七、关系思维→精品思维

（本文主要内容在以前文章中发布过，编入本系列时，做了些许的修改）

律师做久了，经常会有通过司法考试的朋友，来征求意见，了解做律师的情况，来判断自己是不是适合做律师。他们问的最多的问题就是，“我法院检察院没有关系、没有熟人，将来能揽到业务吗？我做律师能行吗？”

这种问法，其实是涉及了三个问题，一是案源，二是“关系”，三是案源与“关系”之间的关系。

关于案源问题，在我们实行“公司化”管理的律师事务所中已经完美解决了。我们不靠律师个人去拓展所谓的“案源”，而是靠专门的业务拓展部门来完成的。在公司化管理的律师事务所中，有专业的分工，有专门做市场拓展的工作人员，他们对律师法律服务市场有着独到的理解与深刻的把握，他们熟悉法律服务市场的规律，了解市场中客户的需求与期望。靠他们，律师事务所完美地解决了业务来源问题。这是“公司化”律师事务所与“提成制”律师事务所的一大不同。

进一步说，“公司化”律师事务所与“提成制”律师事务所的另一大不同就是，甚至我们要的不是“案源”。因为“案源”通常指的是诉讼仲裁等争议解决业务，这种叫法本身就把律师业务的范围大大缩小了。因为律师业务除了常规的争议解决之外，还有大量的其他方面的业务。我们把律师的任务定义为“防范风险、解决难题，创造价值”，争议解决仅仅是“解决难题”业务中的一小部分。这样，把律师业务放到更高的维度去看，市场的广度、深度、跨度，瞬间就扩大了许多。

当然，不管是公司化律师事务所还是提成制律师事务所，都会遇到所谓的“关系”问题。

作为“公司化”律师事务所，我们如何理解法律业务中的“关系”？律师服务究竟需要什么样的“关系”，在业务办理中如何做“关系”？我们到底是如何跨过“关系”这个坎的？

我开始做律师，算是没有一点“关系”基础的。我出生在农村，亲戚朋友都在农村，我算是亲戚朋友中考学跳出农门的唯一的人。我是1989年毕业于师范学院的，因为那年我们国家发生的那件大事，几乎所有的大学毕业生都去了基层。对于师范院校学生来说，下基层就意味着去农村中学。直到现在我的大学同学基本全部在中学教书。用做律师需要“关系”的观点看，我属于典型的“赤膊上阵”。

在工作中，我用自己从父辈身上学到的“笨办法”，也慢慢培养出了我的”关系“，从不同的关系中得到了我想要的东西，并把这种关系长久地维持下去，不断从中受益。

我做实习律师时，拿到的律师生涯的第一个案件，是一个有关奶牛的财产返还、赔偿经济损失的案件，收代理费700元。这个数额现在看起来是太少了，但那是在上个世纪的1996年啊，距离现在已经有21年了！1996年的700元钱是什么概念呢？那时我在中学做教师，中级职称，月工资是240元。700块，差不多是我学校工资的3倍！

我为那个奶农做了大量工作，最终案件胜诉。我收到了客户的赞誉和永远为我提供牛奶的口头许诺，更重要的是，我收获了这个案件的主审法官长达二十年的肯定！她在案件结束后，专门对我说，“你是我见过的最认真的律师。”在这个案件结束十多年以后，我与助手一起去法院遇见这位法官聊天时，她对我的助手说起这个案件我留给她的良好印象，“好好向你们主任学习，对案件要认真，对当事人要负责。”并说，她经常向其他法官和律师提起当年我做的那个案件，提起我做那个案件时所付出的努力。

在做案件时，通过自己的责任心与认真精神，给法官留下良好的印象，让法官看到你，就想起你的努力。这种情景下，与法官建立起来的“关系”是何等的牢固与持久！

有一次，一位法院的领导在看到我们的律师对案件所做的工作及认真态度之后，感慨说，“律师就是要靠专业吃饭，要敬业，不能光凭拉关系。”

法官是要尽快完成审判任务的，他办理的案件是要经得起检验的。所以，他希望律师的工作能够帮助他理清案件思路，希望律师的工作可以为他高效工作提供帮助，为他正确、快速地办理案件提供帮助。这就需要律师做大量细致的工作，减轻法官的工作量，而不是能做的工作一省再省，反倒想请法官吃饭让法官网开一面。

我们在办理案件的过程中，做的大量工作，都尽量体现了这个目的。我们要求律师，每一个案件都要提交以下材料：

1.证据目录。最好是Word版和Excel 表格版。

2.代理词。

3.如有利息或赔偿损失的，要详细列出计算方式，计算过程，计算标准等。

4.法律关系图、对比图、时间轴，或者采用其他图表、图示等可视化方式展现的代理思路、上诉思路等。

5.详细列举相关法律规定。

6.相关理论学术观点。

7.法院判例，或者案例引证报告。

8.其他有助于法官了解案情，了解律师代理思路的材料。

9.以上材料的电子版。

实践证明，以上材料的提供，确实给法官提供了方便，给法官留下了深刻印象。

因此，与其请法官吃饭，不如给法官方便。这样去认识律师与法官的关系，律师与法官有了“关系”，法官也得益于律师，从而实现律师与法官的良性互动。