天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。各位同仁早上好，今天我们继续学习中庸与赢得客户的72个机会，今天我们学习的是中庸的第17小节，庸德之行，庸言之谨，有所不足，不敢不勉，有馀不敢尽；言顾行，行顾言。君子胡不慥[zào]慥尔！”
这段话的意思是，平时的品德要践行，平常的语言要严谨，行为若有不足，不敢不努力，言谈若是过头，不敢不收敛。言论符合自己的行为，行为符合自己的言论，这样的君子怎么会不忠厚诚实呢？ 这段内容重点讲了言和行的关系，那么我们如何提升自己言和行的层面呢？下面分为三个层面予以阐述，分别是言行、知行、念行。
第1层面：言行。时刻关注着自己的言和行，在与他人的交流中“有余不敢尽”，也就是不敢讲一句过头的话，为自己所说的每一句话负责。同时在做事时“有所不足，不敢不勉”，面对客户的要求，如果还没有达到，一定尽自己的全力来完成，用这样的要求来约束自己的言行，肯定可以逐渐提高自己待人接物的能力。比如一家鞋店的导购员小张，面对客户对鞋子的各种调换需求，总是尽自己最大可能从仓库里找到合适的鞋子，哪怕为了一双大码的皮鞋翻箱倒柜也在所不辞。当顾客问这样的鞋，如果每天穿能穿多久，他也诚实的说，如果每天都高强度的来穿，大概半年左右就会有比较明显的破损，小张这样脚踏实地的工作作风，确实让他有比同事更高的成交率，但面对客户有时失望的转身离去，小张也没有更好的解决办法。后来小张在与店长的交流中体会到，自己不仅可以在言行上下功夫，还可以在认知上提升。
第2个层面：知行。原来在小张的认知中，认为做好自己的本职工作就是对得起自己的领导，也对得起每一位客户了。和鞋子相关的事情，我都关注到了就好，这是小张对自己的认知，但是通过和店长的交流，小张意识到原来自己并不是在和一双双鞋子打交道，客户固然是想挑选一双合适的鞋子，但同时每个客户又都是一个个鲜活的生命，他们都渴望通过更好的鞋子来表达自己的自信。这时候小张发现自己能做的还有很多，以前自己不是看不见客户在鞋子之外的诉求。而是对自己说，那些事与我无关，不用关注这些额外的事情可以让我很舒坦。现在意识到自己还可以为客户做的更多，小张不仅关注鞋子是否适合顾客的脚型，更开始关注顾客将要出席的场合，以及如何最能展现顾客本人的风采。这时就算遇到以前会摇摇头离开的顾客，小张也可以满怀信心的加以接待。有句话是这样说的“你所挣到的每一分钱，都是你对这个世界认知的兑现”，也就是说“你对人生社会的认知越透彻，你能兑现出来的财富就越多。”这是一位大微博主说的，还是有一定的道理。你提升自己的认知，你的行为自然随之提升，这是阳明先生知行合一思想的精髓。
第3个层面：念行。念是念头的念。念行就是从念头层面，来深挖自己的行为。如果我们同样身处在小张的店面里，我们如何可以做得更好呢？这时我们可以挖掘自己的细微念头，来提升自己面对客户时的纯粹程度。比如当我们选择是要偷懒，还是不偷懒时，在背后到底图的是什么？我们可能会飘过这样的念头，工作是给领导看的，领导看不见等于白干，或者你跟客户讲这段话，或者不讲这段话，背后的起心动念到底是什么？如果想对客户说一些大话，心中或许会飘过骗一个算一个的念头，当我们突然意识到自己是在说过分的大话而能及时刹住车时，那恭喜你已经成功地看管住了念头。很多时候，我们都是在重复之前的一次又一次的失败，然后感叹自己为什么没有出路。当我们对他人、对客户的念头没有改变时，就算换一套话术说出来依旧是自己的水平，而当我们主宰自己的念头去除掉那些不当的想法时，才真正的迈出了对客户好的一步。虽然每一步都很微小，但却是实打实真实的进步。当我们逐渐提升自己念头的层面时，行的水平自然得以提升，这是“言顾行，行顾言”，将是自然的结果，言谈与行为都能走到中道上，恰当而得体！
现在我们再来回顾今天的原文，庸德之行，庸言之谨，有所不足，不敢不勉，有馀不敢尽；言顾行，行顾言，君子胡不慥[zào]慥尔！”
总结今天学习的三个要点：
第1个层面：言行。关注自己的言行，做事尽心尽力，言谈谨慎尊重，从每一个细节提升接人待物的能力。
第2个层面：知行。提升认知的层面，进而提升行为的层面，你对世界有怎样的认知，就能兑现怎样的人生。
第3个层面：念行。每一个念头都会导致相应的行为，在最微小的地方用功，也就是在起心动念上用功，这是真功夫。
没人拒绝你真诚对他好
伙伴们，今天我们学习第17个
客户接触点：唤醒需求。
主题是：为什么有的客户来了又走了？
有的客户走进来，看了两眼就走了，还有的客户在里面转了半天一句话没说也走了，这让导购员时常是一脸的迷惑，为了留住顾客。开始想千方百计，最后大体形成了以下三种情况：
第一、火山。一位网友爆料说自己到某一品牌的家居门店看沙发，刚进门导购就问，你是哪个小区的，还要加微信，还说晚上正好到小区附近吃饭，可以免费量一下尺寸，还追着问在哪栋楼，网友赶紧跑掉了，这就是火山，热情过了头吓跑了客户。
第二、冰山。热情过头不好，那就矜持一些，不讲话总行吧，有一位同仁到一家4S店，导购员从头到尾爱答不理，矜持过头同样也会错失机会，这就是冰山，顾客依然是离开。
第三、石山。石头的石，太冷太热都不对，那就得好好把握一下分寸了，这一次伙伴赵可走进一家服装店，导购员默默地注视，等到赵可拿起衣服仔细挑选时，导购员开始搭话，说了句“这件贵一些”，赵可又拿起另一件，导购员说“这件价格便宜”，赵可心想，贵还是便宜，应该是我自己判断吧，你是已经对我做了判断吗？如果我买贵的是不是虚荣？如果不买是不是表示我穷？于是赵可什么也没说就离开了，这就是石山，没有一颗柔软的心，无法体贴客户的心，说什么都不对味。热也不对，冷也不对，不冷不热也不对，那可怎么办呢？真是艰难。
伙伴们，就是这样，如果我们只学习方法，很难解决根本问题，学习圣贤经典是学习心法，是在根源处解决问题。中庸中说“道之不行也，我知之矣，知者过之，愚者不及也”，人们做任何事就是这样，要么做过头，要么做不到位，中庸不是折中，中庸之道是既中且正，体现在你真诚的对客户好的那颗心。顾客经历了火山、冰山、石山，最后来到你这里已经伤痕累累了，我们千万不要错过机会，要第一时间表达你对客户的爱，这份爱要中道，要在你的心中自然流淌出来。应该如何做呢？现在大家可以一起思考，如何让客户不感到讨厌，愿意在店里多待一会儿呢？
第一、有安全感。客户来到店里不被歧视，不会遇到不耐烦，就算看半天不买，仍然可以很自在，这就是一份安全感。而这份安全感就是你的眼神创造的，你的心中有爱，眼神中流露着善意与关爱，这时你勇敢的站到最前面，让顾客第一眼就看到你，他会收获满满的安全感。
第二、有人气。店里若人少又安静，顾客心中难免会有担忧，这时你可以要求店长，在店里放两把一看就可以坐的带腰靠的椅子。这样不管顾客买不买东西，都可以坐下来歇歇脚，人愿意停留就聚拢了人气。
第三、有一份惊喜。惊喜一定要超越顾客的预期，不仅要在物质层面费心思，更要在精神层面下功夫。来自福建的小娟说，一位客户突然打来电话，连说感谢，原来4个月前这个客户跟小娟提到自己离婚了，儿子有些自闭不知道该怎么办？小娟说，我给你推荐一门课程，我自己听着很心静，你也听听吧，没想到竟然真的帮到了客户，客户感激的说，谢谢你推给我这么好的课程，我从中获得了力量，陪伴儿子走出了艰难期，儿子还考上了高中。
伙伴们，链接客户才能建立心与心的链接，如何定义客户呢？客户在渴望什么？亟待解决的问题又是什么?许多人心中的答案都是一样的，那就是家庭的幸福。几千年来，我们一直生活在一个超稳定的社会结构中，随着时代发展，这些年社会结构发生了巨大变化，家庭结构受到了很大的震荡，从大家族变成三口之家，家庭小型化、家庭社会化导致了许多的不适应。因此，子女教育、夫妻相处、长者赡养等问题层出不穷，我们乐观的预计人们遇到的这些家庭问题，将在未来5~10年内得到有效解决，而现在就是留给我们的机会窗口，我们可以在这个时间段借助中华经典帮到人们建设幸福家庭。在今年七夕节，上周六在我们的AP P上幸福的经验视频课正式上线了，这是青年学习圣贤经典的结晶，也是39年建设幸福家庭的经验，其核心思想是家庭是可以建设的，乃至破境都是可以重圆的。一个人只要心好，家一定就好，下班后有空的时候，你看看幸福的经验10个台阶。或许会对你有些启发，说不定你的顾客听了，也会受到触动。
最后呈现唤醒客户需求的方法和心法：
方法是：备好三件礼物，安全感、人气和一份惊喜。
心法是：爱客户，必定能心生万法。
实践作业：想一想如何能让你的顾客愿意在店里多待一会儿呢，心中涌动着对客户的爱，你一定可以心生万法。
