笔者从1997年开始执业，2001年开始担任律所主任。从做律师开始，律所的分配方式一直是提成制。从最初的律所与律师按比例分成，到后来的每月律师往律所固定交费，有点像以前农村改革的“家庭联产承包责任制”，“缴足所里的，剩下都是自己的”。从2014年5月份，我们今海瑞律师事务所开始弯道调头，推行律所公司化管理。

律所公司化管理，从基础理念上，与我们以前的“提成制”的思维有了根本的变化，这些变化了的思维，成了律所公司化管理的基础性思维，与律所经营模式的变化相比，这种思维方式的变化，才是让我们身处公司化改革的所有人感触最深的，它与我们提成制时的理念、思维方式相比，都具有颠覆性。

一、当事人思维→客户思维

在提成制下，律所对于自己的服务对象，一般都称呼为“当事人”。考察这个称呼的出处，还是源于诉讼法。而诉讼法的角度，当事人仅仅是众多诉讼参与人中的一类人，是处在法律程序中的相对比较被动的、更多是将自己的权利义务交由别人去评判、去维护、去实现，或者自己的部分权利被依法剥夺的情形之下的。比如民事诉讼程序中的原告、被告、第三人、申请执行人、被执行人。我国刑事诉讼程序中的犯罪嫌疑人、被告人、被害人。我觉得，当事人这一概念，更多地是从程序的组织者、程序的控制者，国家司法机关这个角度，来看待那些介入程序中的单位与个人，除了管辖权异议之外，他基本无权选择他是谁的当事人，不是谁的当事人。在这种程序中，在这种关系下，虽然说司法机关对当事人的服务也是一种服务，但说到底，这种当事人与法律程序的组织者之间的地位是不平等的，是一种裁判者与被裁判者之间的关系，是一种类似“管理者”与“被管理者”之间的关系。

律师与委托人之间，无论根据程序法还是律师法，他们之间首先是一种合同关系，是基于委托人对律师的委托才使他们之间建立了法律关系，合同是他们之间合作的前提与基础。这种合同，显然是一种服务合同，只不过服务的性质属于法律服务而已。在服务合同中，律师与委托人之间，属于服务提供者与客户之间的关系。相对于律师来说，委托人叫“客户”才是合适的。

这种称呼上的转变，实际上重新定位了律师与委托人之间关系的合同性质，重新调整了律师与委托人之间的平行、横向的法律地位，同时也有助于改变律师与委托人之间的服务方式与服务态度，也为律师为委托人提供诉讼等争议解决之外的各种法律服务提供了可能。这种变化，是对律师定位理解的变化，是律师应对委托人提供什么服务的变化，也是律师与委托人之间权利义务关系的重新定位。有了这种定位，才有了对委托人的法律服务需求的全面感知与挖掘，才有了律师极致服务操作的可能，才有了非诉讼律师拓展新领域业务的机会与广阔天地。

二、法庭思维→市场思维

很多人说，律师的主战场是法庭，很多人在规划律师思维时，是围绕法庭来考虑问题的。但我们公司化的一大转变就是，我们认为，律师的主战场首先是市场。

首先，诉讼业务仅仅是律师业务的一部分。非诉讼业务在律师业务中占了绝大部分比例。法庭是律师的主战场，更多地描述的是诉讼业务中的状况。

其次，无论是诉讼业务还是非诉讼业务，一个律师事务所在拿到执业证之后，首先要做的是“有活干”，没有活干，它的律师就去不了法庭。即使去了法庭，也是旁听的。因此，它首先要先到市场上去战斗一番，与竞争对手对垒，向准客户展示自己的水平、技能、智慧，展示他们对案件的把握等。法庭不过是律师的前期准备的一个集中展示而已。

所以，在律师事务所中，最大的“腕儿”不是看口才、不是看办案技巧，而首先要看的是招揽业务的能力，也就是市场开拓的能力。

有了市场，有了客户，你可以集结最优秀的律师来办理的你的业务，你可以组建一个优秀、优质的团队，来完成所有的法律上的事情。

其实，作为优秀的律师事务所来说，它不能只有处理法律事务的专家，还应当要有市场拓展的能手。因为律师事务所所的形象需要树立，业绩需要展示，发展蓝图也需要广为人知，这样律师事务所才能在市场中立起来，立体起来，开闯新市场、新局面。

同时，法律事务处理的过程，除了需要必要的法律知识之外，还需要的高超的技能、成熟的智慧、娴熟的与人打交道的能力。而这些，也是市场思维所必须的。

三、无形思维→有形思维→有型思维

律师职业与其他职业有很多不同。它是一种不好衡量的、不好被感知的无形服务。

与实业不同，实业最后可以给你呈现出一种有形的东西，可以给你生产出产品来，看得见、摸得着，或者复杂或者简单，或者精细或者粗糙，客户很容易就可以感知到。

律师服务与注册会计师的服务也不一样。会计师的服务，会计师要辛辛苦苦翻阅那么多凭证、单据、要用各种表格、计算、比较各种数据。注册会计师的证件复印件甚至要附在报告后面。要保存工作底稿，一般都要厚厚的一大本，有时甚至几大箱材料。关键最后注册会计师要为客户出具一个报告，这个报告要有各种格式，要做各种让人看不明白的描述与论证，最后要作出一个结论，要加盖事务所和注册会计师个人的印章。整个过程充满了仪式感与价值感。

律师就不同了。他的服务是无形的，他的服务成果几乎也是无形的。诉讼过程中，代理律师的起诉状、答辩状、代理词、辩护词等等都是提供给法院的，律师事务所出具的律师函、申请书等等都是给法院的，而最后法院的结果好像是那么地充满了不确定性和不可预测性。客户的感觉从头到尾，都处在一种无法把握、无法确定、无法安心的状态中。

那么，律师和律师事务所如何让客户心安？那就向实业家学习，向会计师事务所学习，向商店里出售商品的商家学习，把法律服务有形化。你写出来的每一页论证意见，你要做的每一项工作，甚至你的每一次研讨与论证，都要变的有形，都要变的可以让客户看得见，让他可以有效感知。论证的事实依据、法律依据，律师分析的思维过程，律师的推测与预见，法院可能的处理结果，律师的结论性意见，律师的保留等等。所有这些，都可以变为有形的材料提供给客户。让客户不用再一次次纠结，不用再一次次忐忑不安，他可以拿着律师提供的分析意见详细研读，还可以从中看到律师的敬业精神与专业水准。