这篇文章是写给对游戏运营感兴趣、有意向从事游戏运营的0基础小白。如果你对此感兴趣，我将以讲述故事的形式，为你打开游戏运营的大门。

之所以用讲述现实故事的形式、代替列条列点讲概念，是因为在年轻又多变的游戏行业，理论本无力、思维且相通。

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上集说到，12岁的小明认为自己能赚更多游戏币的关键，是找到更多像小辉那样的“大R”。于是小明把小辉这类大额消费客人定为“目标用户”，试图针对这类人进行拉新。

一连好几天，小明每天放学准时蹲点，对SX反斗乐园的客人进行行为分析。通过观察，他总结出了几点：

1. 在游戏厅投入钱多的人，大部分是初高中生。小学生虽然更常来，但总计花的钱并不多，估计都是跟自己一样没多少零花钱。

2.大量买币、花钱最多的时间，一般是周末。周末游戏厅除了学生，还会有很多十几岁不读书了的打工仔。

3.被投入钱最多的游戏机是推金币机和夹娃娃机，而并不是那些自己认为真正好玩的游戏机。

4.绝大多数的客人，都并不是真正的游戏深度玩家，而只是无聊时过来消遣、或者逛街路过顺便进来玩几下。

小明很失望，心想：大多数客人都不是真心热爱游戏，花钱太少、来的频率太低。我的目标用户是一次投很多钱的，比如小辉。能找到，一个顶十个！

小明对自己观察得出的结论提炼出重点，构建了游戏厅“大R”的形象：“十几岁的初高中生”“常在周末或假日来”“周末或假日花钱最多”“大多数人都玩过推金币机”。

当想到这些时，小明脑海中仿佛出现了一个人物画像：十四岁的男生，穿着校服背着单肩包，买了一百个币在推金币机前一个接一个地投着，眼睛直勾勾地盯着玻璃罩里的金币山丘，每浪费一个币就狠狠地拍一下机器，嘴里还嘟囔着“cao！给老子掉下来！tmd…”

「小明并不知道，他总结出目标人群的典型特征、构建出一个具体的人物形象时，其实就是游戏运营中构建用户画像的过程。」

在脑海中，小明发现这个校服男生会在每天第一次来到游戏厅时买100个币，玩完了会再买20个，然后就终止了消费。

“如果能让这群土豪第二次多买一些币多花点钱，是不是也能赚更多钱？让我也能挣更多币？”小明乐开了花。

「提高单个付费用户的付费金额的行为，在游戏运营中叫“提高Arppu值”。Arppu值即平均每付费用户的付费金额，容易受“大R”的影响而大幅度波动。」

小明斗志昂扬地找到老板，说：“我有办法让你的店赚更多钱，不过你得先答应我一个条件。”“哈哈哈…你说，什么条件？”老板被面前这个12岁的小伙子逗乐了。

“条件就是，奖励给我游戏币的方式改一下。不按拉来多少个客人算，而是送给我经由我的手卖出去的币的四分之一。”

“为什么呢？”

“因为我认为你们店赚钱的关键在于那几个土豪，而不是其他一堆小喽啰。我们老师常说，质量高于数量！我会让土豪们花更多钱的！”小明骄傲地一笑。

老板更乐了：“你是这么认为的？”

“当然，不信你就等着瞧吧！”

“好，我答应你。”老板想看看小伙子能弄出什么名堂。

这个周末，小明准备大干一场。

小明将之前自己拉客人挣来的几十枚游戏币用于投资，作为对土豪消费的额外奖励。他对土豪们设置了一套游戏币礼包：

1.首次消费礼包：一次性消费120元送20个币，一次性消费150元送30个币，每人限领1次。

2.鼓励礼包：购买了首次消费礼包后，第二次消费则只需50元就可以加送10个币，限领一次。

这样土豪消费120元，小明付出20个币，老板奖励小明30个币。小明掰着手指头算了算：恩...很好，可以净赚10个币。

当方案构思好，小明就找来纸皮板，用大字写上自己的礼包方案，放在推金币机的旁边。自己则搬了个椅子坐在旁边，等待客人上门。

然而，等啊等啊，第一个上午过去了，并没有人找小明咨询。

熬到下午，终于有个十七八岁的男生过来，问了一句：“是你的生意？”

小明很兴奋：“对对！送免费游戏币哦！”

“这么小整天就想着钱，还是回家写作业吧！”那男生嘲笑一番，就走了。

小明又生气又挫败，他想不明白为什么，白送的游戏币还不要。最让人生气的是，连小辉都没有找自己买币。小辉明明每天都在游戏厅花一百来块，却不肯在自己这里花120元买140个币。

老板看到小明苦恼的样子，走上前对他说：“你知道问题出在哪里吗？”

“哪里？”

“就是你以为游戏厅的收入，都是来自于有钱人。”

“啊？难道不是吗？”

“你自己想想呗。恩，还有第二点错误，你还没有让别人建立信任，凭什么让别人掏钱呢？”

小明似懂非懂地点点头。

于是，小明把首次消费礼包改成“10元送2个币”，鼓励礼包改成“50元送12个币”。

他将目标用户从“大R”转变为“多数用户”。

一改变，陆陆续续就有好奇的客人上前咨询，并且试着买了礼包。第二天，小明的客人络绎不绝。还有客人问“能不能多买一些”，小明坚持说：“每人只能买一次，如果觉得好，期待下次别的活动吧。”

一天半时间，小明净赚140枚游戏币。

「在游戏运营中，首充礼包的设置，无疑是以低价高折扣高赠送的形式，打开了用户的心房。用户一旦发生第一次小额付费，再进行第二次付费的概率就会提升68%，其短期留存率也会提高80%以上。并且首充礼包一般来自于冲动型消费，需要抓准时间点弹出。

因网络游戏中绑定支付账号的过程容易流失用户：用户会嫌麻烦而不愿支付，容易因操作步骤多、而从冲动期逐渐转为理性期，开始思考自己花的钱到底值不值。故首充礼包会想尽办法甚至以赔本的促销力度，努力让用户踏出付费第一步。一旦绑定支付账号，突破了心理防线，第二次消费则容易太多。」

小明失败又成功的经历，让他恍然大悟。

原来，大R也是可以从虾米转变而来，大R也不是天生的大R。怎么样让不付费用户、转变成付费用户，而付费用户、再转变成大额付费用户？如果能思考清楚这几个环节，游戏运营的高收入KPI指标，就不是那么遥不可及了。

但是，这样赚钱，终究有点慢啊...

忽然，小明又有了新主意。

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今天的故事讲到这里，小明的故事未完待续。

如果你感兴趣，可以关注我，在简书随小明一起成长。