什么这样做。